Otobüsle Müsabakanız Tamam mı?

Rekabetin güçlüdür ve şirketlerin yaptığınız gibi zayıf yönleri vardır. Ev ödevinizi yapmış ve şirket tarafından yönetilen eğitime katıldıysanız, rekabetiniz hakkında çok şey bilmeli ve rekabetçi bir satış döngüsünde meşgulken yenmek için bir saldırı planı hazırlamış olmalısınız.

Saldırı planlarınız yarışınızı atasözü otobüsün altına atmaya odaklanmışsa, kendinizi başarısızlığa mahkum ediyor olabilirsiniz.

Saldırı sizi korkutabilir hale getirebilir

William Shakespeare, "Hamlet" adlı oyunda "karakterin birçoğunu protesto ediyor, başkaları gibi davranmıyor" yazıyor. Bunu söyleyerek, karakteri onun etrafında olup bittiğinden korktuğu ortaya koyuyor; biri çok fazla savunursa, konu hakkında gizli bir korku ortaya koyduğunu belirtti. Rekabete saldırdığınızda, rakibinizi ortaya çıkarmış olmasından korktuğunuzu müşteriye açıklığa kavuşturuyorsunuz.

Güçlü bir rakip, sağlıklı bir korku yaratmalı ise de, bu korku onları "dışarı sat" ve rakibinizden daha fazla kazanç sağlamaya yönlendirmelidir.

Saldırı, Rakiplerinize Geçerlik Vermektedir Güçlü Olduğu

Rakibinize saldırdığınızda, gerçekte algılanan değeri müşterilerinizin zihninde artıyor olabilirsiniz. Saldırı ne kadar şiddetli olursa, müvekkilinize rakibinizin korktuğunuz birisidir ve müşterilerinizle ilişkileri konusunda endişelenirsiniz.

Eğer rakibiniz hakkında çok korkuyorsanız ve gerginseniz, müşterileriniz sizi bu kadar endişelendirdiyse ciddi bir değere sahip olduklarını varsayacaktır.

Rakibinize ne kadar saldırırsanız, onlara ne kadar çok değer katarsanız yapın. Müşteriler "kötü" oldukları veya "müşteri hizmetlerinin zayıflığı" hakkında devam ederseniz, müşteri "şirketinizin ne kadar iyi olduğunu ve müşteri hizmetinizin ne kadar iyi olduğunu" düşünmeye başlayacaktır.

Saldırılar genellikle sizin için daha zorlayıcı bir satış ortamı ve rakibiniz için daha samimi bir ortam yaratmak.

Yüksek Yolu Almak

Rakibinize saldırmak yerine, şirketinizde, ürününüzde değer yaratmak için daha fazla zaman harcayın ve bir satış temsilcisi olarak bulunun. Rakiplerinizin, yüksek yola çıkarken, düşük yola girip saldırıları atmasına ve satış çabalarınızı yakın ilişki kurma ve bir müşterinin kazanılmasına yoğunlaşmasına izin verin.

Müşterileriniz belirli alanlarda zayıf olduğunu bildiğiniz bir rakip yetiştirirken "kayıtları düzleştirmemelidir". Rakibinizin, örneğin servis departmanıyla ciddi bir sorunu olduğunu biliyorsanız, müşterinize bunu karşı-sezgisel olarak söylememelisiniz.Bununla birlikte, onlara saldırmak veya müşterinizi "aydınlatmak", güvenilirliğini kaybetmenize neden olabilir.

Müşterinizi rakibinizde doldurabilecek başka bir müşteriye yönlendirmek çok daha güçlüdür. Bu yaklaşımı kullanmak, bir müşterinin kötü bir karar vermemekten ve rekabetine saldırmanın düşük yolunu almadığından, değerinizi arttırmaktadır.

Gerçek bir Profesyonelin İşareti

Gerçek bir satış uzmanı, söz verdiklerini yerine getirmek için şirket, ürün ve yeteneklerine güvenir.

Gerçek bir profesyonel, bir rakibe saldırmak zorunda kalmayı düşünmez ve onu başka herhangi bir tercihten daha profesyonel ve daha iyi bir seçim yapan şey üzerine odaklanır.

Gerçek bir profesyonel korkudan tepki vermez, bunun yerine güven dışına çıkıyor. Nihayetinde, gerçek bir profesyonel, rakibine kaybettiği zamandan çok daha fazla yener. İş dünyasından saygı kazanacak ve satış kariyerinin karşılayabileceği birçok ödülün farkına varacaktır.