Aksesuarlar: Perakende Satış Üzerine Ekleme

Biliyoruz ki, bilet üzerindeki ikinci öğe perakende karlı bir öğedir. İlk öğe reklamcılık için ödenen, bazıları ve çalışanları, ancak ikincisi sosludur (en azından malların bedelini ödedikten sonra.) Başka bir deyişle, müşteri için bir bilete bir şey için geldiyse, perakende mağazanız o kadar kazançlı olur.

Kitapımın Perakende Satış İncilinde iki tür eklenti satış - aksesuar ve ekstra (ikinci) kategori açıklanmaktadır.

Bunu söylemenin bir başka yolu "ihtiyaçlar" ve "istiyor" dur. Şimdi biraz basitleştiriyor, ancak açıklayayım. Ayakkabı mağazam vardı, bir çift ayakkabı satın aldığınızda, onlarla giymek için çorap gerektiğini biliyorduk. Verilen, evde çorap olabilir, ancak biz her zaman ihtiyaçlarını bu yana satış bu tür "varsaymak" için insanlar eğitti.

Örneğin, profesyonel bir satış elemanı müşteriye "herhangi bir çoraba ihtiyacınız var mı?" Diye sormaz. Bunun yerine daha iyi bir şekilde soracaklarını söylediler: "Size bir çift siyahım ve bir çift gri çorap aldım, şu anda başka renklere ihtiyacınız var mı?" Az önce olanlara dikkat edin. Müşteriye çorap istediklerini sormadık, ziyade ikiden fazla çift istediklerini sordular. Müşteri, çoğu zaman, "hayır, o iki kişinin çalışması gerekir" derdi. Bazen herhangi bir çoraba hayır derlerdi, ancak aksesuar satın alan müşterilerin oranı bu yaklaşımı kullandığımızda yola çıktı.

Anahtar, onlara söylediklerine sorduk onlarla ilk iki çift hakkında ve sonra daha fazla sordu. Satış varsayımı buydu.

Mağazamızdaki en iyi satış elemanları ayakkabı için uygun bir kemer tutacak ve müşteriye "Sana ihtiyacım olan kemeri de aldım" dediler. Satış yapmayı kabul etmediler mi?

İlave kategori eklentisi, müşteriye yönelik hoş bir şey. Daha önce anlatılan "istem". İstediğiniz bir şey olabilir, ancak bugün ilk satın alımınızı tamamlamanıza gerek yoktur. Ayakkabı örneğimize geri dönün. Ekstra bir kategori, bir elbise ayakkabısı için gelen kişiye bir sandalet olacaktır. Bir elbise ayakkabısı satın alırsa bir "ihtiyaç" değil. Ama yine de önermeniz gereken bir şey. Bu durumda, "Senin için elbise ayakkabısı ile gitmek için bir sandalet de tuttum" diyemezsin. Bu mantıklı değil. Aslında müşteri, ilk ayakkabı seçiminizi sorabilir.

Öyleyse ekstra kategori eklentiyi müşteriye nasıl tanıttık: "Hey, sadece sandaletler içerdik. Onları denemek ister miydin bana neler hissettiklerini söyler misiniz?" Bu yaklaşımla, müşterilerimizin ayakları üzerinde sandaletler bulduk. Ve çoğu kez, müşteri ayakkabıların rahatlığı ve hissi ile etkilendi ve onu satın aldı.Anahtar, müşteri "ayakkabı" deneyim "vardı ve başka bir şey" istedim "diye sormadı.

Sonuçta, herhangi bir eklenti satışının anahtarı, genel satın alma deneyiminin bir parçası olarak satış katında satmaktır. Çok fazla satış elemanı, showroom'tan ayrıldıktan sonra nakit ambalajda aksesuar görmeye çalışıncaya kadar beklemektedir.

Bu noktada, müşteri satın alma işlemi yapılır. Ayakkabı mağazamızda takım, çorapları, kemeri ve diğer fikirleri onlarla birlikte uygun dışkıya getirmek için eğitildi. Müşteriye ayağa kalktı ve kasaya doğru gittikten sonra cüzdan kapatıldığını söyledik. Diğer bir deyişle, kasaya gitmeden önce aksesuarlara evet demelerini sağlayın.

Eğer bir perakende mağazacıysanız, satış ekibinizin birleşik bir satış sürecini izlediğinden emin olun. Bu, herkesin aksesuar satışı ve sadece onlardan bahsetmemesini sağlar. Aynı zamanda size satış becerilerini koçluk yapma ve mağazanızdaki müşteri deneyimini kontrol etme olanağı da verir. Ve müşteri deneyimi, sadakati doğuruyor.