Duygusal Satış için yaklaşımlar

Beklentilerin büyük çoğunluğu, mantık değil de duygu temelinde satın alırlar. Satın almaya karar verdikleri için "doğru hissediyor", daha sonra mantığı kullanarak kararlarını kendileri için haklı çıkarıyorlar. Potansiyel müşteri ile satıyorsanız ne olursa olsun, duygusal bir bağ oluşturmaya ne kadar iyi gelirseniz, satışları kapatmak için o kadar kolay bulursunuz.

Satış görevlisi olarak işiniz, potansiyel müşterilere ürününüzün sahibi olmanın getireceği avantajların görülebilmesine yardımcı olmaktır.

Yararların hepsinde duygusal bir kanca var; Onları özelliklerden farklı kılan şey budur ve özelliklerin bir listesini okurken satmak için etkili oldukları için, yalnızca bir müşterinin gözleri parlıyor. Fayda-bağlantı sürecini ilk temas anından itibaren başlatabilir ve başlatmanız gerekir. Bu, genellikle soğuk ihtimal çağrısı sırasında olur.

Soğuk görüşme sırasında, ürününüzün faydalarını iterek başlayın. Bunun yerine, faydalarınız hakkında konuşarak başlayın. Bu noktada, olasılık, ürününüzü bilmiyor veya ilgilendirmiyor; İlk adımınız neden güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermektir. Olasılık, önce ürününüz hakkında ne söylemeniz gerektiğine inanmadan önce size inanmak zorundadır. Öyleyse, potansiyel müşterinize ne yaptığınızı zorlayıcı bir şekilde anlatarak başlayın. Girişinizi teknik terminoloji ile yüklemeyin. Unutmayın, amaç mantıksız değil, duygusal bir seviyede bağlanmaktır.

Örneğin, sigorta satıyorsanız, girişiniz müşterilerinize geleceğiniz hakkında huzur verirsiniz.

Duygusal satış için iki olası yaklaşım vardır: olumlu yaklaşım ve olumsuz yaklaşım. Satış görevlileri tarafından olumsuz yaklaşım çok daha yaygın şekilde kullanılmaktadır. Aslında, ürününüzü olasılığın en büyük acısı için bir tedavi veya önleme olarak sunmak anlamına gelir.

Öte yandan olumlu bir yaklaşım, ürünü iyi şeyler gelecekte gerçekleştirecek bir şey olarak sunar. Çoğu potansiyel bir yaklaşıma veya diğerine daha iyi yanıt veriyor, bu nedenle, hangi olasılığa sahip olduğunuz konusunda erkenden araştırma yapmak iyi bir fikirdir.

Nitelikli sorularınızın bir parçası olarak, hangi yaklaşımın kullanılacağını belirlemenin en uygun zamanı sunumunuzun başında gelmektedir. Olasılığın olumsuz sorulardan daha az müdahaleci bulması muhtemel olduğundan, duygusal olarak olumlu olan sorularla başlamak genellikle en güvenlidir. Pozitif niteleyici sorular şunları içerebilir: "Bundan sonra nerden bir yıl kendinizi görüyorsunuz? Bu toplantıdan kazanmak için ne umut ediyorsunuz? Ne zamandır satın alma hakkında düşünüyorsun? " ve bunun gibi. Bu sorular, ürünle ilgili olumlu duygularına değinir ve beklentileri konusunda size ipucu verir.

Olumsuz sorular bir korku reaksiyonu ortaya çıkarır, bu nedenle bazı umutlar onlara cevap vermeye karşı hassasiyet kazanacaktır.Bu sorular şunları içerebilir: "Şu anda en büyük sorunun ne? Bu sorunun ne zamana kadar yaşadın? Çözmek sizin için ne kadar önemli? " ve bunun gibi. Olumlu ve olumsuz sorulardan bazılarının oldukça benzer olduğunu görebilirsiniz: Örneğin, "Ne zamandan beri bir satın alma işlemi yapmak için düşündünüz? "Ve" Sorunu ne zamandan beri yaşadınız? "Oldukça yakınlar.

Fark, ilki çözümlemek istediği bir konu üzerine odaklanırken, birincisi olasılık kazanmayı umduğuna odaklanıyor. Ilk başvuru umuyor, ikinci elestirmen korkuyor.

Temel ilkeleri tamamladıktan ve olasılığınız hakkında biraz bilgi edindikten sonra, duygusal bağlantınızı umut için daha belirgin hale getirebilirsiniz. Örneğin, karısı maddi destek olmadan ayrılmaktan endişe ettiği için sigortayı satın almayı düşündüğünü öğrendiysen, "Marie'nin bu politika seçeneği hakkında ne hissedecek olduğunu düşünüyorsun? "Ürünle bağlantılı eşinin adını kullanarak, ona daha gerçekçi olursunuz ve sizden satın aldıktan sonra ne olacağını hayal etmeye başlayacaksınız - bu da aslında onun için karar verme ihtimalini çok daha yüksek hale getirir. satın.