Perakende Satış ve Öngörülen Satış

Herhangi bir süre için perakende satış yapmışsanız, sattığınız ilk ürünün amacı olmadığını bilirsiniz; gerçek hedef, her satışta ikinci ve üçüncü maddelere ulaşmaktır. Çapraz satış veya müstakbel satış tekniği, bugün müşterinin mağazanıza girdiklerinde genellikle "tahrik edildiği" için perakende için daha da önemlidir. Başka bir deyişle, bir listeye sahipler ve ne istediklerini biliyorlar. Alıyorlar ve çıkıyorlar.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Bunu bir şekilde düşünün. Müşteriyi kapıda toplamak için 25 TL'ye mal olduysanız ve onlara 25 dolarlık mal satarsanız, aslında işlemde para kaybettiniz demektir. Onlara 50 dolar değerinde mal satarsanız, o zaman bile mola verirsiniz. Ancak, onlara 100 dolarlık mal satabildiyseniz,

para kazanın!

Sözde satış, nesiller boyu perakende satışta önemli bir satış tekniğidir. Kitabım Perakende Satış İncil'de, "eklenti" satışına ayrılmış bir bölüm var. Esasen, iki tür satış eklentisi vardır. Bunlar:

1. Aksesuarlar

2. Ekstra Kategori

Aksesuarlar, müşterinin satın aldığı ürünle doğrudan alakalı ürünleri ifade eder. Örneğin, dijital SLR kamera için yumuşak bir çanta veya çamaşır makinesi için bir boşaltma hortumu veya ayakkabıları eşleştiren bir kemer. Bunların hepsi birbirleriyle uyumlu çalışan ve müşterinin memnuniyetini ve deneyim seviyelerini yükselten tüm öğelerdir.

Bununla birlikte, ekstra kategori, alakalı olmayan mallarla ilgilidir. Müşterinin bir çift sandalete girdiğini ve onlara yeni girdiğiniz yeni pantolonları gösterdiğinizi veya müşterinin bahçesi için yeni bir kürek girdiğini ve kendisine yeni gelen en son bitki gıda ürününü gösterdiğini varsayalım. .

Her iki durumda da, ürünü tanıtmak için müstakbel satış yöntemlerini kullanıyorsunuz demektir. Ve her iki durumda da, satış başında doğru soruları soran biraz zaman harcarsanız (müşteriyle araştırma yapmaya çağırdığım halde), daha sonra satışta müstakil veya çapraz satış için kendinizi hazırladınız demektir. Diğer bir deyişle, satışın ön tarafında müşterinin istediği, menfaati, mezarı, dn arzuları hakkında daha fazla soru sorulursa, daha fazla "mühimmat" satılacaktır.

Bu şekilde düşünün, eğer müşteri bir kürek için alışveriş yaptıklarını söyleseler, çalıştıkları projeyle ilgili sorularını, sevdikleri projelerin türünü vs. sormalısınız. Dikkatlice dinlerseniz, mağazanızdaki çapraz satış fırsatlarını göreceksiniz. Projeyi öğrendikten sonra, projede kendilerine yardımcı olabilecek diğer ürünleri satabilirsiniz.Ya da benzer projeler için diğer malları önerebilirsiniz, çünkü müşteri bu tür projeleri ne kadar çok sevdiklerini size anlattı.

Öngörülen satış artan değil. Satış artışı, müşterilerin bilet fiyatını artırmak için daha yüksek fiyatlı (veya daha yüksek marjlı) ürünler sunma sürecidir. Burada anlattığımız, satış biletine daha fazla satır ekleyerek ve sadece daha pahalı başka bir öğe satmamak.

İlk paragraflarda söylediğimiz şeyi hatırlayın - kar ikinci ve üçüncü öğeden gelir çünkü onları kapıda almak için kullanılan reklam maliyetleri aynıdır. Dolayısıyla, 75 $ 'lık bir maddeye kıyasla 100 $' lık bir ürün satmakla ilgili değil. Bu, müşterinin deneyimini geliştirecek bilet kalemlerine ekleyerek aynı müşteriye birden fazla ürün satmakla ilgilidir.

Öngören satış, müşterileri mağazanızdaki diğer mallarla tanıştırma uygulamasını ifade eder. Basit. "Siz yeni girdiğimiz _____'yı gördünüz mü?" Gibi cümleleri deneyin. ya da "en son ne zaman sandaletler üzerinde çalıştı?" veya "bu kumaş yumuşak değil mi?" Bu davaların hepsinde, mütalaa cümleleri kullanarak müşteriye diğer mallar önermekteyiz.

Bir meydan okuma "önermeme" izin verin. Elinizden geldiğince çok sayıda düşündürücü satış veya çapraz satma cümlesi yazın.

Mağazanızdaki diğerleriyle rekabet et. Kaç kurabildiğine şaşıracaksın. Bu kadar basit. En sevdiğim - "Bu konudaki düşüncelerini alabilir miyim," "