'Inizi soracak güçlü Satış Soruları Sorularınızı soran Prospect

Satış umutları her bir müşteriye sorulması satış işleminizi 10 kat daha kolay hale getirecektir. Bu kadar basit. Satış soruları, olasılığın ihtiyaçlarını ortaya çıkarır; bu da, potansiyeliniz için en önemli olan ihtiyaçları tam olarak karşılamak üzere tasarlanmış bir adım yayınlayabileceğiniz anlamına gelir. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını anlama imkânı tanıyan herhangi bir soru iyi bir yöntemdir, ancak belirli satış soruları hem bireysel durumunuz olursa olsun hemen hemen her potansiyel müşteriye son derece güçlü ve yararlıdır.

Son Değişen Nedir?

Bu soru, "Son altı ayda sanayiiniz nasıl değişti?" Gibi birkaç farklı şekilde ifade edilebilir. ya da "iş yapma biçiminizde nasıldı?" ya da "Yakın gelecekte hangi değişiklikleri görmeyi bekliyorsunuz?" Bununla birlikte, bu soruyu ifade ederseniz, bu soru, potansiyeliniz için ne değişti ve nasıl tepki verdiğini veya tepki vermeyi umduğunu ortaya çıkarıyor. Potansiyelinizi etkileyen değişiklikleri anlamak, ihtiyaçlarına ve bunların nasıl da değişebileceğine mükemmel bir bakış sağlar. Herkesin değişme korkuları olduğu için, değişiklikler hakkında konuşmak, olasılığınızın duygusal durumunu da belirtecektir. Değişen şeylerden bahsederken, güçlü bir kaygı ile tepki verir mi, yoksa sevindirici ve heyecanlı mı görünüyor? Bu, bir sonraki soru setinizi yönlendirmek için kullanabileceğiniz önemli bir ipucudur.

Ne hakkında konuşmak istersiniz?

Konuşmayı olasılığa en çok önem veren şeyin üzerine odaklamak için ne kadar güçlü bir yol!

Bu soruyu sormanın en uygun zamanı, bir satış randevusu veya başka bir müşteriyle görüşme planlaması yapıldıktan sonra gerçekleşir. Bu, olasılığınızın ihtiyaçlarına önceden göz atmanızı ve bu ihtiyaçlara hitap etmek için tasarlanmış diğer sorular (ve yorumlar) bulmanızı sağlar. Bu soruyu sormanın iyi bir zamanı, olasılığı anlamada sorun yaşıyorsanız zamanıdır.

Bazen, tüm doğru soruları soruyor olsanız bile, tek dilli ve evet ya da hayır cevaplardan başka bir şey alıyorsunuz demektir. Potansiyelin bir konuyu seçmesini istemek, bu direniş yoluyla bir yol bulmanıza yardım eder.

Herhangi Bir Sorunuz Var mı?

Bu soru, satış sunumunu tamamladıktan sonra neredeyse zorunludur. Bir diğer ve eşit derecede alakalı ifadeye yol açan, "herhangi bir endişeniz var mı?" Sunumunuz esnasında potansiyelin beden dili fark ettiyseniz muhtemelen bu cümleyi seçersiniz pozitiften azdı. Aslında, bir sunumunuz sunumunuz sırasında herhangi bir noktada olumsuz tepkiler vermiş gibi görünüyorsa, muhtemelen durup bu soruyu sormanız gerekir. Olasılığı rahatsız eden bir şey söylediysen veya katılmadığını hemen öğrenmek daha iyi.Bir sunumdan sonra bu soruyu her iki biçimde de sorarsanız itirazlar için balık tutmanın harika bir yoludur. Açık oturumlarda bu itirazları ne kadar erken alırsanız ve çözerseniz, satış işlemi ile birlikte o kadar çabuk hareket edebilirsiniz.

İlerleme Neye İhtiyacınız Var?

Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkardığınızda, adımınızı attığınızda ve herhangi bir itiraza cevap verdikten sonra, potansiyel müşteriyle nerede olduğunuzu öğrenmenin zamanı geldi. En iyi senaryoda, olasılığınız şu soruya cevap verecektir: "Şimdi satın almaya hazırım!" Bu noktada, evrak işini halledebilir ve adını kesikli çizgiyle görebilirsiniz.

Öte yandan, "Bunu düşünmem lazım" ya da eşit derecede belirsiz bir çizgi boyunca bir cevap alırsanız, başınız belada demektir. Ya ihtimal, hiç ilgilenmiyor ve sadece barışçıl olarak kurtulmak istiyor ya da hafif ilgi duyuyor ancak şu an ilerlemeye hiç niyetim yok. Bu yanıtı almak, satışı kapatmayı umduğunuzdan önce yapmanız gereken çok işinizin olduğunu söyler. Birçok kez, "önce birkaç rakibinize bakmam gerekecek" ya da "teklifimi patronuma vermeli ve ileri gitmeden önce onay almam gerek" gibi bu ikisinin arasında bir yanıt alacaksınız. ." Bu soru çok güçlü, çünkü satışı kapatmak için ne yapmanız gerektiğini söylüyor.