Çözüm Satışları Neyi Kasteder?

Pek çok satış yazarı, eğitici ve kendini ilan eden "satış yetkilileri", çözüm satışlarının satışlarınızı, brüt kârınızı ve gelirinizi artırmanın en iyi yol olduğunu öne sürüyor. Birçoğu, "çözüm satışları" tarzında nasıl satış yapacağınızı öğrenmenin en uç noktayı bulduğunu ve diğer satış stillerinin yerine geçtiğini önermektedir.

Bu düşünceyle ilgili sorun, çözüm satışlarının yeni bir şey olmadığı ve her icat edilen en eski satış stillerinden biridir.

Çözüm Satışı Tam Ney?

Basitçe söyleyin; Çözüm satışı, profesyonellerin müşteri ihtiyaçlarını karşılayan bir ürünü veya hizmeti satması (veya satmaya çalışması) olacaktır. Yüzeyde, çözüm satışları tamamen ilginç olmayan bir şey sattığınız zamandır.

Çözüm Satışında Adımlar

Çözüm satışları bir müşteri ihtiyacını gerektirdiğinden, çözüm satışında ilk adım müşterilerinizi tanımlamak, ortaya çıkarmak veya ihtiyaç yaratmaktır. Bir müşterinin ihtiyacını belirlemek, esasen, ürününüzün ihtiyacınızı gidermek için olan yeteneği ile ilgili olarak müşterinizin neye ihtiyaç duyduğunun belirlenmesini gerektirir. Genellikle, müşterinizin ihtiyacı, inandığı şey olmayabilir. Göreviniz, müşterinin gerçek ihtiyaç ve ihtiyaçlarını belirlemesine yardımcı olmaktır.

Müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak derin kazma, soru sorma ve biraz araştırma yapmayı gerektirir. Çoğunlukla, ortaya çıkan ihtiyaçlar, ihtiyaç duyulduğunun farkına varmamaları ya da bir şeyin bir ihtiyaç olduğunu fark etmemesi nedeniyle bir müşteri tarafından ihtiyaç olarak görülmez.

Açıklanması gereken diğer bir ihtiyaç türü, müşterinin ifşa edilmek istememesi. Direniş, düşmanlık ya da öfke duyduğunuzda müşterinizin ortaya çıkmasını istemeyen bir ihtiyaca ne zaman boğulduğunuzu bileceksiniz.

İhtiyaç yaratmak, yetenek, beceri ve yüksek güven seviyesini gerektirir.

İhtiyaç oluşturmak, aynen öyle geliyor: Müşterinizi inandırıcı olmazsa ihtiyaç olarak görmeyecek olursa, bir şeylere ihtiyaç duyduklarını ikna edin.

Satışa Çözüm Getirin

Satış uzmanı olarak müşterinin ihtiyaçlarına bir çözüm getirmediğiniz sürece, ihtiyaçların belirlenmesi, ortaya çıkarılması veya ihtiyaç yaratılması faydasızdır. Bir çözüm önerme, "çözüm satışları" nın tümüyle ilgilidir. Ürününüzün çözülmesine ihtiyaç duymayan bir müşteriye bir çözüm önerisinde bulunursanız, önerilen çözümünüz hiç bir çözüm olmayacaktır.

Öneriniz, bir çözüm olarak görülmesi için müşterinizin ihtiyaçlarını çözmelidir.

Çözüm Satışıyla İlgili Sorun

İnternetten önceki günlerde müşteriler, satış profesyonellerine, ihtiyaçları için çözüm önerileri sunmak için başvurmuşlardır. Çoğu durumda, bir işletme yöneticisi veya sahibi, ticari kaygıları gidermek için kanıtlanmış yollar veya işlemler hakkında bilgi sahibi olan kaynaklara sahip değildi.Ancak İnternet erişimine sahip işletmelerin ezici çoğunluğu ile yöneticiler ve sahipler, bilinen ve bilinmeyen zorlukların üstesinden gelmek için kanıtlanmış veya önerilen yöntemleri öğrenmekten birkaç fare tıklaması uzaktadır.

Satmak istediği bir ürün veya hizmetle çözülebilecek bir ihtiyaç bulma, ortaya çıkarma veya yaratma üzerine odaklanan bir satış uzmanı, müşterilerinin yalnızca sorundan tamamen haberdar olmadığını, sorunun olabileceğini bilmediğini varsaymaktadır. çözülmesi ve bunların problem için çözüm olması.

Sektöre özgü en iyi uygulamaları öğrenmek konusunda müşteriler daha fazla bilgilendirilir ve iş süreçlerini iyileştirmek için rekabetten büyük motivasyona sahip olurlar. Çözüm satış profesyonelleri için bunun anlamı müşterilerinin zaten sorunun, çözümün ve seçeneklerin farkında olmasıdır. Çok özel bir çözüm sunmadığınız sürece, geleneksel çözüm satış yaklaşımına güvenmek, satış kariyerinizdeki meydan okumanın üstesinden gelmek için çok zor bir hale gelecektir.