Girişimcileri Takip Etme Gücü

Bir müşteriye veya müşteriyle ilk temas kurduktan sonra ne kadar az kişinin takibe vaat ettikleri beni hiç şaşırtmaz. Son bir kaç ay içinde, birisi bu girişimde bulunmaktan rahatsız olmazken, kendi hayatımda en az sekiz farklı durumu (ticari ve kişisel) düşünebilirim. Bunlara mülkümüz için planlar yapan bir peysajcı, işiniz için bir promosyon eseri yaratma konusunda konuşan iki farklı kişi, bir havuz şirketi için bir satış temsilcisi ve bilgi göndermek isteyen bir erkeğin moda satıcısı dahiltı.

Bu durumlarda, satıcı tarafından sunulan ürün veya hizmetle çok ilgiliydim.

Bu bana merak etmemi sağladı … neden insanlar takip etmiyor? Birkaç nedeni var sanırım.

Saldırgan görünmek istemiyorlar. Takibin çok sık yapıldığının saldırgan olacağı doğru olabilir. Bununla birlikte, çok az insan şimdiye kadar bu hattı geçmeye yaklaşıyor. Aslında, bir kaç kez, bir satış elemanı saldırıya uğramıştı, aslında onun izlediği gerçeğinden ziyade, sesi yüzünden daha çoktu. Bir işletme sahibi olarak, bizimle iş yapmak isteyip istemediklerine karar verene kadar umutlarını takip etmek bizim sorumluluğumuz olduğuna inanıyoruz. Bununla birlikte, kısa sürede çok fazla arama yaparak bu hattın üstesinden gelebileceğimize kesinlikle inanıyorum. Peki dengesi nerede? İşinize bağlı. Haftalık görüşme, görüşmenizin kısa ve noktadan emin olmasını sağlayarak iletişim halindeyken fazlasıyla yeterli olacaktır.

Şansınızı kaybetme ihtimalinizi boşa harcamayın. Ayrıca, mümkünse, takip çağrısı sırasında ek bir değer de sağlayın. Bu, potansiyel müşterinize rakip yerine sizi seçmek için bir neden verebilir.

Unuturlar. Ne kadar meşgul olduğumuzu göz önünde bulundurarak unutmak kolaydır. Her ihtimale karşın potansiyelimizi arayabiliriz, ancak işimize devam ediyoruz.

Beklenmedik sorunlar ortaya çıkıyor; kendimizi trafiğe sıkışmış toplantılarda daha çok vakit harcıyor buluyoruz ve takip planlamadığımız için bitmiyor. Bu ortak bir ikilemdir, ancak planlanan bir randevu gibi takibi düşünerek önlenebilir bir ikilemdir.

3'ten büyük ->

Yanlış varsayımlar yapıyorlar. Bir şirkete bir kez bir teklif sundum ve belirli bir gün ve saatte takip edeceğimi söyledim. Ne yazık ki, o gün aşırı derecede hasta oldum ve iyileşmek birkaç gün önceydi. Ardından ona seslenip aramayacağımı söyleyerek güreşirdim. Neden planlandığı gibi aramadığımı soracağından endişe etmiştim. Sonuçta durumu düzeltmek ve satış sürecini ileri taşımak için basit bir özür yeterliydi.

Birisi hemen telefonumuza veya e-posta mesajımıza cevap vermezse, bu varsayım doğrulanmamış olsa bile genellikle en kötüsü varsayılır. Tecrübelerden bir yanıt eksikliğinin, diğer kişinin cevap vermek için çok meşgul olduğu ya da sizin için bir yanı olmadığı gerçeğine atfedilebileceğini öğrendim. Müşterinin veya potansiyel müşterinin onlarla iletişime geçeceğini düşünüyorlar. Bence bu girişimcilerin avına düşen en yaygın mitlerden biri. İyi bir iş yapmaları durumunda müşteri otomatik olarak bizi arayacaklarını ve takip etmeye ihtiyaç duymadığını düşünüyorlar.

Maalesef, satış hedeflerimize ulaşmak istiyorsak buna güvenemeyiz. Birkaç bağımsız işletme sahibi ile bir ağ işlevi konuştuğumu hatırlıyorum. Her ikisi de şirketlerin çağrılarını geri vermediğine üzülüyor. Ortalama yöneticinin her gün düzinelerce telefon görüşmesi yaptığını ve çoğu zaman yüzlerce e-postayı aldığını belirttim. Aşırı derecede meşguller, unuttuğunuz anlamına gelir ve ne kadar çok zaman geçerse, ürününüz veya hizmetiniz onlara daha az önem verir.

Hiç öğretilmemişler. Birçok kişi resmi satış eğitimi almamış ve niçin takip etmeleri gerektiğini ve bunu nasıl gerçekleştireceğini öğrenmemiştir. Bu, giderilmesi kolaydır. Potansiyel müşterinize belirli bir gün veya saatte takip vereceğinizi soran veya söyleyerek başlayın. Onlara nasıl takip edeceğinizi (telefon, e-posta, yüz yüze) söyleyin ve bunu günlük planlamacınıza veya zaman yönetimi sisteminize kaydedin.

Outlook'u kullanıyorum ve şimdi bir hatırlatıcı içeriyorum, böylece izlemeyi de unutmayalım.

Satış tamamlandıktan sonra takip de tamamlanmalıdır. Ürününüz veya servisiniz teslim aldıktan sonra hızlı bir telefon görüşmesi, sizden satın alma kararlarını teyit eder. Her bir müşteriye, satış onaylandıktan ve talep edilen hizmetler teslim edildiğinde tekrar el yazısı ile gönderilen bir teşekkür kartını göndermeye çaba gösteriyorum.

İşte alt çizgi. Potansiyel müşterilerinizle ve müşterilerinizle takip etmek için çaba harcayarak kendinizi rekabetinizden kolayca ayırt edebilirsiniz. Seni çağıracaklarını kabul ettikleri için kabul etmeyin. Proaktif olun ve onlarla iletişime geçin.

Robertson Eğitim Grubu Başkanı Kelley Robertson, işletmelerle satışlarını artırmalarına ve çalışanlarını motive etmelerine yardımcı olmak için çalışır. Ona 905-633-7750 ya da Kelley @ RobertsonTrainingGroup adresinden ulaşın. com veya daha fazla öğrenin KelleyRobertson. com.