Tedarikçilerinizle Müzakere Etme

Söylediğine göre, "Bazı günler ön cam, bazı günleriniz hata." Dolayısıyla tedarikçi görüşmelerinde de geçerli.

Bazı günler müşterisin. Birkaç gün de tedarikçisin.

Müşteri olduğunuzda, tedarikçinizle en iyi nasıl pazarlık yaparsınız? Peki, bir taktik böcek olduğunuz günleri hatırlamaktır - yani, tedarikçi - ve neyin çalıştığını ve sonra işe yaramadığı hatırlayın. Müşterileriniz sizinle nasıl pazarlık yapıyordu?

Müşterilerinizin tedarikçi olduğunuzda kullandıkları etkili araçları belgeledikten sonra, müşterilerinizin senden ne istediklerini elde ettiklerini anlıyor musunuz? Bir müşteri sizi fiyatınızı düşürmeye nasıl ikna etti? Veya fiyatınızı yükseltmeden kalitenizi artırmak için mi? Veya sürekli olarak zamanında teslim etmek mi?

Eğer tecrübeli bir tedarik zinciri iseniz, muhtemelen tedarikçilerinizle pazarlık yaparken almanız gereken birçok farklı yolun olduğunu fark etmiş olursunuzdur.

Duruma bağlı olarak …

… Güçlü olabilirsiniz - "Fiyatlarınızı düşürünüz veya sizi bir tedarikçi olarak bırakıyorum".

… Dostça olabilirsiniz - "Biliyorsun, En sevdiğim tedarikçiniz oldum, neden eski zamanlarınızda fiyatları düşürmüyorsun? "

… Sen benimle elinde olan görüştüğün müzisyen olabilirsin - "Ben, şahsen, şarj etmek istediğin fiyatları şarj etme hakkın varmış gibi hissediyorum." Ama ellerim bağlı, sen bak, yönetim bana daha düşük fiyat istemek için sana gelmem gerektiğini söylüyor. "

… Merhamet için yalvarabilirsin - "Tahtada% 5 fiyat tasarrufu sağlamazsan kovulurum" (Bu taktik çalışmayı hiç görmemiştim.)

… Profesyonel olabilirsiniz - "Her üç yılda bir maliyet tasarrufu, kalite taahhütleri ve tedarikçi yeniliği için RFQ'ya gidiyoruz."

Tek boyutta uyan bir yaklaşım yok.

Pek çok müzakereci "profesyonel" yaklaşımla başlayacak, ancak herhangi bir tecrübeye sahip olan herkes size, tedarikçi ilişkileri yönetiminin siperlerinde - her tedarikçiden farklı olduğunu söyleyecektir. Bazen de güçlü olmak zorundasın ve bazen de dostça davranmalısın ve bazen de hamle yapmamalı ve ellerin bağlanmış olduğunu iddia etmelisin.

Ancak ön cam veya böcek olma sorusuna geri dönmek için - tedarikçi olduğunuzda ve müşterileriniz sizinle görüştüğünüzde sizin için kullanılan taktiklerden bazıları nelerdir? Mesleki yaklaşıma tepki mi verdiniz? Bir müşteriye arkadaşlarınız oldukları için yardım etmek ister misiniz? Mağaraya mecbur muydunuz?

Veya her etkileşimde farklı mıydı?

Muhtemelen çok farklı, evet? Sizin için etkili olan zor ve hızlı bir kural yok. Ve muhtemelen tedarikçilerinizle birlikte çalışacak katı ve hızlı bir kural yoktur.

3'ten büyük ->

Ancak burada geçerli olan temel bilgiler şunlardır:

Kaldıraç

Günün sonunda kaldıraçlı taraf sonuç kazanacaktır. Tedarikçiniz yalnızca bu tedarikçiden edinebileceğiniz bir mülk bileşenine sahipse, "kolay" veya "merhamet ister" tekniğini kullanmanız gerekebilir. Tedarikçi görüşmelerinde kaldıraçınız varsa, genellikle "profesyonel" yaklaşım kullanarak istediğiniz şeyi alırsınız demektir.

Şeffaflık

Tedarikçilerinizin hammadde ve bileşenleri için ne ödeme yaptıklarını biliyor musunuz? Tedarikçileriniz, müşterilerinize hangi satış fiyatlarının olduğunu biliyor mu? Çoğu zaman, her iki taraf kitaplarını açtığında, müzakere edilmiş bir çözüm ortaya çıkar. Marjlardaki boşluklar ve maliyet varsayımları bir çözüm üretir.

Kazanın-Kazanın

Günün sonunda müzakere edilen çözümün kazan-kazan olmaması halinde, ilişki daha fazla stres yaratacaktır. İhtiyaç duyduğunuz kalite ve zamanında teslimat ile ihtiyacınız olan alış fiyatını elde edemiyorsanız - tedarikçileriniz uzun vadeli bir iş bulamayacak.

Doğru yaklaşımı kullanarak ve kaldıraç ve şeffaflık arasındaki dengeyi anladığınızda, ilgili tüm taraflar için geçerli olan kazan-kazan bir çözüm süreci yapabilirsiniz. Ve belki de bir gün boyunca, ön cam ve böcek uyum içinde yaşayabilir.