Nitelik Sağlayan Nedir? Kurşun Gerçekten Bir Potansiyel mi?

Nitelendirme, bir potansiyelin gerçekten bir olasılık olup olmadığını bulmanızı sağlayan süreçtir. Bir olasılık, bir müşteri olma potansiyeline sahip biridir. Öte yandan, potansiyel müşteriler potansiyel müşterilerdir. Bir kurşunu kalifiye etmiyorsanız, tam anlamıyla sizden alamayacağınız biriyle vakit harcıyor olabilirsiniz.

Niteleyici Sorular

Nitelendirme genellikle birkaç temel soru sorma ile başlar.

Bu sorular, herhangi bir potansiyelin sahip olması gereken nitelikleri tanımlamak için tasarlanmıştır. Açıkçası, arzulanan nitelikler sattıklarınıza bağlı olarak değişecektir. Örneğin, eğitim tasarruf planları satıyorsanız, çocuk sahibi olmayan ve bunları planlamadığınız kişiler umut değildir. Bu durumda, nitelikli sorularınız, çocuk sahibi olmayan yolları hızlı bir şekilde tanımlamak için tasarlanmalıdır.

Karar Alma Makinesini Bulun

Vasıflandırarak erken belirlemeniz gereken bir diğer ayrıntı, bir karar vericiyle konuşup konuşmadığınızdır. B2B satarsanız, belirli bir şirkette konuştuğunuz ilk kişinin satın alma yetkisi olmayabilir. Bu detayı erkenden belirlemek akıllıca olur ki böylece gerçekten karar vericiyle konuşmuyorsanız, karar vericiyi kimin bulduğunu öğrenebilir ve derhal onunla temasa geçebilirsiniz.

İlgi Alanını Belirle

Bir liderin nitelik kazanması için minimum bir kur yapması.

Birçok satış elemanı, olasılıkla daha fazla zaman harcamak için daha fazla hak kazanmayı sever. Daha nitelikli bir nitelik seviyesi, olasılığın ne kadar ilgisini, bir satın alım işleminde ne kadar para harcayabileceğini ve mevcut bir sözleşme gibi başka engellerin olup olmadığını belirleyebilir. Potansiyel müşterileri ne kadar derinden seçmeye karar verdiyseniz, tercihlerinize bağlı olarak değişecektir.

Nitelendirme, ilk soğuk arama sırasında, satış sunumunda veya her ikisinde de yapılabilir. Bazı satış elemanları, soğuk arama sırasında basit eleme yapmak ve daha sonra sunumlarına başlamadan önce satış randevusu süresince daha fazla hak kazanmak ister. Bazıları, soğuk arama sırasında, herhangi bir şey getirmesi muhtemel olmayan bir randevuda vakit kaybetmek istemediklerini düşünerek daha fazla vasıflandırma yapmayı tercih ederler.

İlk soğuk çağrı sırasında en azından az sayıda kalifikasyon yapmak akıllıca olur. Bu şekilde, umutları olmayan insanlarla bir ton randevu almaya son vermeyeceksiniz. Soğuk bir görüşme sırasında iki veya üç basit soruya cevap verebilecek çok az müşteri var. Ve soğuk bir görüşme sırasında tek bir soruyu cevaplamayı reddeden bir ihtimal elde ederseniz, muhtemelen ona satmaya çalışmaktan rahatsızlık duymak istemezsiniz!

Sorunuza ilişkin bir müşteri şikayet ediyorsa, ürününüzün kendisi için ilginç olmasını istediğinizi açıklayabilirisiniz, bu nedenle zaman kaybetmemelisiniz.Bir müşterinin ruh halini tatmin etmek için genellikle yeterlidir. Başka bir seçenek, bir müşteriyi bir hesap gözden geçirme koşullan altında nitelendirmektir. Bu yaklaşım genellikle aşağıdaki gibi iş görür: Hesabınızı optimize etmesine yardımcı olmak için, sizin mevcut ayarınızı başka bir sağlayıcı ile gerçekleştirmek için bir konu uzmanı olarak tavsiyelerinizi sunuyorsunuz.

Temel seviyede kalifikasyon, muhtemelen birkaç hisse senedi sorusuna dayanır; ancak daha nitelikli olmaya karar verirseniz, sormak için daha fazla özelleştirilmiş sorular hazırlamanız gerekebilir. Birden fazla ürün satıyorsanız ve belirli bir müşteri için hangi ürünün en uygun olduğunu belirlemek istiyorsanız, bu özellikle doğrudur.

Kalifikasyon sorularının en iyi kaynaklarından biri mevcut müşteri tabanınızdır. En iyi hesaplarınıza bakın, her müşterinin beğenisini kazandığınız hesaplar gibiydi. Bu hesaplarda ortak noktalar arayın. Örneğin, yarım düzine en iyi müşterilerinize bakabilir ve hepsinin evlerini sahibi olduklarını fark edebilirsiniz. Bu durumda, yeterlilik sırasında sorulması gereken mükemmel bir soru.