İş Ağı için Kesin Rehber

Ağ, iş dünyasındaki herkese herhangi bir düzeyde güçlü bir araçtır ancak satış görevlileri için özellikle yararlıdır. Şebeke irtibat kişileri, aksini bilemediğiniz fırsatlara erişmenizi sağlar. Ağın en zor kısmı, ilk birkaç rehberinizle başlamaktır. Bir ağın kurulumuna başlandıktan sonra, tek yapmanız gereken doğru kişiye davranmaktır ve mevcut kişileriniz aracılığıyla yeni bağlantılar kurarak süresiz büyümesini sürdürebilirsiniz.

Bir ağ kurmanın ilk adımı, içinde kim olduğunuzu belirlemektir. Tıpkı bir satış görüşmesi için potansiyel umutları belirleyebileceğiniz gibi ideal kişilerinizin bir listesini yapın. Hayalinizdeki iletişim listesinde, size ve işinize uzun vadede yardımcı olabilecek insanlar bulunmalıdır. Bu temaslardan bazıları yol gösterecek ancak kendinizi hedef satışa sınırlamayınız. İletişim ağı kişileri başka yollarla da yardımcı olabilir - büyük potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilecek insanlar olabilir; veya farklı konularda yararlı bilgiler sağlayabilecek insanlar; ya da hayalinizdeki işini almanıza yardımcı olabilecek insanlar.

Kime gideceğinizden emin değilseniz, şirket adlarıyla başlayın ve içsel olarak çalışın. Bu şirket için çalışan kişileri tanımlayın ve iş unvanları ihtiyaçlarınız için doğru kişi olabileceklerini gösteren kişileri hedefleyin. En iyi kişiyi hemen alamazsanız, o şirket için çalışan başkasıyla başlayın.

Onu ağınıza yerleştirdikten sonra, hedef kimliğinize ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Bir ağ kurarken birçok satış görevlisinin yaptığı hata, yeni kişiler bulmak için bir "sprey ve dua" yaklaşımı benimsemektir. Bu strateji, ağlarla satışa kıyasla daha iyi sonuç vermez.

Kartvizitleri sola ve sağa toplayan veya LinkedIn'in yarısı ile bağlantı isteyen bir ağ kurma yarışında zaman kaybı (kendi ve onların). Bunun yerine, potansiyel şebeke irtibat bilgilerinize, yeni bir satış hedefine ulaşmak için kullandığınız tutum ile yaklaşın.

Bir ağ temas kurmanın ilk adımı niteleme evresidir. Bu kişinin size yardım edebilecek biri olup olmadığını ve kendinize kimlerin yardım edebileceğini kendinize sorun. İlişki karşılıklı olmayacaksa, işe yaramaz. Niteleyici satış rehberlerinde, temas kurduğunuz birinin şu anda pek yararlı olmadığı, ancak bir iki yıl içinde size çok büyük bir yardım sağlaması olasılığına kıyasla, nitelikli ağ irtibatlarında biraz daha esnek olabilirsiniz.

Belli bir ağ kurma etkinliğine katılmayı veya bir sosyal medya platformu seçmeyi kararlaştırırken, benzer bir kalifikasyon süreci kullanın. Ağ oluşturma olayları sizin için önemli bir zaman yatırımı olabilir; bu nedenle, nitelikli potansiyel temaslarla önemli sayıda karşılaşacağınızdan emin değilseniz, gitmeyin.Benzer şekilde, bağlantı kurmak istediğiniz kişilerin çoğu zamanlarını belli bir sosyal ağ platformunda harcarsa, çevrimiçi ortamınızın çoğunu da burada harcamanız gerekir.

Potansiyel bir kişiyi tanımladıktan ve niteliklendirdikten sonra, bir sonraki görevi kendinizi tanıtmaktır. Birçok insan ilk hareketi yapmaktan çekindikleri gibi - özellikle de kendisini bütün bir yabancıyla tanıştırmaya gelince, sana yaklaşmasını bekleme. Bir satış elemanı olarak, iletişim başlatmada çok daha tecrübeli ve rahat olduğunuzdan büyük bir avantaja sahipsiniz. Birkaç yüz tane soğuk çağrı yaptıktan sonra kendinizi yerel mikserlerde tanıtan bir parça kektir.

Potansiyel kişileri şahsen tanıştığınızda, konuşmanın ilk iki dakikası tüm ilişkiniz için bir ton belirleyecektir. Sosyal medya ve diğer çevrimiçi araçlar sayesinde, birine ilk mesajınız da aynı derecede önemlidir. İyi bir ilk izlenim edinmek, özellikle güçlü bir ağa sahip veya güç sahibi bir konumda olan birini tarıyorsanız çok önemlidir.

İlk konuşmanız muhtemel bir irtibatta uyum sağlamak için ilk ve muhtemelen son şansınızdır. Öncelikle, diğer kişinin rahatlamasına yardımcı olmaya çalışın. Kişisel toplantılarda gülün, güleryüzlü davranın, göz teması kurun ve pozitif vücut dili kullanın. Sonra, bir veya iki soru sormak ve ne söylemek zorunda olduğunuzla ilgilendiğinizi göstermek için aktif dinleme özelliğini kullanın. Kendinizi çevrimiçi tanıttıysanız, ilk mesajınızı samimi ve iyimser tutun. Bu ilk konuşmayı diğer tüm kişi hakkında yapmaya çalışın. Bir açılış varsa, kendisine nasıl değer katabileceğiniz konusunda kısaca bir şeyler söylemekten çekinmeyin, ancak çoğunlukla ona kendisinden bahsetmek yerine soru sormalısınız. Birkaç dakika konuştuktan sonra, mümkün olduğunca doğal olarak geçiş yapmanın tam zamanı. Konuşmayı olumlu bir notla sonlandırmanın iyi bir yolu, ikinizin de telefonda veya başkasıyla belirli bir sonraki tarihte konuşmalarını önermektir.

Son olarak, ilk temas kurduktan ve kişiyi ağınızın bir parçası olarak geçici olarak imzaladıktan sonra, takiplerinizi ihmal etmeyin. İdeal olarak, kendin için bir iyilik istemeden önce onun için birkaç iyilik yapmak istiyorsun. Ona sıcak yol açmayı ya da ona ilgi duyacağını bildiğiniz bir makaleyi iletmek kadar basit bir yol olabilir. Önce kişinin ihtiyaçlarını koymak onu ağınızın mutlu, uzun vadeli bir üyesi yapacaktır.

Sana bir şekilde yardım edemeyen kişileri takip etme. Ağınızı korumak zaman kazandırabilir ve size aslında bir şekilde size yardımcı olamayacak kadar çok zaman harcıyorsa o zaman harcıyorsun demektir. Kişilerinizin bir listesini tutun ve neden size yardımcı olduklarının sebebini ekleyin. Kişi listenizdeki biri size artık yardımcı olamazsa, onu ağınızdan kurtarın.

Şebeke rehberinizin süt alınacak inek değil, çoğu kişi meşgul, önemli kişilerdir ve kimin verebileceğini bekleyeceklerini unutmayın.Ağınıza birisini eklemek isterseniz ona umut vaat ettiğiniz gibi onu onun için göstermeniz gerekir. Bir kişiyi ağınıza çekmenin en iyi yolu hemen onun için bir şeyler yapmaktır. Bu, ona faydalı bir makale göndermek veya onu tanıdığınız bir başkasına tanıtmak gibi küçük bir şey olabilir. Eğer yerel bir kişiyse, onu kahve içmek için davet edebilirdin. Mesele, yardım edebileceğini ya da en azından hoş bir şirket olduğunu göstermek.

Yeni kişilerinizi tanımak için çıkarlarını takip edin. Sosyal medya sayfalarında, özellikle Facebook'ta listelenen hobileri genellikle bulabilirsiniz. Rehberinizin postalarından ve e-postalarından daha fazla bilgi toplayabileceksiniz. Bu ayrıntıları bilmek birisi size yardımcı olduğunda karşılık vermenizi kolaylaştıracaktır. Kişilerinizin sizi daha iyi hissetmelerini sağlayacaktır çünkü sevdiklerine ve beğenilmemiş kişilere dikkat ettiğinizi göreceklerdir.

Ağınız yeni olduğunda, kişilerinizden iyilik istemekten vazgeçin. Onları tanımak ve onlara iyilik yapmak için biraz zaman ayırmanız gerekiyor. Birisi bir şekilde yardım teklif ederse, bu kadar iyi, ancak yardım için bir sicil oluşturana kadar sormayın.

Bir sürü bağlantı kurduktan sonra, bir sonraki görevi bu irtibatları besleyip onları mutlu etmektir. Ağ, yangın ve unutma görevi değildir; sadece LinkedIn listesine kişi ekleyemez ve onları yok sayamazsın. Sadece merhaba demek ve nasıl yaptıklarını sormasına rağmen periyodik olarak uzanmanız gerekiyor. Yerel irtibatlarınız varsa, arada bir yüz yüze toplantıyı ayarlayın. Kontaklarınızı ayda bir kez karşılamak kadar basit olabilir. Yerel olmayan kişiler için onları çağırın ve biraz sohbet edin. Bu rahat konuşmalar, bir bilgisayar ekranında yalnızca bir isim değil, aynı zamanda kendinizi bir arkadaş olarak kurmanız için çok yol kat edecektir.

Unutmayın ki altın kural WIIFM, şebeke irtibat kişileri ve potansiyel müşterileri için de geçerlidir. Bir kişiden bir soru veya talep görürseniz ve onlara yardım ederseniz yapın. Kişilerinize ne kadar çok yardım ederseniz, bir istekte bulunma sıranız geldiğinde size daha fazla yardımcı olmaya razı olurlar. Temas talep ettiğiniz her iyilik için en az iki veya üç iyilik yapmaya çalışın. Bu, rehberinizi mutlu edecek ve şebekenizi güçlendirecektir. Bir iyilik, bir kişiye bir makale göndermek ya da bir başvuru göndermek gibi küçük ve basit bir şey olabilir.

Ayrıca, bir çöpçatanlık yaparak kişilerinize yardımcı olabilirsiniz. Birbirinize fayda sağlayabilecek iki insanı biliyorsanız, onları bir araya getirin. Karşılaşamadığınız bir yardım talebi alırsanız, ağınızdaki bir başkasının yerine bunun yapıp yapamayacağını öğrenin. Birçok faydalı kişiyi tanıyan kişi ağ iletişim rehberinizde gözle görülür bir artış sağlayarak kendinizi kurun.

Kişilerinizden bir istekte bulunduğunuzda - belirli bir CEO'nun tanıtımı ya da tavsiyeleri için bir savunma dosyası - neye ihtiyacınız varsa net bir şekilde belirtin. Sadece "XYZ Şirketiyle iş bulmam lazım, yardım edebilir misin?" Demeyin."Bunun yerine şunu söyleyin:" XYZ Şirketi'nde CEO, STK ve muhtemelen bir satış müdürüyle bağlantı kurmak isterim, böylece kültürleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve belki orada bir işle ilerleyebilirim. "Eğer havale etmek isterseniz, tam aradığınızı yazın, yılda yaklaşık 2 milyon dolarlık küçük işletme sahipleri, beş yaşından küçük çocuklarla tüketiciler veya deniz imalat şirketlerinin CEO'ları olun. Tam olarak neye ihtiyaç duyduğunuzu yazarsanız, kontaklarınızın zamanını ve iyi niyetini boşa harcamayacağım ve kendinizi işe yaramaz yollarla atmanın acısını da kurtaracaksınız.

Ağınız büyüdükçe işleri düzene sokarak yönetmeyi kolaylaştırın. Ağınız herkesi takip etmede yeteri kadar geniş oluyorsa (etkin bir ağ oluşturucuysanız çok hızlı olabilir) daha küçük gruplara ayırıp yapmanız gerekir. Ağ gereksinimlerinize bağlı olarak, ağınızı türe (örneğin, Kişisel, Yönlendirme, Meslektaşınız, Prospect gibi) veya öncelik sırasına göre ayırabilirsiniz. Öncelikli arıza, kişilerinizi potansiyel değerlerine göre sadeleştirir. Kişilerinizi bir veritabanında saklayın ve her bir kişi ile her görüştüğünüzde not alın. Hatırlatıcıları ayarlayarak her bir kişiye uygun sıklıkta ulaşırsınız.

Artık ihtiyaçlarınızı karşılamayan ve yeni olanakları yetiştiren insanlara dönerek ağınızı her zaman yeni tutun. Örneğin, potansiyel müşteri olarak ağınıza girdiğiniz bir yöneticinin emekli olması durumunda onu istemekle yetinmeyin - ya onu ağınızdan tamamen çıkarın veya onu farklı bir kategoriye taşıyın.