Kusurlu Ürünler Nasıl Satın Alınır

Hiçbir ürün veya hizmet mükemmel değildir. Ürününüzün diğer ürünlerin yanı sıra çalışmayacağı bir veya iki alan daima olacaktır. Satış görevlileri için zorlaşıyor çünkü satmak için ürününüze inanmanız gerekiyor. Bir müşteriye, satın alırsa onun bir emici olduğunu düşünürken bir adım attıysanız, tutun ne kadar zor olursanız olun, tutun küçük şekillerde gösterecektir.

Kusurunu Beklentilerinizi Daraltmak İçin Kullanın

Bir ürünün bir problemi varsa, bunun bir ripoff olduğunu ve hiç kimsenin ürünü almaması gerektiği anlamına gelmez. Bu, söz konusu özelliğin önemli olduğu potansiyel müşterilerin hedef pazar olmaması gerektiği anlamına gelir. Bunun yerine, ürününüzün en iyi olduğu alanlarda en çok ilgilenen müşterilere odaklanmalısınız. Örneğin, kamyonetlerin tamamı nispeten zayıf gaz kilometre oranına sahip oluyor; bu nedenle, kamyon satıyorsanız, çevreyle ilgili tutkulu veya yüksek gaz fiyatları ödemeye istekli olan müşterilerden kaçınmalısınız. Bunun yerine, hedef pazarınız, kamyonların güçlü yönleri ile kazanılan umutları, örneğin büyük yükleri taşımak ve arazi dışı kalma yetenekleri gibi. Ayrıca büyük bir kamyon kullanmanın "tutum faktörü" ni beğenenler de olabilir. Bu umutlar için, gaz kilometre bir karar faktörü değil, bu yüzden gerçekten bir kusur düşünün olmaz.

Alıcıları Aldatmeyin

Kabul edilemez olan şey, ürününüzdeki bir zaafla ilgili umutları kandırmaya çalışmaktır. Hem de etik olmayan ve akılsızca, çünkü kısa vadede daha fazla satış alabilirsiniz, hem de siz ve şirketiniz, internet sayesinde inanılmaz bir hızla dünyaya yayılmış kötü bir üne kavuşacaktır.

Bunun gerçekleşmesinden sonra şirketiniz eylemlerini kesinlikle takdir etmeyecek.

Ürününüzü Anlayın

Kusurlu bir ürün veya hizmeti satmanın ilk adımı anlamaktır. Bunları belirleyene ve ürünün güç alanlarından haberdar oluncaya kadar hiçbir kusurla baş edemezsiniz. Bu ayrıntıları ortaya çıkardıktan sonra, onları kurşun toplama çabalarınıza dahil edebilirsiniz. Satış döngüsünün başında bu faktörleri göz önüne alarak, daha sonra ürününüzü daha sonra reddedecek potansiyel müşterilerle vakit geçirmekten kaçınırsınız.

Potansiyel Müşteri ile Bir Kusur Arzetme Nasıl Yapılır

Soğuk bir görüşme ya da sunum sırasında bir olasılık belirli bir kusur getiriyorsa, durumla başa çıkmak için birkaç seçeneğiniz vardır. Bir olasılık karşılaştırma standardını değiştirmektir. Örneğin, pikap kamyonlarını sattığınızı ve olasılığınızın değerlendirildiği model galon başına 16 mil aldığını varsayalım. Beklenti gaz kilometre oranını bir mesele olarak ortaya koyarsa, "Bu kamyon, ya A Yarışmacısı ya da Yarışmacı B'den daha iyi gaz kilometre alır" gibi bir şey söyleyebilir, sizinkinden daha kötüleşen iki kamyon daha topluyor.Bu, tamamen kompakt otomobillerin kamyonunuzdan daha iyi kilometre aldığını söyler.

Doğal olarak, olasılığınız daha sonra kendinize göre daha iyi bir kilometre taşı talep eden özel bir model isterse, gerçeği kabul etmeniz gerekir. Bu durumda, kusuru kabul edebilir, ancak ürününüzün diğerinden attığı bir şekilde tezgahlandırabilirsiniz; "Bu kamyon biraz daha iyi gaz kilometre alıyor, ancak dört tekerlekten çekişli olarak standart olarak gelmiyor Bu bebek gibi. "

Çoğu durumda, bir ürünün zayıf yönleriyle başa çıkmak, ya o özel özelliğin önemli olmadığı müşterilere satılması ya da başka bir özelliğin neden daha da önemli olduğuna dair olasılığı göstermek demektir. Satış sürecinin başlarında dikkatli bir şekilde sorgulamak, olası en önemli şeyin hangisi olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir ve ardından adımlarınızı bu alanlara odaklayabilirsiniz. Bu yaklaşımla, ürün kusurları genellikle satış süreciyle ilgisiz olacaktır.