Altı Kolay Adımda İtirazın Nasıl Ele Alınacağı

Birçok satış elemanı itirazları kötü bir şey olarak düşünüyor ancak aslında büyük resmi gözden kaçırıyorlar. Olasılığınız itiraz ederse, bu iyi bir işarettir.

Kaygısını ortaya koyduğu gerçeği, size bir cevap bulmak için bir şans verdiği anlamına gelir. Birisi ürününüzü satın almakla tamamen ilgisiz ise, itiraz etmek istemez - genelde, sunumunuz boyunca sessizce (kollar katlanarak) oturup sizi gönderir.

Ancak itirazınızı duyduğunuzda itirazınızı kapsamlı ve profesyonel bir şekilde ele almak önemlidir. Bu itirazı çözmezseniz, olasılık satış sürecinde daha fazla ilerleyemez. Aşağıda olasılığınızın çözümlenmesine yardımcı olacak bazı basit stratejiler bulunmaktadır.

Ele Geçirmeden Önce İtirazı Dinleyin

Dediğini söyler söyleyince her yere göz atmayın, "Peki ya …" Ona neyi rahatsız ettiğini tam olarak açıklama şansını verin. Onu dinleme, dinleme. Bir ihtimalin itirazını ifade etme biçiminden bazı gerçekten değerli ipuçları alabilirsiniz.

Prospect'e geri dönün

Beklentinin konuşulduğundan emin olduğunuzda bir an için düşünceli görünün ve sonra söylediklerinin özünü tekrarlayın. "Görüyorum ki bakım masraflarından endişeleniyorsunuz" gibi bir şey iyi. Bu her ikisi de sizi dinlediğinizi ve potansiyel müşteriye açıklık getirme imkânı tanıyor.

3'ten büyük ->

"Eh, bu kesinti olarak endişelendiğim o kadar fazla maliyet değil. "

Akıl Keşfedin

Bazen ilk itirazlar olasılığın gerçek kaygısı değildir. Örneğin, pek çok olası müşteri, ürününüzü satın alacak kadar paranızın olmadığını itiraf etmek istemez; bunun yerine, bir dizi başka itirazda bulunur.

İtirazınızı yanıtlamaya başlamadan önce, "Ürün duruşmalarınız sizin için büyük bir sorun mu oldu?" Gibi birkaç araştırma sorusunu sorun. Geçmişte seni nasıl etkiledi? "Potansiyelini biraz çekin.

İtiraza Cevaplama

İtirazı tamamen anladıktan sonra cevaplayabilirsiniz. Bir müşteri bir itirazda bulunur, o korku ifade ediyor. Bu noktadaki görevin, korkularını hafifletmektir. Var olan bir müşterinin hikayesi veya birkaç istatistik gibi belirli örnekleriniz varsa, bunları sunun - zor gerçekler, yanıtınızı daha da güçlendirir.

Prospect ile Geri Dönün

Olasılığın tamamen itiraz ettiğinizi doğrulamak için bir dakikanızı ayırın. Genellikle, bu kadar basit, "Bu mantıklı mı? "Veya" Endişenize cevap verdiniz mi? "Eğer olumlu yanıt verirse, devam edebilirsiniz. Tereddüt ya da belirsizlik gösterse, endişelerini tam olarak çözememiş olabilirsiniz.Bir önceki adıma geri dönün ve tekrar deneyin.

Konuşmayı yeniden yönlendirin

Olasılığı satış sürecinin akışına geri getirin. Prospektif, itirazını yükselttiğinde sununuzun ortasındaysanız, bir kez yanıtladıysanız, hareket etmeden önce ne hakkında konuştuğunuzu hemen özetleyin.

Saha seviyenizi tamamladıysanız, olasılığın başka bir itiraz olup olmadığını kontrol edin ve satışı kapatmaya başlayın.