Fayda Tablolarının Etkisini Öğrenin Satışlar

Temel satış eğitimi almış satış elemanları genellikle diğer uçta klişeye aşina gelirler "özellikleri anlatır, fayda satar. "Özellikler bir ürünün temel nitelikleridir; faydalar, müşterilerinizin ürünü kullanmalarından alacağı şeylerdir. Başka bir deyişle, özellikler gerçeklere dayalıdır ve faydalar duygu temellidir. Ve satışlar, potansiyel müşterilerinize ulaşmak için duygu kullanma ile ilgilidir.

Diyelim ki uydu radyolar satıyorsunuz. Bir özellik örneği, abonelerin nereye gitseler de duyabilecekleri binlerce istasyondur. Ancak umutlarınız bu gerçeği önemsemiyor; binlerce istasyonun bulunmasıyla sağlanan faydalarla ilgileniyorlar. Bu özellikle eşleşebileceğiniz birçok olası yararlar vardır. Diyelim ki, "Bir düğmeye basarak binlerce istasyona sahip olmak, basit radyodan çok daha kullanışlı. "Bu örnekte," uygun "fayda kelimesi. Ancak, "Şehrin dışına çıksanız bile en sevdiğiniz istasyonun daima mevcut olduğunu bilmenin güvenliğine sahip olursunuz" veya "Bu istasyonların hepsine sahip olmak size sağduyu verir, çünkü doğru istasyon bitti" orada "veya" Tüm bu istasyonlara sahip olmak paradan tasarruf etmenizi sağlar, çünkü en sevdiğiniz şarkılardan MP3'ler satın almanız gerekmez. “

Belirli bir potansiyel için hangi faydanın doğru olduğunu bilmek nereden öğrenilir?

Olanlara sizden rica ediyorsunuz. Nitelendirme sürecinin bir parçası, olasılığınızın sizin tarafınızdan ne istemekte ve neye ihtiyaç duyduğunu anlamaktır. O bir şeylere (ve / veya) bir şey ister, yoksa sizinle konuşma zamanını bir kenara bırakmazdı. Ve bazı umutlar doğru çıkıp size ne aradığını söyleyecek. Fakat diğerleri sormadıkça motivasyonlarını açıklayamazlar.

Sonra, olasılığınızın arzuları hakkında bir fikriniz olduğunda, bu arzuları uyumlu bir sosyal güvenlik bildirimi ile eşleştirebilirsiniz. Sık kullanılan faydaların bazı örnekleri arasında uygun, zamandan tasarruf, para tasarrufu, güvenli, prestijli ve kullanımı kolay sayılabilir. Küçük bir beyin fırtınası yaparak, muhtemelen ürününüz veya hizmetiniz için geçerli olan birçok avantaj elde edebilirsiniz.

Bir fayda bildirimi, ürününüzün özelliği ve müşterinin ihtiyacı arasındaki boşluğu doldurmalıdır. Beklentinizin ihtiyacını anladığınız gibi tekrarlayın. Şöyle diyebilirsiniz: "Daha önce bahsettiniz, çok seyahat ediyorsunuz ve kasabayı terk ederken radyo istasyonunuzun bulunmadığını hayal kırıklığına uğratıyorsunuz, değil mi? "Ardından durun ve ona ya sizi düzeltme ya da sizinle aynı görüşte bulunma şansı verin. Sonra, kabul ettiği varsayılarak ona fayda beyanı ile ulaşabilirsiniz: "Eh, uydu radyonuza kaydolduktan sonra, şehir dışına çıktığınızda en sevdiğiniz istasyonun hâlâ mevcut olduğunu bilmenin güvenliğine sahip olursunuz."

Fayda ifadeleri, yalnızca müşterinin özel ihtiyaçlarına veya isteklerine uyduğunuzda etkilidir. Önce bu bilgileri toplamaya zaman ayırmazsan, karanlıkta ateş ediyorsun. Yukarıdaki örnekte, olasılığın motivasyonunu araştırmamış olsaydınız ve her yere istasyona erişmek istemiş olsaydınız bunun yerine "paradan tasarruf" fayda ifadelerinden çıkmış olabilirsiniz.

Ve bu fayda ifadesi, müşteriyi satın almaya yakınlaştırmazdı. Aslında, birincil ihtiyacını görmezden geldiğin için onu daha da uzaklaştırabilirdi.

Önceden hazırlık yapmak, fayda ifadelerini en iyi avantaja yerleştirmenize yardımcı olacaktır. Önce, ürün özelliklerinin listesini yapın ve sonra listenizdeki her özellik için bir veya iki fayda deyimi listesi oluşturun. Elde edilen bu listeyle, çoğu potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına açıkça yanıt vermeye hazır olursunuz. Elbette, olası her durumu listeleyecek bir liste bulunmayacak, ancak karşılanan umutların yüzde 95'i için hazırlanmış doğru yanıtı alacaksınız.