Kontenjanı anlama - Bölüm 2/2

Bu serinin bir bölümünde, çoğu satış kotasının nasıl formüle edildiği, yönetim görünümlerinin kotaları nasıl paylaştığını ve satış uzmanlarının kotaları hakkında nasıl hissettiklerini kısaca tartıştık.

Ancak kotanızın nasıl belirlendiğini bilmek, kotanızın her ay daha kolay bir hale gelmesini sağlamaz. Atanmış kotanızın, sorumluluklarınızı sürekli hatırlatmak yerine size hizmet etmesini sağlamak için, en başarılı satış ekibinin kotalarını nasıl gördüğünü ve kotanızı satış faaliyetleriniz için rehber olarak nasıl kullanılacağını öğrenmeniz gerekir.

"Kontörünüze Sahip Olun"

Olumlu bir tutum takınmak, neredeyse hayatınızın her alanında faydalar sağlar. Ve birçokları (bu makalenin yazarı da dâhil) atanan gelir kotaları konusunda olumlu bir tutumu benimseyen satış uzmanlarının çoğu zaman en başarılı olduklarını düşünüyorlar.

Çoğu durumda, bir satış pozisyonunu kabul ettiğinizde, aynı anda satış geliri kotasını kabul etmiş olursunuz. Pozisyonu kabul ederek de kotayı kabul ediyorsun. Atanan kotanız hakkında daha sonra şikayet ederseniz, esasen bir hata yaptığınızı ve öncelikle pozisyonu kabul etmemeniz gerektiğini belirttiğiniz anlamına gelir.

Kotanıza sahip olmak demek, önceden tanımlanmış bir kontenjan sağlamanız gerektiğini tam olarak bildiğinizden ve kontenjanı "vurmak" sizin işinizin bir parçası olduğunu anladığınız anlamına gelir. Kotanıza ve kotaya atanmış bir çalışan olarak sorumluluğunuza katılıyorsunuz demektir.

Kotanızın sahibi olmanız, kotanızdan hoşlanmamanız ve kotanıza teslim etmenizden nefret ederseniz, satış yapmamanız gerektiği anlamına gelir.

"İşinizin İkinci En Önemli Kısmı Olarak Kontenjanı Vermeye Çalışın".

Her satış uzmanının ilk mesai, müşterileri ile ilgilenmektir.

Yakın bir saniyeniz, atanmış kotanıza ulaşmanız ya da gereğinden fazla elde etmektir. Satışlarla ilgili şanslı şey, ilk önceliğinize dikkat çekmek üzerine yoğunlaşmanızın ikinci önceliğinizin de tatminkâr olmasını sağlar.

Yaşamak için harika ve güçlü bir slogan ana iş görevinizin "karlı bir şekilde müşterilerinize hizmet etmek" olmasıdır. Bu sloganı akılda tutmak size hem müşterilerinize hem de işvereninizle pozisyonunuzu kazanmaya odaklanmanızı sağlar.

En başarılı satış ekipleri, müşterilerine 1 numaralı önceliklerini göz önüne getirir ve kontenjanlarında nadiren sorunlar yaşarlar. Her zaman "kazan-kazan" olduğunu düşünüyorlar ve ürünlerinin veya hizmetlerinin müşterileri için en iyi ürün veya hizmetler olduğuna tamamen inanıyorlar.

"Kotanızın Kaç Satışına Kac kaç Satış Verebileceğinizi Öğrenin"

Satışlar bir rakam oyunudur ve pozisyonunuzun arkasındaki sayıların anlaşılması çok önemlidir.Atanmış kotanızın tüm sorumluluğunu üstlenmeniz ve kontenjanı atmanız için tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu bilmeniz gerekiyor.

Aylık olarak atanan bir kontenjanız varsa, kotanıza ulaşmak için kaç ayda bir kapatmanız gerektiğini belirlemelisiniz. Bunu yapmak için, anlaşma başına ortalama satış fiyatınızı (asp) hesaplayın ve kotanızı asp'nize bölün.

Sonuç, kotanıza ulaşmak için her ay kapatmanız gereken kaç tane satış olacak. Çok zor bir endüstri için rehberlik etmek için basit matematik.

Son olarak, kontenjan sahibi olmaktan rahatsızlık duyarsanız, her mesleğin beklentilerle donatıldığını fark edin. İşlerin yaratılmasının nedeni, bir sorunu çözmek ve belirli bir sonuç sağlamaktır. Mükemmel satış dünyasında bu özel sonuca satış kotanız denir.