Video: The Vietnam War: Reasons for Failure - Why the U.S. Lost 2026
Bir kota veya satış hedefi, bir satış görevlisinin belirli bir zaman diliminde bir araya gelmesi beklenen bir dizi satış miktarıdır. Bir kota, bir satış görevlisinin kendisinden ne beklendiğini bildiğinden ve bu satış görevlisi için hangi komisyondan dolayı ödenecek komisyonların belirlenmesinin en kolay yol olduğundan emin olarak neredeyse tüm şirketler satış görevlilerine kota koyar.
Kontenjanlar Şirketten Şirkete Büyük Farklılıklar
Kontenjanlar satış sektöründe yaygın olmakla birlikte, aldığı form şirketten şirkete farklılık gösterebilir.
Birkaç satış elemanına ve satılacak bir veya iki ürüne sahip küçük bir işletme, muhtemelen çok basit bir kontenjan belirleyecektir - örneğin, her satış elemanının hedefi 100.000 $ değerinde ürün satması olabilir takvim çeyreğine göre.
Öte yandan, binlerce satış temsilcisine ve çok sayıda farklı ürün veya hizmete sahip büyük bir şirket, farklı ürünler için farklı hedeflerden oluşan çok karmaşık bir kota oluşturabilir - 100 birim ürün A, 50 adet hizmet B, 1 dolar, Garantiler gibi 000 kat daha fazla eklenti hizmeti vesaire.
Algılanan Potansiyele Dayalı Hedef Farklıdır
Ofisleri geniş bir coğrafi bölgeye yayılmış büyük bir şirkette, her bir ofis için hedefler muhtemelen algılanan potansiyellerine göre farklılık gösterecektir. Başka bir deyişle, geleneksel olarak çok satış yapan ve çok sayıda pazar potansiyeline sahip bir ofis, satış elemanları için çok az potansiyel müşteriye sahip bir bölgede olduğundan daha yüksek bir hedefe sahip olacak.
Kontenjan haftalık ila yıla kadar değişen süreler için ayarlanabilir, ancak üç aylık kotalar muhtemelen en yaygın olanıdır. Üçer aylık bir dönem, satış görevlilerine, satış stratejilerini hedeflerine göre ayarlamak ve hareket halindeki bir satış planı oluşturmak için bol bol zaman tanır. Üç aylık kotalar ayrıca şirketlerin ürün mevsimselliklerini de dikkate almasına yardımcı olur.
Belirli bir ürün yaz aylarında kışın olduğundan çok daha iyi satıyorsa, şirket üçüncü çeyrekte Q4'ünkinden daha yüksek bir kota alabilir ve satış ekibine aşırı yük bindirmeden daha fazla gelir elde edebilir.
Tarih Verilerine Dayalı Kontenjan Sayısı
Satış yöneticileri, genellikle, geçmiş verilerine dayanan kotaları ve endüstrisinin yakın gelecekte nasıl bir performans göstereceğini tahminleri ile birlikte belirleyecektir. Ne yazık ki, en iyi tahmin modelleri bile, özellikle de pazar ani ve beklenmedik değişiklikler geçirdiğinde, gerçeklikten uzaklaşabilir.
Örneğin, belirli bir endüstri bir skandalla sarsılırsa veya teknoloji belirli bir ürünü eski haline getirirse, satış elemanları bu unsurları dikkate almayan kotaları karşılama şansına sahip olamazlar. Bu durumlarda, satış yöneticilerinin satış ekibinin acısını hafifletmek için komisyon ödemelerini ayarlamaları tavsiye edilir; satış elemanlarının açık bir şekilde çabalarını sarf ettikleri varsayılır.
Genellikle Kotalara Bağlı Komisyonlar
Komisyonlar genellikle kotalara belirli bir şekilde bağlıdır. Bazen, kotayla satılan her birim için% 5 ve satış görevlisi kontenjanı karşıladıktan sonra% 10 ödenen bir komisyon yapısı gibi basit bir korelasyon olur.
Diğer durumlarda, şirketler, satış elemanının birçok farklı ürün satışı performansını etkileyen karmaşık matematiksel hesaplamalara dayalı komisyonlar oluşturabilir.
Genel olarak, bir satış görevlisinin getirdiği gelir tutarına satış komisyonları bağlamak, satış elemanını, şirketin çabalarından ne kadar para kazandığına paralel olarak telafi etmek için iyi bir yol sağlamak için iyi bir yoldur.
Kural olarak, pek çok satış uzmanı, satış elemanlarının yaklaşık% 80'inin çoğu kota döneminde buluşabilmesi durumunda bir kota olduğunu dile getiriyor. Satış ekibinin% 80'inden azı çoğunlukla kota toplantıları yapıyorsa, sayıları ileride ayarlanmalıdır - ancak tüm ekip her zaman kotasını doldurur veya aşarsa, yeterince meydan okunmazlar.