Bir Satış Eğitim Planının Geliştirilmesi Nasıl Öğrenileceğini Öğrenin

Satış ekibiniz için bir satış eğitim planınız mı var yoksa sadece onlara okumak için bazı kitaplar veriyor musunuz, belki de bunları bir web semineriyle hazırlayabiliyor musunuz? Bir eğitim planı, hem satış ekibinin bilmeliyiz öğrendiğini hem de ihtiyaç duymayan şeylere vakit harcamak istemediğini onaylamak için gerekli bir araçtır.

Çoğu durumda, satış elemanları, temel satış becerilerini kavrayarak işe başlarlar.

Satış eğitimi programınız bu temel becerileri üzerine inşa edecek ve ayrıca ürün bilgisi, satış süreçleri ve olası müşteri yeterliliği gibi şirkete özel eğitimler de içeriyor olacak. İdeal olarak, satış eğitimi programı, farklı güçlü ve zayıf yönlerine sahip olacakları için, bireysel satış elemanları için özelleştirilebilir. Herkesin soğuk çağrı önyükleme kampına gönderilmesi, soğuk çağrı ile uğraşan satış elemanları için harika ama soğuk arama becerilerine sahip olanlar üzerinde çok az etkisi olacak. Ve ilk kez satış elemanları muhtemelen ekibin geri kalanının zaten hakim olduğu temel satış becerileri üzerine ekstra eğitim gerektirecek.

Satış eğitim planınızı geliştirebilmeniz için önce satış ekibiniz için hangi becerilerin en önemli olduğunu belirlemeniz gerekir. Bu liste, endüstriden sanayiye ve şirketten şirkete, hatta bazen ekipten ekibe değişir. Örneğin, iç satış ekipleri soğuk arama becerileri için çok az kullanacak, ancak dış satış ekipleri onları önemli bulacaktır.

Satış ekipleri kendileri için hangi becerilerin en yararlı olduğu konusunda öneri sunabileceklerdir. CRM programlarını işleme gibi şirkete özgü becerileri dahil etmeyi unutmayın.

Listeniz tamamlandıktan sonra kabaca önceliğe göre sıralayın. En iyi birkaç öğe, eğitim amacıyla en önemli öğeler olacaktır.

Eğitim bütçeniz listeden ne kadar uzakta olmanız gerektiğini belirler, ancak ilk öğeler kesinlikle ele alınmalıdır. İç ve dış ekip gibi farklı sorumluluklara sahip satış ekipleriniz varsa her biri için farklı öncelikler gerekecektir.

Bir sonraki adım, bu listeyi her bir satış elemanının beceri setiyle karşılaştırmaktır. Tüm satış elemanları farklı alanlarda güçlü ve zayıf yanları vardır. Kötü soğuk çağrı becerisine sahip bir iç satış görevlisi gibi bazı zayıf yönler düşük önceliğe sahip olacaktır; Fakat kritik bir beceride bir zayıflık ortaya çıktığında, eğitim öncelik olmalıdır.

Satış görevlilerinin ölçümlerini analiz ederek bu güçlü ve zayıf yönleri ortaya çıkarabilirsiniz. Umarım, zaten satış ekibinizin metriklerini takip ettirmek ve bu veriyi size sağlamaktasınızdır. Değilse derhal bir izleme sistemi kurmalısınız. Bir satış elemanının ölçümlerini izlemek, satış sürecinde satışlarının nereden ayrıldığını tam olarak belirleyecek ve eksik olan belirli satış becerisini belirlemeye yardımcı olacaktır.Örneğin, eğer bol miktarda randevu alıyorsa ancak kapanış oranı sıkıntılıysa, problem kapanış becerileriyle ilgilidir - ve daha fazla eğitime ihtiyacı vardır.

Tüm ekip belirli bir alanda bir sorun yaşarsa, hepsini bir grup eğitime göndermek anlamlı olabilir.

Diğer durumlarda, bireysel eğitim muhtemelen en iyi seçenektir. Bununla birlikte, her satış görevlisi için bir eğitim planını özelleştirme eğitim bütçesinin dışında olabilir. Bu durumda, listenizden en önemli satış becerilerini seçmeniz ve bir grup eğitimi programı kullanarak bu becerilerdeki herkesin eğitilmesi önerilir. Bu, ekibiniz için daha fazla zaman alıcı olacaktır, ancak genellikle daha pahalı olacaktır. Başka bir seçenek ise, bir alanda güçlü olan ve o beceriden yoksun bir satış elemanının danışmanı olarak görev yapacak bir satış elemanı atamaktır. Bu eğitim parasına mal olmaz, ancak mentor için satış saati size mal olur.