Gelişmiş Satış Kapanış Stratejileri

Bu kapanmalar, temel veya ara kapaklardan daha zor uygulanır. Daha fazla kurulum süresi veya olasılığı biraz daha zorlamaya istekli olmaları gerekir. Fakat akıllıca kullanıldığında, aksi halde sizden almayacak olan umutları olan anlaşmayı imzalayabilirler.

Unutmayın, olasılık sizin için gerçekten zor ise, bu sizin için uzun vadede bir fayda sağlayacaktır çünkü kapanması zor olan insanlar rakiplerinizin satması için de zor!

Yani bir kez kurabiye müşterisini kapatmayı başarırsanız, muhtemelen uzunca bir süre sizinle kalacaktır.

Hero Close

Bu yakın gelecek için satış uzmanı Tom Hopkins'e borçluyuz. Satılan Sahtekar adlı kitabında bunu "yüksek yetkili makam" olarak tanımlıyor. "Ticari satışlar için tasarlanmış olmasına rağmen, tüketici satışlarında da bir varyant geliştirebileceğini düşünüyorum.

Önce, iş dünyasının başarılı ve tanınmış bir üyesi olan memnun bir müşteriyi tanımlarsınız. Müşteriyle aramızı kontrol etmek için çağırdığınızda ve ürünle ilgili her şeyin yolundayken emin olduğunuzda, nadiren müşteriye ürünün ne kadar iyi olduğunu söylemeyi isteyip istemeyeceğini sorun. Eğer hareket ediyormuş gibi görünüyorsa, yardımlarını sık sık seyrek olarak istemeyeceğinizden emin olunuz - ve sadece yardımlarını isteyebileceğiniz zaman onları önceden uyarılacaksınız. Yardım etmeyi kabul ederlerse, içten teşekkür belgesi ve muhtemelen küçük bir hediye ile takip edin.

Sonra bir dahaki sefere büyük bir ihtimalle randevunuz var ve itirazlarını belirttiler (örneğin yeni bir sistem öğrenmek için gereken süre): 999'un altında > "Biliyorsunuz, Parallux'un sahibi olan George Smith, aynı ürünü kullanıyor. Ona şimdi bir telefon açsam, kurulum sürecindeki deneyimlerini sorabilir miyiz? Hatırlıyorum, ürünü kullanmaya başlamadan önce benzer bir endişesi vardı. "

Ardından Bay Smith'i arayın, kısa bir tanıtım yapın ve telefonu şeye yönlendirin. (Bay Smith'in orada olacağını biliyorsunuz, çünkü sormak için randevu aldıktan sonra onu aradınız ve ona tam zamanı verdiniz.) Doğru "kahraman" müşteriyi seçerseniz, bu yakınınız olasılığınızın çoraplarını kapacaktır.

Ekşi Üzüm Kapat

Kalbinizin gölgelenmesi için değil bu kapanış mükemmel teslimat gerektirir ya da sizin için geri tepebilir. Ancak çekerseniz, aksi halde olmayacak bir satış kapanacaktır.

Prospektiniz sunumunuz boyunca acımasız sessizlikte oturduğunda (genellikle kolları kestiğinizde), ürünü satın almayacaklarını, ancak nedenini söylemek istemediğinin açık bir göstergesidir. Belki de şirketiniz hakkında bazı korku hikayeleri duymuşlardır.Veya belki dişlerinizin arasına yapışmış bir parça ıspanak ile girdiniz ve ihtimali anında kaybettiniz.

Sizin tarafınızdaki kalıcınız size "hayır" ya da "bunu düşüneceğim" rezil bir "ceza" verecektir. "Bu noktaya gelmeden önce, ama netleştikten sonra sohbet şu şekildeydi:

" Korkarım bugün buraya gelmemde hata yaptım. Zamanınızı boşa harcadığınız için özür dilerim, ancak bu ürünün sizin için doğru olduğunu sanmıyorum. "

Sonra eşyalarınızı toplama işlemine başlayın, ihtimalin elini sallayın ve kapının önünden başlayın. Kişiyi doğru bir şekilde okudunuz, ürünü çektiğinizde onları en azından satın almayı düşünerek sarsılmış olabilir. Yoksa, sadece bir satış attı. Bu nedenle bu özel kapanış tecrübesiz satış görevlisi için değil!