İLişki Satış Modeli Hâlâ Geçerli mi?

Şimdiye kadar oluşturulan en etkili ve en güçlü model olduğunu iddia eden birkaç "satış modeli" olmuştur (ve daima olacaktır). Modeli takip edenlerin daha fazla satış satışı yapacakları, anlaşmalarında daha fazla kâr elde edecekleri ve promosyonlar, gelirler, ödüller ve ödüller kazanarak daha başarılı olabileceği konusunda verdikleri sözlerle geliyorlar.

Yaygın olarak kullanılan bir satış modeli, İlişki Satış Modelidir. Bu model, bir satış temsilcisinin öncelikli rolü müşterileri ile bir ilişki kurmaktır.

İnanç, insanlar sevdikleri insanlardan almak ister ve bunu yapmak için bir neden bulurlar. Tersine, insanlar beğenmediği satış temsilcilerinden alışveriş yapmamak için bir neden bulurlar. Beğendiğinizden, daha fazla fırsat elde edin.

İlişkiler kurmak, satış uzmanlarının göz önüne alması gereken güçlü ve yararlı bir hedef olmakla birlikte, İlişki Satış Modelini eskimiş olan birçok değişiklik ve ortaya çıkan eğilimler ortaya çıkmış olabilir.

Müşteriler Meşgul

İlişkiler kurmak için zaman harcıyor. "Anlık uyum" gibi bir şey olsa da, çoğu müşteri İlişki Satış Modelinin bir ilişki kurmak için gerekli olduğunu düşündüğü sıklıkla bir satış profesyoneliyle vakit geçirmek için fazla meşgul.

Müşteriler bir satış temsilcisiyle görüşmek, bilgi toplamak ve fiyat almak istiyor, daha sonra önerilen çözümün kendileri ve iş ihtiyaçları için doğru çözüm olup olmadığı konusunda kararlar almak istiyor.

Müşteriler Daha İyi Bilgilendirildi

İlişki Satış Modelinin bir kısmı, müşterinin işinin belirli bir yönünde uzman olmaya dayanır.

Model, bilgilendirilmiş ve hazırlanmış bir temsilcinin, müşteriye ihtiyaç duyulan ve çoğunlukla müşterinin ulaşamayacağı bir noktaya kadar bilgi getirerek hem güvenilirlik hem de uyumluluk kazanmasını önermektedir.

İnternet iş dünyasında birçok şeyi değiştirdi ve bu değişikliklerin en önemlilerinden biri müşterilerin bilgiye erişmenin ne kadar kolay olduğunu gösteriyor.

Müşteriler, iş ihtiyaçları, dikey ve yatay endüstrileri ve karşılaştıkları güçlüklerle ilgili mevcut çözümler hakkında bilgi alıyor ya da çok daha iyi haberleştiler.

Birçok müşteri artık onları bilgilendirmek için "satış temsilcisi arkadaşlarına" güvenmiyor. Aslında, bilgisiz bir müşteri genellikle düşük değerli bir çalışan olarak görülür. İş güvenliğini artırmak için müşteriler sürekli olarak bilgi tabanını artırıyor ve bu nedenle satış uzmanlarına bağımlılıklarını düşürüyorlar.

İlişki Satış Yaklaşımının Doygunluğunun Aşması

Öyle ya da böyle değil, hesaplarınıza çağrı yapan tek satış temsilcisi siz değilsiniz. Rakipleriniz yalnızca çağrı yapıyor değil, aynı zamanda birçok farklı endüstri temsilcisi aynı karar vericileri ziyaret ediyor, arıyor ve e-postayla gönderiyor.

İlişki Satış Modeli çok yaygın şekilde kullanıldığından, müşteriler satış temsilcileri ve onlarla bir ilişki kurma çabalarına oldukça alışkındırlar. Aslında müşterilerin, "Sana bir şey satmak istemiyorum, seninle uzun bir ilişki kurmak istiyorum" mesajı veren temsilcilerin bıkkın ve yorgunluğunu yaşayan çok tanıdık. Bir müşteri , muhtemelen "Bu temsilci bana bir şeyler satmak istiyor!" diye düşünmeye başlarlar.

Peki burada bir Temsilci nerede?

İlişki Satış Modeli gibi satış modellerinin temsilciler için değerli ve önemli araçlar olduğuna şüphe yoktur; hem ilk hem de uzun süreli eğitimlerinde. Fakat bir modele güvenmek tehlikeli ve sınırlayıcı bir kariyer hamlesi.

Satış uzmanları, çoklu satış modellerini öğrenmek ve bilinçli modelleri ne zaman kullanacaklarını ayırt edebilmek için en iyi çözümleri sunmak için en iyi hizmeti veriyorlar. Bu, kapanış becerileri ve tekniklerine çok benzer. Birine güvenin ve yalnızca o belirli türden kapatma için gereken satış fırsatlarını kapatın. Tek bir satış modeli kullanırsanız, farklı bir yaklaşımla yapılan bir müşteri kazanma şansınızı ortadan kaldırma riskini etkin bir şekilde uygularsınız.