Beklentileri Nasıl Giderim İtirazları

İtirazların üstesinden gelmenin en zor kısımlarından biri, olasılığınıza saygı gösteren bir şekilde yapmaktır. Bir itiraza yanıt olarak, muhtemel olanın söylediklerini çoğu kez kabul etmemek zorunda kalırsınız - Sonuçta, "Sizin fiyatınız çok yüksek" ya da benzeri bir şey olduğunda ona katılıyorsunuz demektir! Hüner, çatışmacı olmayan bir şekilde katılmamanızdır.

Satış görevlisinin böyle bir itiraza verdiği otomatik cevap, genellikle "Hayır, fiyatımız çok yüksek değildir ve işte İşte …" gibi bir şeydir. Bu tepki ile ilgili sorun, olasılığının yanlış olduğunu söyleyerek başlar.

En iyi ihtimali rahatsız edecektir. En kötü ihtimalle, tamamen dinlemeyi bırakacaktır. Her iki durumda da, açıklamalarınıza çok yakından dinlemez.

İletişim kurun

Pek çok itiraz, olasılık kısmında yanlış anlama ile sonuçlanır. Örneğin, "sizin fiyatınız çok yüksek" itirazı birkaç farklı kaynaktan gelebilir. Belki de bir yarışmacıdan bir ürüne benzeyen çok düşük bir teklif almıştır. Belki de birkaç yıldır endüstrinizde bir ürün satmıyor ve ne kadar maliyetin değiştiğini bilmiyor. Veya belki de ürünü göze alamaz ve reflektif olarak ürününüzün fiyat etiketini sorumlu tutuyor.

Bu davalardan her birinde, itirazın temel nedenine ulaşmak, ona en iyi nasıl hitap edebileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. Öyleyse, olasılığın neden yanlış olduğunu açıklamak yerine, karşılığında bir soru sorun. Hatları boyunca bir şeyler deneyin, "Gerçekten mi? Bana biraz bilgi verir misin? "Ne demek istediğini sorarsa," Sizi neyin getirdiğini bilmek istiyordum.

Örneğin, başka bir yerde gördüğünüz bir fiyata dayanıyor mu? "Ona verilen cevap muhtemelen orijinal itirazın kaynağını aydınlatacak.

Karşılaştırma

İtirazın nereden geldiğini bildikten sonra - örneğin, "Şirket X, aynı ürünü yarı fiyatla yapar" diye yanıt verir; itirazı, umudu yabancılaştırmak

"X Şirketi'nin ürünü bu ve diğer özelliklere sahip olmadığı için doğrudur," diyerek bu tutarsızlığı gerçekten olasılıktan feragat etmeden açıklayacağız. Müşteriye bazı seçenekler verebilirseniz, "Daha önce bahsettiğim ek özelliklere ihtiyacınız yoksa, benzer bir fiyat için böyle bir ürünümüz var …" gibi bir yanıt umudu bir duygu verir kontrol altına alıyor ve onunla ilgili olarak kendisini daha iyi hissettiriyor, çünkü onun yetiştirdiği meseleye taviz vermiyorsunuz. Sonuç olarak, kapalı bir satışa ve memnun bir müşteriye dönüşme ihtimaliniz yüksektir.

Prospect ile Kabul Etme

İtirazları çözmek için çatışmacı olmayan bir başka yol, olasılıkla görüşmek için bir yol bulmaktır.Reddetme hakkında itirazınızı kabul edemeyeceğinizden, itiraz ile ilgili bir şeye katılabilirsin. Örneğin, bir fiyat itirazı ile, "Paranızı herhangi bir şeye yatırmadan önce tüm gerçekleri bilmek çok önemlidir, bu yüzden izninizle, neden bu fiyatı belirlediğimi açıklayacağım" diyebilirsiniz … ve sonra gidin özelliklere.

Her şeyden önce, pek çok olgu ile kendinizi kurmadan bir sunum yapmayın. Ürününüzün bir rakibin ürününden daha fazla maliyeti olduğunu anlamıyorsanız, itirazı rakipsiz bir şekilde cevaplayamazsınız.

Tek seçeneğiniz, bu durumda, "Ürünümüzün kalitesi daha yüksek, bu nedenle daha fazla maliyet" gibi belirsiz cevaplara sığmaktır. "İtirazlar genellikle ihtimalin korkularından kaynaklanır ve genelleme sadece bu korkuları daha da kötüleştirir. Ancak, ürün bilgileriniz ve sektörünüz hakkında bilgi sahibi olmak, beyanlarınızı sert gerçeklerle yedeklemenize izin verirse, ihtimale biraz güvenini kendiniz koyarak çok daha rahat hissedecektir.