Hesap Tabanlı Pazarlama Küçük İşletme Rehberi

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap temelli pazarlama veya ABM, aynı zamanda anahtar hesap pazarlaması olarak da adlandırılır. Yeni bir şanzıman gibi görünebilir, ancak hesap temelli pazarlama biraz zamandır. Temel olarak hesap pazarlamayı hedef alıyor.

Çalışmak istediğiniz kilit hesapları tam olarak tanımlıyorsunuz ve pazarlamanızla çok özelleşiyorsunuz. Hesap temelli pazarlama, tanımlanmış bir hesap grubuna odaklanan bir stratejidir.

Bu hedef hesaplara ulaşmak için kullanılan pazarlama kampanyası, fırsatları kapatma niyetiyle tasarlanmış kişiselleştirilmiş bir kampanyadır. Pazarlama ekibi, anahtar müşterileri belirlemek için satış ekibiyle yakın bir işbirliği içinde çalışır ve daha sonra, önemli karar vericileri hedefleyen hesaplarda hedef alan bir pazarlama programı ve mesajlar özelleştirmek için çalışır.

Hesap temelli pazarlama, etkili olabilmesi için pazarlama ve satışların hizalanmasını gerektirir. ABM, satış ve pazarlama ekiplerini sıklıkla bir araya getirecektir, çünkü ortak bir hedefi vardır - bu hesabı güvenli hale getirin. Kişisel pazarlama ve satış çabalarını koordine eden stratejik bir yaklaşım. Hesap temelli pazarlamanın anahtarı doğru mesajı doğru kişiye doğru zamanda vermektir. Araştırmalar, hesap temelli pazarlamanın çalıştığını gösteriyor; B2B pazarlamacılarının% 50'sinden fazlası, hesap bazlı bir pilot test ediyor.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Çalışır?

Hesap temelli pazarlama, müşteri düzeyine göre hesap düzeyinde bire bir pazarlama üzerine odaklanmaktadır.

ABM için adımlar aşağıdaki gibi görünür:

• Anahtar müşteri hesaplarını belirleyin ve hedefleyin.
• Alıcılarınızın Aktif Olarak Kullandığı Kanallar (örneğin, mobil, video, sosyal, görüntüleme.) Aracılığıyla hedefli reklamcılık kullanarak ulaşın. Amaç, bir hesap içinde mümkün olduğunca çok sayıda karar vericiya ulaşmaktır.
• Tanımlanan hesabı nasıl hedef alıyorsunuz?

ABM, tanımlanmış hesaba ulaşmak için bir IP Adresi veya çerez tabanlı teknoloji gibi dijital hedefleme yöntemini kullanarak çalışır. CRM veya pazarlama otomasyon aracınıza entegre edilmiş bir ABM Platformu ile daha fazla değer elde edersiniz. Popüler ABM platformları Demandbase ve Terminus'u içerir.

Entegrasyon, istediğiniz reklamları seçmenizi sağlar ve mobil, sosyal, video ve ekran gibi çeşitli platformlarda çok kanallı kampanyalar yayınlar. Bu, onların yalnızca sizinle aralarında bağlantı kurmalarına izin vermekle kalmaz, aynı zamanda hangi iletilerin çalıştığını ve hangilerinin olmadığını da test etmede mükemmel bir fırsattır.

Hesap Tabanlı Pazarlama ve İçerik Pazarlaması Arasındaki Fark Nedir?

Hesap temelli pazarlama ve içerik pazarlaması, şirketlerin kullandığı en etkili pazarlama stratejilerinden ikisidir.

İçerik pazarlaması

: , sunduğunuz hizmetler veya ürünlerle ilgili belirli bir konuyla ilgilenen umutları çeken bir pazarlama stratejisidir. İçerik, beyaz sayfalardan, grafiklerden, enformasyon kitaplarından, bloglardan, vb. Oluşabilir. Doğru bir şekilde yapılması durumunda çok az çaba gerektirir, ancak büyük ödüller kazanabilirsiniz. İş dünyası ve otoriteyi zaman içinde etkileyen bir üne sahiptir. Bununla birlikte, içeriğinizin çekileceği potansiyellerin tahminini de yapmak zor olabilir. İçerik pazarlamacılığı ile tutarlı olmalısınız ve tek yönlü bir yaklaşım değildir. Harika rockstar içerik oluşturmayın ve o zaman içeriğinizin kalitesinin düşmesine izin verin çünkü zamanınızı kaybederseniz veya strateji ile sıkıldıysanız. İçerik pazarlaması, eskiden olduğu kadar kolay değildir, çünkü herkes, ücretsiz içerik üretiyor ve sağlıyor; bu nedenle, içeriğinize gelince, kalabalığı etkilemek ve ön plana çıkmak için bir yol bulmanız gerekecek.

Hesap temelli pazarlama:

, belirli anahtar hesapları ve müşterilerin işinin anahtarı olarak tanımlanan müşterilere odaklanan içerik ve pazarlama stratejileri oluşturma üzerine odaklanmaktadır. Hesap tabanlı pazarlamayla, özellikle sonradan gittiğiniz şirketleri kampanyanız ve mesajlaşmanızla hedefliyorsunuz demektir. Bu yaklaşım, satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamanıza ve daha kaliteli potansiyel müşterilerin işletmenize yönlendirilmesine yardımcı olacaktır. İçeriğin üretilmesi daha kolaydır, çünkü özeltir ve bu önemli hesapları özel olarak hedeflemek için teknolojiyi kullanabilirsiniz. Özel hedef, mesajınızın doğru yerde olması gerektiği anlamına gelir ve hata için yer yoktur.

Ötekinden Daha İyi mi?

Her ikisi de pazarlama stratejileriniz açısından önemlidir. Ayrıca, her strateji içerisindeki içeriği birkaç kere sıkıştırabilirsiniz; bu nedenle, pazarlama çabalarınıza her ikisini de entegre etmek için çalışma iki katına çıkması gerekmez. Karışık görünüyor, Küçük İşletme Hakkında Neler Var?

Eskiden, hesap temelli pazarlama, yalnızca gerekli teknoloji ve kaynaklardan dolayı orta büyüklükten büyük şirketlere kadar ağırlandı ve benimsendi. Bugün yine de durum böyle mi? Daha sonra hedeflemek istediğiniz hesaplara odaklanabileceğiniz küçük bir işletme değilseniz. Bunu yapabiliyorsanız, aşağıdaki adımları izlemeniz yeterlidir ve hesap temelli pazarlamayı uygulamanıza devam edeceksiniz:

ABM Stratejinizi Oluşturma

• Bir stratejiye ve net bir amaca ihtiyacınız olacaktır. Hesap bazlı pazarlamadan kazanmak için ne istiyorsunuz? Hedeflerinizi tanımlamanız gerekir, çünkü bilinmeyen bir misyon asla elde edemeyeceğiniz bir görevdir.

Anahtar Hesaplarınızı belirleyin

• Hedeflemek istediğiniz anahtar hesaplar kimlerdir? Sadece yeni işe odaklanmayın; kaybettiğiniz müşterileri düşünün. Küçük başlar; başlamak için belki 5-10 anahtar hesap, bunu beta olarak adlandırın ve işleminizi ince ayarlamak için 1 veya 2 kullanın. Daha iyi olurken, genişletin.

Takımınızı Hizalama

• ABM'nin en büyük yararlarından biri, pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalandırmaktır. Rolleri belirleyin ve başlangıçtan takibe alınana kadar zaman çizelgelerini çizin.Pazarlamayı satış sürecine dahil edin ve satış ekibinizden içerik stratejisi ile işbirliği elde edin.

Sosyal Olan Başbakanlık

• Mesajlaşma üzerinde çalışırken, anahtar hesaplarınızla sosyalleşin. Onları sosyal medya kanallarında takip edin ve etkileşimde bulunun, içerikleri paylaşın ve etkileşim kurun. Amacınız bir ilişki kurmak ve insan olduğunuzu göstermektir.

İletiyi Hazırlayın ve Kanalları Tanımlayın

• İçeriğiniz, tanımladığınız anahtar hesaplarla konuşmak zorundadır ve burada genel tüy dökümü için yer yoktur. Eğer dikkatini çekmezsen onları rahatsız edersin. Eski içeriği yeniden amaçlayan ancak tanımladığınız anahtar hesaplar için onu özelleştirmeniz gerekir. İçeriği ve kanalı tanımlayın. Değer burada isteğe bağlı değildir; bir şarttır. Bir atışınız var, zaman ayırmaya değer. Çeşitli kanallar kullanın ve çeşitli mesajlar kullanın, ancak anahtarı hatırlayın, her mesaj kendileri ile ilgilidir.

Hesapları Nitelik ve Yönetme

• Hesaba nasıl hak kazanacağınızı ve yönetileceğini belirleyin. Bir anahtar hesap pazarlama nitelikli bir hesap haline geldiğinde (MQA) kriterleri belirleyin. Bir hesap MQA olduğunda ne zaman satışa verileceğini belirleyin.

Monitör ve Ölçüm

Herhangi bir pazarlama stratejisi ile izleme ve ölçüm sonuçları bir kampanyanın başarısının anahtarlarıdır. Şu metriklere odaklanın:

Erişim:

• Kampanyalarınız doğru hesaplara ve insanlara ulaşıyor mu? ABM kampanyanıza ulaşan ve oluşturulan yeni hesapları izleyin. Dönüşüm:
• Kampanyanız tahrik ediliyor mu? Reklamınızı tıkladıkları, formları dolduruyor, demolar talep ediyor veya web sitenizi ziyaret ediyorlar mı? Web analitiklerinizi araştırın, ters IP araması yapın ve anahtar hesaplarınızdan herhangi bir web trafiği olup olmadığını kontrol edin. Kampanyanızı optimize etmek için dönüşüm metriklerini kullanın. Dönüşüm metrikleriniz düşükse, mesajınız istediğiniz etkiyi yaratmıyor olabilir ve bazı A / B testi yapma zamanının gelmiş olabileceğini unutmayın. Nişan:
• Anahtar hesapların nişan yüzdesi nedir? Seninle nereye takılıyorlar? Nişan zamanla yükseldi mi? Anahtar hesapların etkinliğini ve sizinle olan etkileşimlerini ölçün. Bu, kampanyanızın hedefiniz ve genel hedefiniz üzerinde olup olmadığını belirlemenize yardımcı olur. Sadece bir yan not; işletmeler genellikle etkileşim düzeylerine dayalı pazarlama nitelikli bir hesap belirleyecektir. Anlaşma Etkisi:
• ABM'yi kullanarak, alıcının yolculuğunun farkındalık ve araştırma aşamasını kısaltabilmelisiniz. Bunun karşılığında, bu, genel satış döngünüzü kısaltacaktır. Bir toplantıyı veya sözleşmeyi güvence altına almak için kaç etkileşim yapıldı? Satış döngüsü uzunluğu, hesabınıza dayalı pazarlama kampanyalarınız için bir etki ölçütü olarak kullanılabilir. Hesap Tabanlı Pazarlama En İyi Uygulamalar

Satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalayın. Aynı sayfada, aynı hedef ve hedeflerle olmalılar.

• Araştırmalarınızı yapın ve ihtiyaçlarını karşılayan içerik oluşturabilmeniz için her anahtar hesabının ana noktalarını yakından anlayabilirsiniz.
• Hedeflediğiniz kişiyle alakalı iletişim kurun.
• Tutarlı ve tutarlı mesajlar oluşturun ve birden fazla kanal aracılığıyla paylaşın.
• Nişan ve diyalogu artırın. Bu kampanyanın nihai hedefi budur.
• Anahtar hesaplarınızı geliştirmede ve eğitmede tutarlı olun, kısa süreli bir yaklaşım ABM'de pek az başarılıdır.
• Yardımcı Pazarlama Teknolojisi Araçları

Gördüğünüz gibi, pek çok ayrıntı, hesaba dayalı pazarlamaya gidiyor; başta ezici görünebilir ve el ile bunu yaparken bakabileceğiniz çeşitli araçlar bulunur. Örneğin, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisi çalıştıran çoğu şirketin, pazarlama araç kutusunda aşağıdakilere sahip olması gerekir:

Tahmini satış analitiği ve satış istihbarat:

• Bu aracı kullanarak, demografik bilgiler, kullanıcılar hakkında web verileri, hesaplar hakkında veri toplayabilirsiniz ve hesabın önceliklendirilmesi. Satış yönetimi ve pazarlama otomasyonu:
• Bu araç bir müşteri adayı ve bir hesap arasındaki boşluğu kapatır. Bunları, hedeflenen hesap listeleri oluşturmak, birden fazla kanalda hesaplar oluşturmak ve hesap bazlı pazarlama kampanyanızın genel etkisi hakkında rapor oluşturmak için kullanabilirsiniz. İçerik Pazarlama ve Kişiselleştirme:
• Bu, içeriğinizle ilgilenen hesapları hedeflemeye yardım etmeniz veya belirli bir hesapla alakalı içeriğin nasıl belirleneceği konusunda yardıma ihtiyacınız olduğunda, üzerinde duracağınız bir araçtır. Reklam Sunma ve Yeniden Amaçlama:
• Reklamları hesap düzeyinde görüntüler ve segmentlere ayırır ve reklamın hesaba katılımı esas alınır.