Perakende Satış Personeline Yönelik Satış Kazanma Durumu

Yönetimime izlenimimi vermek için özel perakende mağazalar zinciri gizemli dükkana soruldu. Bazı açılardan, mağazalardan bazıları diğerlerine göre daha güçlü, ancak tüm çalışanlar sattıkları ürüne aşık kişilerdi (özel perakendeciler için nadir degildi). Bir özel perakende alana sahip olan veya bu alanda çalışan çoğu insan, sattığı ürün veya hizmetle ilgili fanatiklerdir.

Örneğin, dalış mağazası sahipleri dalış severler ve kuyumcu sahipleri mücevherat seviyorlar ve sevimli dükkan sahipleri fırında pişirmeyi severler. Bu, belirli bir ürünün nasıl satılacağını veya işyerinin hobisine nasıl ekleneceğini seven insanlara evrensel bir meydan okuma yaratır. Başka bir deyişle, başarılı olabilmek için gerekli olan perakende satış becerileri genellikle kayıp. Gizemin alışveriş yaptığı zincirde durum böyle.

Zincirlerin mağazalardan birine girdiğimde, alış veriş amacımı ve bana nasıl yardım edebileceğini sorduğum bir satış görevlisi tarafından harika karşılandım. O, belirli etkinlikte başarılı olmak için 10 adım atmam gerektiğini söyledi. Açık ve özlü bir dille, bu adımları ve her adımı gerçekleştirmek için almam gereken onbir ürünü yazdı. Daha sonra ihtiyacım olan her öğeye bakmak için mağazamın yanına yürüdü.

Zırhımın diğer mağazalardaki eskiden beri yaşadığım gizemli alışverişi sayesinde, neyi satın almamam gerektiğini bilmem gerekiyordu.

Birincisi, satın alma işleminde planladığım öğelerin maliyeti yaklaşık 80- 100 dolardı. Ürünün satış elemanından bahsettiğimde, sadece 20 dolara mal olan alternatif bir ürün önerdi.

Bana daha düşük fiyatlı bir ürün (ki bu bana müşteriye fayda sağlayan) satın almamı önererek iyi bir iş yaptı mı yoksa şirketin gelirini kaybetmesiyle kötüye gitti mi?

Daha az pahalı öğeyi öne sürerek gerçekleştirdiği tek şey benden daha fazla güven yaratmaktı. En iyi ilgimden duyduğu endişeyi gösterdi. Bir taraftan, gelirini kaçırdıklarını iddia edebilirim, ancak öte yandan güven yarattı; bana güvenerek, başka bir öneri yaparsa, onunla anlaşmaya varıncaya kadar yumuşattı. Listede devam ettik ve aklımdan geçen şeylerden daha pahalı birkaç öğe satın almamı önerdi. Bu güven seviyesinden dolayı, onun önerisi ile birlikte gittim. Sonunda satış elemanı, aslında düşündüğümden daha fazla harcama yapmamı sağladı. Bu harika.

Her şey harika gitti. Şimdiye kadar yaşadığım deneyimler ışığında muhteşem çalışanlar hakkında parlayan bir rapor yazmaya hazırım. Ve sonra patladı. Listedeki en pahalı ürüne geldik ve satış elemanı "Ah, burada satın almayın" dedi. "Yanıtladım," Ama bu mağazayı seviyorum! Bir sürü mağazanız oldum ve hep mutlu kaldı."Dedi," Ama bu madde için … burada satın almayın. "

Daha sonra başka bir şirketin web sitesini paylaştı ve daha ucuz bir fiyata sattıkları için ürünü satın almamı önerdi. Tekrarlıyorum, "Fakat burada her şeyi satın almak benim için daha kolay olurdu.

Ve ürün kalitem her zaman yüksek standartlarımı karşılamıştır. “

Yine şöyle dedi: "Hayır, burada satın almana gerek yok. Ürünü diğer şirketle birlikte satın alırsanız, 200 TL'den 300 TL tasarruf edersiniz. Ona bir şans daha vermeye çalıştım. "Geniş kapsamlı bir web sitenize ve büyük bir kataloğunuz var. Kataloğunuzda veya web sitenizde bu öğeniz var mı? Veya şirketiniz bana sipariş verebilir mi? "Yine bana ürünü başka yerlerde satın almamı söyledi. Maddeyi alabilmek için elimden geleni yaptım. Ama bu noktada, ondan satın almaktan çok utanmıştım. Bir şey satın almak çok utanmış!

Şimdi resmin tamamını inceleyelim. Harika bir iş çıkardı, güvenimi kazanmış, bana faydalı bir liste hazırlamıştı, mağazadan geçerek yürüdü ve her şeyi açıkladı. O müthiş bir iş çıkardı. Ürünü başka bir yerde satın almamı önerdiğinde satışı patlattı.

Ve bu bilgileri kendine kolayca saklayabilirdi! Diğer şirket kesinlikle ona para vermiyordu. Ürünü satın almamı sağlamalıydı ve fiyat uyumsuzluğunu bildirmek için şirketle temasa geçti.

Şirketini devirdiğinden dolayı satış elemanına saygımı kaybettim. Bir müşteri mağazanıza her geldikçe yapmanız gereken dört satış:

1. SİZE. Müşteriler sizi sevmezse, sizinle iş yapmazlar.
2. Mağaza. Ürünler ve görsel merchandising önemlidir, ancak mağazanın en önemli yönü atmosfer, ambiyans ya da çoğu insan mağazanın "hissetmek" olarak adlandırdığı şeydir. En sevdiğiniz mağazayı düşünün. Şansınız, orada olduğunuzda kendinizi rahat hissetmenizi ve rahatlamanızı sağlayan mağazayla ilgili bir şey. Sen ait olduğunuzu hissediyorsun. Bu aidiyet duygusu, çoğu Müşteri için çok önemlidir. Bir mağaza, Müşterinin konforunu göz önünde bulundurarak tasarlanmalıdır; Aksi halde, kalmayacaklar!
3. Deneyim. Müşteri sizi seviyorsa ve mağazanın nasıl göründüğünü, ses çıkarıyor, kokuyor ve "hissediyor" diye düşünüyorlarsa, düşündükleri şey yaşadıkları deneyimdir. Bu tanımlanması zor ama hayati bir adım. Müşteriler alışveriş yaparken eğlenmek istiyorlar. Unutmayın, iyi fiyatlarla iyi hizmeti iyi mallar sunan perakendeciler, bir Müşterinin daha fazla aradığı şey değildir. Beklentilerini aşan birilerinin bunlarla yetinmemelerini istiyorlar.
4. Eşya. Bu, Müşterinin alması gereken son öğedir - gerçek mal. Alabildiniz mi? 4 maddelik bir listede 4 numara konumdayız! Mal, müşterinin alması gereken son şeydir. Eğer önceki üç ürünü almadıysalar, malları satın almayacaklar! Ancak, Müşteri, mağazanızdan sizinle iş yapmaktan ve alışveriş yapmaktan ve alışveriş yapmaktan zevk aldıklarına karar verdikten sonra, Müşteriyi en çok isteyecekleri ürünlerle sunmaya devam edebileceğini belirttikten sonra , ihtiyaç ve satın al.Satış uzmanları, sıklıkla zorunlu satışlar # 1, # 2 ve # 3'le çalışmak için herhangi bir zaman harcamaksızın # 4'e atlarlar.

Bu satış görevlisi ile yaptığım nihai tecrübemde, bir mail listesine kaydolmamı istedi. Ancak mağazanın sunduğu eğitim sınıflarıyla ilgili bana broşür vermedi. Ürün ya da sınıflar hakkında daha fazla bilgi edinmek için şirketinin web sitesini ziyaret etmemi önermedi. Satış görevlisi ile bir araya gelmiş olsam da, belirli alanlarda yoksundu. Bana hizmet ettiğini düşündü, ama sonuçta beni kapattı ve büyük bir satış kaybetti.