Zehirli Satış Ekibi Oluşturuyor musunuz?

Bazı fikirler kağıt üzerinde harika görünüyor, ancak gerçek dünya koşullarında işe yaramıyor. Satış yönetimi, Titanik'i kıyasla başarılı bir başarıya dönüştürecek örneklerle doludur. Satış ekibinizin moralini yok edecek birkaç gerçekten kötü fikir.

En İyi Sanatçılara En İyi Kurşun vermek

"Glengarry Glen Ross" dan satış yönetimi fikirlerinizi alıyorsanız, yeniden düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.

Satış elemanlarına övgü atacak ve eşitsiz dağıtım yollarından çok daha az şey az olacaktır. Sonuçta, liderlik ne kadar iyi olursa, bir satış elemanı daha fazla satış yapabilir (ve komisyonları o kadar büyük olur). Takımınızdaki herhangi bir dostluk hissini tamamen yok edecek bir düşmanlık ortamı yaratacaksınız.

Ve eğer bu sizi ikna etmezse, planınızın kısa görüşlülüğünü düşünün. En iyi performans gösteren bir veya daha fazla kişi şirketten ayrıldığında ne olur? Aslında boru hattında bir şeyleri olmayan ve muhtemelen kalıcı umutsuzluğa kapılan bir satış ekibi kalacaktır.

Bütün yumurtalarınızı tek bir sepete koyup diğer sepetleri pencereden dışarı atmak yerine orta ve alt düzey temsilcilerle çalışarak yıldız haline gelen bir şey olup olmadığına bakmayı deneyin. Mücadele eden satış elemanlarına birkaç gerçekten iyi dağıtım yapın ve ardından bu imkânları nasıl ele aldıklarını izleyerek izlemek, kalibre hakkında çok şey söyleyecektir.

Çok Yarışmayı Teşvik Etme

Aynı ekipteki satış elemanları arasındaki küçük bir rekabet sağlıklı ve onları ellerinden geleni yapmaya motive ediyor. Çok fazla rekabet, geri tepebilir ve size ve satış temsilcilerine çok pahalıya mal olacak.

Ekip üyeleri arasında bir düşmanlık düşmanı ateşlemek için harika bir yol, onlara örtüşen topraklarda bulunmaktır.

Satış ekibinizin üyeleri, aynı potansiyel havuzun üzerinde çalıştıklarında anında rakip olacaklar. Aynı gün firmanızın üç farklı satış elemanından çağrı geldiğinde bir müşterinin aklında ortaya çıkacak karışıklıktan bahsetmek gerekmez.

Bunun yerine, yarışmayı sahneleyerek veya en iyi performans gösterenleri ödüllendirerek rekabeti daha uygar bir seviyede tutun. Bu ödüllerin pahalı olması gerekmiyor - önümüzdeki ay için en iyi park alanını kullanmak kadar basit bir şey olabilir.

Ulaşılamaz Kotaları Ayarlama

Önceki örnekte olduğu gibi, satış kotaları "küçük bir meydan okuma iyidir, çok şey gerçekten kötüydü. "Ekibinizin kotalarını o kadar yüksek tutarsanız ki başarılı olmak için bir mucize olur, iyi yapmak için motivasyonlarını kaybedersiniz. Sonuçta başarı mümkün değilse, neden deneyin?

Tipik satış ekibinizde, her ay hedeflerine ulaşan bazı temsilciler, bazıları asla bu hedefleri gerçekleştirmemiş gibi görünen kişiler ve bazen bunu yapan ve bazen yapmayan bir çoğunluk olacak.Herkes her zaman kontenjanı verirse, onları daha zora çevirmelisin. Fakat eğer bir ya da iki en iyi sanatçıdan başka hiç kimse yeterince satış yapmazsa, zorluk seviyesini düşürmeyi düşünmelisiniz.

Unutmayın, sefil bir satış ekibi verimsiz bir satış ekibidir!