ÖNce veya Önce Saha Sona mı?

Eğer bir süre B2B ticareti yaptıysanız, kuşkusuz pek çok profesyonel alıcıya gereken tedarikçi değerlendirme sürecini biliyorsunuz demektir. Büyük bir satın alma işlemi yaparken şirketler genellikle alıcılarını belli sayıda satıcıyla konuşmalarını ve bir dizi çözüm düşünmesini ister. Alıcı, daha sonra bu değerlendirme sürecinden toplanan bilgileri alır ve şirketin ihtiyaçları için en iyi ürünü seçmek için kullanır.

En azından olması bekleniyor .

Gerçekte, satın alma süreci neredeyse mantıklı ve olgu tabanlı değildir. Alıcılar genellikle bazı satıcılarla ilgili ön görüşlü, bazıları olumlu, bazıları olumsuzdur. Belli bir satıcının seçilmesi ya da başka bir satıcının seçilmesi için kurumlar arası siyasetten dolayı baskıya maruz kalabilirler. Ya da adımınızı atma sıranız geldiğinde kötü bir gün geçiriyor olabilirler.

Tanıtım Siparişi Nasıl Satış Yapabilir veya Onaylayabilir?

Bir satış görevlisi olarak, gerçek hesaplama robotları değil, insanlarla ilgilendiğinizi hep akılda tutmak zorundasınız. Profesyonel alıcılar bile akıl yerine duyguya dayalı bir ürün seçerler. Sonuç olarak, küçük ayrıntılar, anlaşmanın şanslı alıcısı olup olmadığı konusunda tüm fark yaratabilir. Ve sunum sırası kesinlikle sizin için bir satış yapabilir veya satışınızı yarıda kesebilir.

Satış görevlileri sıklıkla ilk önce başlamak kötü bir fikirdir. Bununla birlikte, ilk önce bir avantaja dönüştürebilirsiniz.

İlk sunucu, satın alma ölçütlerini belirleme fırsatını ilk elde eden kişi. Ürününüz belirli alanlarda güçlü ve başkaları için zayıfsa - neredeyse her ürün olduğu gibi - eğer ilk satış görevlisi iseniz, ürününüzün güçlü olduğu alanların önemini vurgulayarak rakiplerine kıyaslayabilirsiniz. o alandaki zayıflık.

Sonra rakipleriniz sahaya çıktığında, daha önce kurduğunuz standarda karşı çalışmanız gerekir.

İlk Sunan Avantajları

Önce sunarken rakiplerinizden bahsedeceğinizi bildiğiniz sorunları ortaya çıkararak ve onları çürüterek etkisiz hale getirebilirsiniz. Bunlar tipik olarak yukarıda zikredilen ürün zayıflıkları olacaktır. Örneğin, ürününüzün bir rakibin ürününde standart bir özellik bulunmaması halinde, bu özellikten neden bu ürünle alakasız olduğunu açıklarken özellikten bahsedebilirsiniz. Ardından, rakipiniz ürününüzün bu harika özelliğine sahip olmadığından bahsetmeye başlar ve sunmaya başlarsanız, olasılığınız daha az etkilenecektir.

Son Sunan Avantajlar

Öte yandan, eğer rakiplerinizle ilgili ya da olasılık ve ihtiyaçları hakkında pek fazla bilgiye sahip değilseniz, en son bahis sırasına gitmek en iyi bahistir.Bu, size hızlı araştırma yapmak ve ikna edici şekilde sunmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri elde etmek için daha fazla zaman tanıyacaktır. Ayrıca, olası müşterinin satın alma ekibindeki birisine ya da en azından satın alma takımının neyi tartıştığını bilen o şirketteki birine bilgi verme şansı verir. Böyle birinin sizi desteklemesi için ikna olabiliyorsanız içerdekiler, sunumlarınız sırasında rakiplerinizin ne söylediğini ve satın alma ekibinin nasıl tepki verdiğini size söyleyebilir, böylece sununuzu bu belirli konulara şiddetle tepki verecek şekilde hedeflemenizi sağlar.

Elbette, ürününüz potansiyel müşterilerin ihtiyaçları için gerçekten iyi bir çözüm değilse, hangi sırayı verdiğinizin bir önemi yoktur. Bu durumda dürüstlük gerçekten en iyi politikadır - satın alma ekibine, onların gereksinimleri, onlar Yarışmacı X satın almayı daha iyi olurdu. Sen satış kazanmak olmaz, ancak itibarı artacak ve gelecekteki satışları ve olasılıkları yönlendirmeler neredeyse kesinlikle yararlanacaktır. Gerçekten olmayan bir şeye ihtiyacı olduğu yönündeki ihtimali ikna etmeye çalışmaktan daha iyi bir sonuçtur; büyük olasılıkla satışı yine de almazsınız ve eğer yaparsanız, olasılık ürününüzü yanlış tanıttığınızı kolayca bulacaktır.