Birdenbire heyecanlı olan bir müşterinin aniden gecikmeye veya reddetmeye başlamasının ardından Hasta Satışını Teşhis Etme

Erken bir satış düştüğünde hayal kırıklığı yaratıyor. Satış sürecinin sonunda bir satış düştüğünde, hemen kapanacağını düşündüğünüzde, hayal kırıklığı yaratmanın çok ötesinde bir şey. Bu noktada satışa çok fazla zaman ve enerji harcadınız ve kotanızı karşılamak için ona güvenebilirsiniz.

Ancak, umutsuzluğa () ihtiyaç yok. Bazen olanları anlamış olursanız, son dakika geri alabilirsiniz.

Değilse, neyin yanlış gittiğini en azından hatırlayabilirsin, böylece çözülmesi daha kolay olan satış sürecinde erkenden meseleyi yakalayabilirsin. Aşağıda, bir satışın dağılmasına neden olabilecek en yaygın durumlardan bazıları bulunmaktadır.

Yanlış ihtiyaca hitap ediyorsun

Prospect ihtiyaçları tek bir boyuta uymaz. İlgili koşullardaki olası müşterilerin çoğu zaman benzer ihtiyaçları olacak doğrudur, ancak belirli bir olasılığın belli bir ihtiyacı olacağını veya o özel gereksinimin en çok endişe verici olduğu varsayılmamalıdır. Varsayımlar yapmayın - yeni bir olasılığı her tanıştığınızda, kritik ihtiyacını ortaya çıkarmak için sorular sorun ve satış sunumunuzu toplantı sırasında hazırlayın.

Çözümünüz olduğunu kanıtlamadınız mı?

Doğru ihtiyacın belirlenmesi yeterli değil; ayrıca ürününüzün sorunu çözeceği ihtimalini göstermek zorundasınız. Ve sadece "ürünümüz onu düzeltecektir" diyerek, sizinle zaten çok güçlü bir ilişkiniz yoksa, potansiyel için yeterli değildir.

Beklentiler, satış görevlilerine, özellikle de onlara tamamen yabancı olan satış görevlilerine güvensizlik çekmektedir. Dolayısıyla bir iddiaya gidecekseniz, sağlam kanıtlarla desteklemeniz iyi olur. İnsanlar tarafından, olasılığın güvendiği varsayılan referansları veya onayları, bu noktayı ispatlamak için güçlü bir yoldur; ancak başka seçenekler de vardır.

Beklentiler, bu kadar endişeli değil

Çoğu insan, ihtiyaç duymadıkça satın alma yapmaz. Ürün ne kadar pahalı olursa, aciliyetin bir satın alım işlemi yapmadan önce o kadar büyük olması gerekir. Dolayısıyla, doğru ihtiyaca cevap verip, çözümünüz olduğu konusunda ikna ederseniz de sorunun derhal çözülmesi gerektiğine inanmadığı sürece bir sonraki adımı atmayacaktır. Potansiyel aciliyet oluşturmak için kullanabileceğiniz iki temel yaklaşım vardır: Ona onun probleminin farkında olduğundan daha kritik olduğunu gösterebilir veya size sunduğunuz çözümün yalnızca sınırlı bir süre için kullanılabilir olduğunu gösterebilirsiniz - örneğin, ürün modeli durdurulmak üzeredir.

Değerini ispatlamadınız "

" Diğer bir satın alma ölçütü yerine getirilmiş olsalar bile, bir müşterinin, pahalı olduğunu düşündüğü bir şey satın almaz.Bunun yerine, muhtemelen daha iyi anlaşma umuduyla rakiplerinize yönelecektir. Değer kanıtlamak bir fiyat indirimi anlamına gelmez; Bu, ürünün neden fiyat isteyeceğinize değer verdiğinin beklentisini göstermek demektir. Genellikle bu, ürünün avantajlarını belirtir ve bunları, olası para kazanma veya maliyetlerini düşürme yöntemleri ile eşitlenir.

Konuştuğunuz kişi ümitsizlik demektir

Beklenti almaya zaman ayırmadan satış sürecine girerseniz, kelimenin tam anlamıyla yeteneğe sahip olmayan biriyle zaman kaybına neden olabilirsiniz senden satın alıyorum

Asıl karar verici olmayan birisine atıfta bulunarak yanılıyorsanız, konuşmayı yaptığınız kişiyi sizi gerçek karar mercisine bağlamak için satışı elde edebilirsiniz. Ancak, zaten bir satış sürecinden geçtiğinizde, başarı şansı azdır. Elbette, sizden satın alamayacağınız veya satın almanızın gerekli olmadığı biriyle ilgilendiğiniz ortaya çıkarsa, bu satışı kapatma şansınız olmadı. Umut edebileceğiniz en iyi şey, o kişinin adını kurtarmaktır, çünkü gelecekte bir ihtimal haline gelir ve gelecekteki potansiyel müşterilere daha fazla dikkat edin.