Iyi Satış Kazanma Programları

Satış tazminat planları, şirket yönetiminin satış ekiplerini motive etmek için kullandığı havuçlardır. Bununla birlikte, tüm tazminat programları eşit şekilde oluşturulmaz. İyi bir tazminat planı hem şirketin hem de satış ekibinin ihtiyaçlarını karşılayacak. Bir tazminat programı, satış personeline şirketin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak satışları motive ederek şirkete yardımcı olur. Satış ekipleri, hangi satışların yapılacağı konusunda rehberlik ederek ve satış görevlilerini işlerini yapmaları için ödüllendirerek yardımcı olur.

Çalışan planların bazı temel özelliklerini paylaşma eğilimindedir.

Bir Tazminat Planı için Adımlar

İlk olarak, satış tazminat planları bir veya daha fazla şirket hedefiyle uyuşmalıdır. Örneğin, bir şirketin bugünkü hedefi pazar payını arttırmak ise, müşterinin şirketin rakiplerinden başarıyla uzaklaştırdığı satış görevlilerine daha fazla ödeme yapmak için tazminat planı ağırlıklandırılmalıdır. Şirketin hedefi değiştikçe tazminat planı da değiştirilmelidir.

İkincisi, plan satış ekibine net bir şekilde açıklanmalı ve tam olarak belgelenmelidir. Bir satış görevlisi kuralları anlamıyorsa, başarılı olamaz - hem kendisi hem de şirket için kötüdür. Bir satış görevlisi, planın nasıl yapılandırıldığı konusunda endişelerse, satış müdürü endişelerini ciddiye almalıdır. Satış görevlileri günlerini umutları ve müşterileri ile doğrudan ilgilenerek geçirir; dolayısıyla, tazminatlarında şirketin yürütme ekibinden daha olası kusurları daha iyi kavrayabilirler.

Üçüncüsü, tazminat planının düzenli olarak güncellenmesi gerekiyor. Pazar her zaman değişiyor, bu nedenle geçen yıl iyi çalışan bir satış tazminat planı bu yıl gerçeğe aykırı olabilir. Elbette kimse geleceği tam olarak bilmiyor, en iyi planın bile yerine getirildikten sonra değiştirilmesi gerekebilir.

Plan, bir satış görevlisi için tam bir komisyon alması için 5000 dolarlık bir ürün satması ve ürün güvenlik sorunlarından dolayı aniden (ve herkese açıkça) geri çağrılmasını gerektiriyorsa, satış ekibinin satması mümkün olmayacağı olasıdır planın öngördüğü kadar.

Dördüncüsü, satış yöneticileri tazminatları bir araç olarak kullanabilir ve kullanmalı, ancak gün içinde günlük yönetimin yerini alamaz. Bazı hedefleri gerçekleştirmek için ödülleri vermek büyük bir motivasyon kaynağıdır, ancak satış yöneticileri de bu hedefleri gerçekleştirmek için mücadele eden satış görevlileri ile çalışmak için zaman ayırmalıdır. Düzenli eğitim, her seviyedeki satış görevlisi için de önemlidir.

Beşincisi, tazminat kolay ya da zor olmamalı. Ekipteki her satış elemanı, bir miktar çaba harcayarak hedeflerine ulaşabilmelidir. Durumu izlemek ve gelecek yılın tazminat programını planlamak için keşfettiğini kullanmak satış müdürünün görevi.Aşırı durumlarda - bütün satış ekibi bir yıllık planın ilk çeyreğinde kendi stres hedeflerine ulaşırsa - derhal programı değiştirmesi gerekebilir.

Son olarak, tazminat programı şirketin satış elemanlarının beklentileri doğrultusunda olmalıdır. Pazarda veya şirketin hedeflerinde bir değişiklik, telafi yapısında radikal bir değişikliğe neden olabilir.

Bu durumda, satış yöneticisinin değişiklikleri neden açıkladığı ve bu değişikliklerin neden meydana geldiği de dahil olmak üzere ekstra zaman ayırması gerekir.

Tabii ki bir tazminat planı, desteklediği satış hedefleri kadar iyidir. Genel bir kural olarak, daha detaylı ve spesifik bir hedef yapısı daha iyi satış ekibinin çabalarını istenen yönde odaklamak için çalışacaktır. Hedefler ideal olarak bir satış görevlisinin yapması gereken satışların türünü ve sayısını yansıtmalıdır. Tazminat, tazminat programının türüne bakılmaksızın doğrudan bu hedeflere bağlanabilir.