Satışların Dörtlü Sütunları Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Her bir satış ekibi, kendi ürününü satan bir girişimci veya büyük bir şirkette çalışan binlerce profesyonel satış elemanı olsun, aynı dört işlev tarafından desteklenmektedir. Eğer bu destekleyici fonksiyonlardan herhangi biri eşit değilse, takım tam potansiyeline kadar çalışamayacaktır. Satışların dört temel direğidir:

Satış İşlemleri

İşlemler, günlük satış yapısını sağlar.

Haftalık toplantılar, çağrı günlüğü, zaman çizelgesi, formlar ve sözleşmeler, satış hedefleri ve kotalar - hepsi bir şirketin satış operasyonlarının bir parçasıdır. Bu direk, satış ekibinin içinde işlev görebileceği bir çerçeve sunar. İyi tasarlanmış bir satış işlemi ekibin maksimum verimlilikle çalışmasına yardımcı olur ve satış elemanlarının gerçek satışları yaparken mümkün olduğunca fazla zaman harcamalarına olanak tanır. Aynı zamanda, her bir satış görevlisinin performansını izlemek için gerekli verileri sağlamalıdır. Kötü tasarlanmış bir satış operasyonu, satış ekibini sonsuz sayıda evrak atımı ve anlamsız toplantılarda bulutlarken, performanslarını izlemek için bir araç sağlamaz.

Satış Süreci

Satış süreci, satış ekibinin bir satış kapanması için A'dan Z ye özel yaklaşımıdır. Başlıca bir listeyi açtıkları andan itibaren başlar ya başarılı bir satışla veya o kişiye veya işletmeye satış girişimi bırakarak sona erer.

Bazı şirketlerin, bir satış kapandıktan sonra bile satış elemanlarının mevcut müşterileri nasıl işlediğini kapsayan satış süreçleri vardır. İyi bir satış süreci, her satış görevlisi için net, belirlenmiş bir yol sağlar, ancak bazı doğaçlamaya izin vermek için yeterli esnekliğe sahiptir. Satış ekibinin olabildiğince çok potansiyel müşteriye güvenli olmasını sağlayan bir yol haritası.

Kötü bir satış süreci, ekibin gereksiz adımları atmasını veya yalnızca her bir satış görevlisini kendi işlemini yapması için bırakmasını gerektiren bir engel teşkil eder.

Satış Koçluğu

Satış müdürü genelde satış ekibinin koçluğundan sorumludur. Koçluk, günden güne ve haftadan haftaya nasıl yaptıklarını görmek için her bir satış elemanını yakından takip etme sürecidir. Mücadele eden bir satış elemanı yardım ve rehberlik için antrenörüne dönebilir. İyi performans gösteren biri, satış koçundan övgü ve ödüller bekleyebilir. Satış operatörü tarafından toplanan performans verilerinin üstünde iyi bir satış koçu bulunur ve bunu sorunları tespit etmek için kullanır. Satış görevlileri ile sıkıntı çekip duymadığı konularında düzenli olarak görüşür. Ne tür bir yardım sunacağını ve belirli bir satış elemanı basitçe kesmediğini ve ekipten çıkarılması gerektiğini biliyor. Ve performansı yukarıda ve öteye geçen satış temsilcilerine övgüde çok cazip ve umursamaz.Zayıf bir satış koçu ya ekibini rahatsız bırakır ya da onları tersine bir mikroskop altında tutarak ve onlara güvenmediği izlenimini veren her saniyesini izleyerek alır.

Satış Eğitimi

Geçen hafta işe alınan yepyeni temsilciliğe yıllardır hizmet veren gurudan gelen her satış elemanı, öğrenmek ve büyümek için etkili olmaya devam etmelidir.

Genellikle satış müdürü tarafından yürütülen bir satış eğitim planı, ekibin güncel kalmasını ve onlara satılacak yeni ve farklı yolların sunulmasında önemli bir araçtır. Pazar sürekli olarak değişiyor ve satış elemanları bu değişiklikleri takip etmelidir. Genellikle bir şirketin ürün teklifleri zaman içerisinde değişir; bu da satış görevlilerinin bu değişikliklerden haberdar edilmesi ve müşterinin neyi kastettiğini anlaması gerekir. Satış temsilcileri, aynı senaryoyu veya sunuyu her seferinde kullandıklarında ayağa kalkma eğilimindedirler. Bu gibi satış elemanları yaklaşımlarını sarsmalı ve tamamen bayat kalmadan yeni bir şeyler denemeliyiz. İyi bir satış eğitimi planı, bu faktörlerin hepsine izin verir ve satış elemanlarının ihtiyaç duydukları bilgiyi onlar için uygun bir biçimde edinmesini kolaylaştırır. Kötü bir satış eğitimi planı ya satış ekibinin zamanının çoğunu tüketir, ihtiyaç duymadığı bilgileri sağlar veya satış personeline kendi eğitim sistemlerini hazırlamak için mücadele etmekten vazgeçirir.