Kapanış İçin Kesin Kılavuz

Bir satışın kapanması her zaman kolay değildir; ancak o satışın yapılmasını isterseniz her zaman gereklidir! Gerçekten ilgileniyor olsalar bile, potansiyel müşteriler sizin için kapanmazlar. Son adımı atmak size kalmış. Ancak endişelenmeyin - kapanış korkutucu bir deneyim olmak zorunda değildir. Aslında bunu doğru yaparsanız, kapanış "Bu haftada veya önümüzdeki hafta teslim edilmek ister misiniz?" Gibi basit olabilir. “

Genel olarak, satış sürecinin ilk aşamalarında olasılığı daha iyi sattıkça, kapanışınız da o kadar kolaylaşır.

Yakından acele edemezsiniz - birincisi, olasılığınızın ortaya çıkarılması, bu ihtiyaçları karşılayan ürün avantajlarının açıklanması ve herhangi bir itirazı yanıtlamanız gerekir. Bütün bu şeyler bittiğinde, kapanış hakkında düşünmeye başlayabilirsiniz.

Siz de yaklaşmaya başlamadan önce, olasılığın sunduğunuz faydaları anladığından emin olmanız gerekir. Bu, birkaç açık uçlu soru sormakla kolaylıkla başarılabilir. Örneğin, olasılığınız üretim sürecinde maliyetleri düşürmesi gerektiğini ve ardından ürününüzün boşa harcanmış materyalleri nasıl azaltacağını ve böylece tasarruf sağladığını açıklarsa, duraklayıp "Bu sizin için mantıklı mı? "Veya" Bu nasıl bir ses? "Muhalefetin yanıtı, daha önce bahsettiğiniz fayda hakkında nasıl hissettiğine dair ipucu verecektir.

Doğru faydaları seçtiyseniz ve bakış açınızla aynı fikirde olduğundan emin olmak için kapanış bir parça kek olmalı.

Hemen deneme yapabilirsin, "Tamam o halde, şu anda bu emri yerleştirmek istemediğin herhangi bir sebep var mı? "Bu noktada geri adım atarsa, bir yerde berbat kaldın. Ya paranızın onu hemen harekete geçirecek kadar cazip değil ya da ortaya çıkarmadığınız bir sorun var - belki de konuştuğunuz kişinin bir başkasının onayına ihtiyacı var ya da zaten başka bir satıcıyla sözleşme yapıyor.

Bu noktada, yerine geçmek yerine geri adım atmanız ve daha fazla soru sormanız gerekir.

Soruna aciliyet eksikliği neden oluyorsa, o zaman müşteriye motivasyon sağlamak için harika bir yol öngörür. Son başvuru tarihiniz şirket çapında bir promosyonla alakalı olabilir. Örneğin, şirketiniz normalde fazladan maliyet ek özelliklere sahip ancak geçici olarak ücretsiz olan bir kampanya yürütüyor olabilir. Veya ona bir kıt dönemi verebilirdiniz: Tavsiye ettiğiniz ürün bazen satılan popüler bir ürünse, olasılığı, onun istediği modele sahip olabildiğinden emin olmak için siparişini hemen alması gerektiğini söyleyebilirsiniz. . Bir sipariş vermek için çok uzun süre beklerseniz, şirketiniz stokunuzu yenileyene kadar ürün kullanılamayabilir.Ürünün gerçekten satılması tehlikesi yoksa, bu tarihi asla kullanmayın.

Nadiren kullanmanız gereken son tarih, sınırlı süreli indirimtir. Başka bir deyişle, fırsat belirli bir tarihe kadar anlaşmayı kapatırsa, fiyatın bir kısmını devirmeye teklif edersiniz. Tüm indirimler gibi, bu da şirketinizin kar marjını incitecek ve komisyonlarınıza da zarar verebilir. Aynı zamanda, müşterilere orijinal fiyatınızın kasıtlı olarak şişirildiğini ve yeni ve daha düşük fiyatın "gerçek" fiyatı olduğunu belirtiyor.

Bu tutum, indirimlerin de yaygın olduğu - otomobil satın alan endüstrilerde özellikle yaygındır - bariz bir örnektir. Herkes arabalar üzerindeki etiket fiyatının bir şaka olduğunu ve satış elemanının daha iyi bir fiyat pazarlık yapmasını beklediğini bilir. Otomobil satmıyorsanız, umutları aynı fikirde olmak istemezsiniz.

Olasılığın kendisini satın alması için biraz tedirginliğe ihtiyacı olduğuna inanıyorsanız, fiyat indirgemek yerine değer katmayı tercih edersiniz. Bu anlarda hatırlanması gereken şey, bir müşteri bir satın alma işlemi düşünürken fiyatın genellikle belirleyici faktör olmadığıdır. Sonuçta, çoğu insan için fiyat önemli bir şeydi, o zaman çoğu insan Kias'ı kullanıyor olacaktı. Gerçekte, Prius'larda çevresel olarak bilinçli olanlar ya da Lexus'larda rahat fikirli kişiler olsun, pahalı arabalarda çok daha fazla insan var - o zaman mümkün olan en ucuz araçları kullanan insanlar var.

Bir indirime başvurmadan bir satış kapanışının püf noktası, olasılığınız için en önemli faktörün belirlenmesidir ve daha sonra buna kıyasla biraz daha değer verir. Örneğin, güvenilirlik olası müşteri için gerçekten önemli ise, ona ek bir ücret ödemeden uzun bir garanti veya bakım planı sunun.

Bu indirimden farklı olmak nasıl farklı? Birincisi, yeni müşteriniz uzatılmış garantiyi asla kullanamaz veya ekstra bakıma gereksinim duyarsa, bu durumda şirketinize hiçbir şey maliyeti kalmaz. İkincisi, müşteri bunları kullansa bile, bu tür hizmetlerin fiyatını aynı miktarda kesmekten çok kar marjında ​​çok daha küçük bir etkisi olur (bakım olasılığı, şirketinize böyle bir garanti için ödenen tutardan çok daha az bir maliyet alır) . Üçüncü olarak, müşteriniz gelecekte alışveriş yaparken orijinal fiyata sattığınız için otomatik olarak bir indirim beklemeyeceksiniz.

Kapanış Teknikleri

Bazen, kapanış noktasına geldiğinizde, olasılık sadece size geri dönmeye devam ediyor. Bu aşamada, biraz zorluk çekme ve kapanış tekniğini kullanmaya çalışmak sizin için değerli olabilir. Bu teknikler manipülasyondan kaynaklandığından, bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişki kurmak için harika bir başlangıç ​​değildirler … ancak bazı durumlarda buna değer olabilirler. Bu ürünün umut için faydalı olacağından ve kapanma tekniklerinden korku ya da genel bir direniş korkusuyla geri çekildiğini hissediyorsanız, kapıyı kapatmak için kapanış teknenize yeterince vereceksiniz.Daha sık kullanılan kapanış tekniklerinin örneklerini buradan bulabilirsiniz:

• Temel Kapanış Teknikleri
• Ara Kapanış Teknikleri
• İleri Kapanış Teknikleri

Tamam, yukarıdaki tüm adımları atladınız ve en sevdiğiniz kapanış tekniğine atıldınız ve olasılık değişmeyecek. Diyelim ki "hayır" demedi ancak bugün bir karar vermeye hazır olmadığı konusunda ısrarcı. Bu satışı kaybettiğin anlamına mı geliyor? Hayır! Bu sadece bugün kazanamayacağınız anlamına geliyor ve geri çekilip potansiyel müşteriye daha fazla zaman ayırmanız gerekiyor.

Beklentiye Daha Fazla Zaman Vermek

Beklentiler çok farklı sebeplerden ötürü satın alma kararını ertelemekten hoşlanıyor. Birincisi, ne kadar çok zaman alırlarsa, karar verdikçe karar hakkında ne hissedeceksiniz? Zaman harcayan bir ihtimal daha sonra pişman olabilir, ancak en azından doğru ürünü elde etmek için elinden gelen her şeyi yapıyor gibi hissedeceksiniz - tüm seçeneklere bakarak, çeşitli özellikleri karşılaştırarak, her birinden en iyi fiyatı elde etmeye çalışarak satıcı vb.

İkincisi, herhangi bir değişiklik korkutucu bir şeydir - sadece bir şeyler satın almak bile. Satın alma ne kadar büyük ve pahalıysa, o da o kadar korkutucu. Satın alma işlemi sırasında bol miktarda zaman geçirmek, bir olasılığın bu korkuyu ele almasına yardımcı olur. Satın aldığı şey hakkında ne kadar çok şey düşünür ve ne kadar çok şey biliyorsa, aslında o fikrin sahibi olduğu ve kullandığı fikri daha rahat olur.

Üçüncüsü, akıllı alıcılar satış görevlilerinin anlaşmayı olabildiğince çabuk kapatmak istediğinin farkındalar. Temel olarak, satın aldıkları her şey için mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmak olan profesyonel alıcılar için, gecikmeler güçlü bir pazarlık aracı olabilir. Bu alıcılar sizi paniklemeye çalışmak için kasıtlı olarak duracaktır, bu nedenle satışı yapmak için onlara daha iyi bir anlaşma yapmaya istekli olacaksınız.

Tüm bunlar, geri adım atmanın ve olasılığa daha fazla zaman ayırmanın önemine geri dönüyor. Sizi kışkırtmak için mi, korktuğu için mi yapıyor, ihtiyaç duyduğu her yere götürmesine izin vermek durumun bozulmasına neden olacak. Sakin ol ki onun kararını vermek için gereken her bilgiyle onun için orada olduğunuzu ona bildirin ve bir kaç gün boyunca şeyleri düşünmesine izin vermekten mutluluk duyuyorsunuz. Bu, ayrılmayacağınız ve gülünç biçimde iyi bir teklifte bulunacağınız akıllı ihtimamı gösterirken ihtimali rahatlatacaktır.

Bastırmayı bıraktığınızda, potansiyeliniz kendi buharıyla tekrar ilerlemeye başlayacaktır. Bazı uzmanlar, satıflınızın ne kadar yavaş olursa, satış işlemi de o kadar hızlı gerçekleşecektir. Düşünceler satış görevlilerinin, olasılığın korkularına sebep olan ya da kötüleşen baskılarından kaynaklanıyor ve her şeyin doğal hızıyla ilerlemesine izin verirseniz, çok daha gergin olacak ve böylece kendi inisiyatifiyle süreci hızlandıracaktır.

Öte yandan, yakınınıza yaklaşırsanız ve olasılığın birdenbire "hayır" diyen tüm yolu yeşil ışık yaktıktan sonra, satışı kaybettiğiniz anlamına gelir mi? Belki … neden aniden almamaya karar verdiğine bağlı olarak.Bir müşteri olasılığı son dakikada bir satış yapmaya çağırdığında, görevin yanlış olup olmadığını bulmaktır. Bazen satışı geri alabilir veya en azından fırsatı ileride kullanmak üzere tutabilirsiniz. Bunu yapmanın tek yolu, olanları anlamamızdır.

İlk ve en kötü ihtimal, olasılığın gerçekten satın almayı hiç düşünmemesidir. Bazı umutlar sadece hayır demekten nefret eder ve duygularınızı incitir, özellikle de yakın ilişki kurmaya çalıştıysanız ve o gerçekten sizi seviyorsa. Bu umutlar, sizinle görüşmeyi ve sunum yapmayı kabul etmese de sunumunuzu dinlemeyi kabul edebilir. Size bir satışta şans olmadığını söylemek yerine kapatmaya çalıştığınızda düşünmek için zamana ihtiyaçları olduğunu söyleyebilirler. Sonra sadece kaybolurlar - e-postalarınızı iptal etmeyi bırakın ve aramaları asla kabul etmeyin. Durum buysa, elbette bu satışın kapanma şansına sahip değilsiniz, dolayısıyla umut üzerinde zaman kaybetmekten vazgeçebilirsin.

Son dakikada satışı kaybetmenin diğer bir yaygın nedeni yanlış kişiyle konuşmaktır. Başka bir deyişle, sattığınız kişi gerçekten bir karar verici değildir veya tek karar verici değildir. Bu ihtimalle bir toplantı kurduktan sonra, bilgileri karar vericiye götürdü ve kapatıldı, ona seçeneği bırakmadan, anlaşmanın kapalı olduğunu söylemek için kapandı. Bu sefer gerçek karar vericiyle konuştuğunuzdan emin olmak için daha sonra tekrar deneyebilirsiniz, ancak kendisine biraz zaman ayırmak isteyeceksiniz. Aksi takdirde, zihnini değiştirmesi için ona baskı yapıyormuş gibi görüneceksin ki bu da önemli değil.

Son olarak, satış döngüsünün daha önceki bir noktasında müşteriyi yabancılaştırmak için bir şeyler söylemiş veya yapmış olabilirsiniz. Belki toplantıya geç kaldınız ve ona zamanına saygı duymadığınız izlenimini verdiniz, yoksa yanlış şaka yaptınız ve rahatsız oldunuz. Bu tür satışlar genellikle geri alınamaz, çünkü söylediğiniz her şey umudu gözlemleyerek sizi kirletti. Ona sadece yanlış yaptığınız şeyleri söylemesini sağlayabilirseniz, düzeltmeler yapabilir, ancak böyle bir felaketten sonra güvenini kazanmak çok zorlanacaktır.

Her Satılık Kapatın

Kapanışla ilgili bir şey hatırlarsanız, her satışa kapanmaya çalışmanız gerektiğini unutmayın. Kazanacağınızdan emin olduğunuz satışları kapatmayın; kaybolduğunu düşündüğünüz satışları kapatmayı deneyin. Hayır diyeceğinize emin olduğunuzda, olasılığın ne kadar sıklıkla evet diye şahit olabilirsiniz.