Kapanış Tekniğini Boşaltma

Birden fazla konfigürasyonda gelen ve ek özellikler eklendiğinde artan bir değeri olan bir hizmet satarsanız, Take-Away Kapanış Tekniğini elinizden alabilirsin. Bu teknik evrensel insanın onlardan bir şey almayı istemesidir. Birçok satış durumunda iyi çalışır ve öğrenilmesi oldukça kolaydır.

Nasıl Çalışır

Diyelim ki bir ev tadilat projesi üzerinde bir anlaşma imzalamaya çalışıyorsunuz ve müşteri ilerlemeye gönülsüz davranıyor.

Take Away yakını, örneğin şu şekilde kullanılabilir:

Sales Pro - "Bütün projeyle ilerlemeye hazır olmayacağınızı anlıyorum, bu nedenle Mutfak tadilatını itersek, karısının gerçekten istediği adayı ve gelecek yıla veya sonrasına kadar özel granit tezgahını dahil ettiniz mi? "

Müşteri - "Karımın bu konuda çok mutlu olacağını sanmıyorum."

Satış Pro - "Belki de bodrum yenilemesini spor barınızı ya da çatı değiştirmeyi kapsıyor olsa da, ikimiz de çatınızın değiştirilmesinin sizin yapmanız gereken bir şey olmadığını kabul ettiğimizi düşünüyorum: Hangi proje, mutfağınızdan istemekte olduğunuz mutfak, istediğiniz spor çubuğu veya tavan değişimi sizce biz götürmeliyiz? "

Her zaman olmasa da, bir müşterinin belirli hizmetleri veya özellikleri istediğini tekrar gözden geçirerek ve bunları satın almadıklarını önermekle, istedikleri her şeyi içermeyen bir şey elde etmeyi hayal ederek kendilerini kaparlarlar.

Take Away Kullanmanın Bir Başka Yolu Close

Özelliklerin veya hizmetlerin kaldırılmasını önerirken oldukça basittir ve bir sürü "satış cesareti" toplamaz; hepsi birlikte satışı iptal etmeyi önerir, bu da çok fazla güvenir. Sabit Kapanma Tekniğine benzer şekilde, Take Away Close'u kullanarak satış iptalini önermek, bir satış kapatmak için son bir çaba.

Müşteriniz gerçekten ilerlemeye çalışıyorsa, ürününüzü almaya hazır olmayabilecekleri konusunda bir öneri yapmakta ya da "geçinmek" veya "daha ucuz bir alternatif" düşünmek isteyebilirlerse, onları teşvik edebilirlerse satın almak. Ne oluyor, müşterileriniz onlara istediklerini satmayacağınızı hissettiğinde peşinde daha agresif oluyorlar.

Bu, insanların sahip olamayacaklarını isteyeceği eski ifadeye çok benzer. Müşteriniz, ürününüzü kendi menfaatiniz olabileceğini düşünmüyorsa, ürününüzü kendisine satamazsınız, daha çok istiyorlar. Elbette, bu yalnızca müşterinizin ürününüze biraz ilgi duyması ve iç değerinin bir kısmını görmesi durumunda geçerlidir.

Kullanılmaması Gerektiğinde

Hiçbir zaman satış kapamanızın ilk vasıtası olarak elinizden çıkarmayı kullanmayın. Bu çok açık görünse de, birçok çaylak satış profesyoneli, bir müşteriye sadece temel özelliklerini içeren bir teklif sunarken sinirlenir.Herhangi bir müşteri itirazına ilk tepkileri, karlarını kaldırarak veya daha pahalı bazı özelliklerin değerini düşürerek fiyatı düşürmektir.

Özelliklerin kaldırılması ürününüzün veya hizmetinizin cazip hale gelmesini içerdiğinde "Take Away Close" özelliğini kullanmaktan kaçınmalısınız.

Hangi özelliklerin "sahip olması gerekenleri" ve hangilerinin "hoş" olduğunu keşfetmeden bir özelliği kaldırmayı teklif ederseniz, müşteriyi tamamen kapatabilirsiniz.

Son Söz

Take Away Kapat gerçekten kapmak için biraz zaman harcıyor. İlk bakışta basit gelse de, gerçek sır ne zaman kullanılacağını öğrenmektir. Tehlike daima elinden alınmayı kullanıyor ve bir müşterinin daha büyük bir satış yapmaya yakın olduklarında daha az bir ürün satın almayı kabul ettirmesi. Ya da daha da kötüsü, eğer müşterinin bir şey satın almadığını öne sürdüğünüzde çok inandırıcı iseniz, talimatlarınızı uyguladıklarını. Birçok durumda, sizden satın alamayacağını düşünen bir müşteri, aynı ürünü başka birinden satın alıyor demektir.