Kaliteli Yolculuklar için Kesin Kılavuz

Yeni yollar bulmak oldukça kolaydır, ancak nitelikli potansiyel olarak ortaya çıkan yeni yollar bulmak başka bir konudur. Sizden satın alamayan biriyle telefonda harcadığınız her dakika, gerçek bir olasılıkla harcamak istemediğiniz bir dakikadır. Potansiyel müşterileriniz ne kadar iyi olursa, o kadar çok zamanınız mümkün satışlara gidecek.

Harika müşterileri aramaya başlamak için bir yer mevcut müşterilerinizle birlikte.

En iyi müşterilerinizin bir listesini yapın ve her müşterinin adının yanında, o kişiyle nerede ve nasıl bir araya geldiğinizi yazın. Hatırlamıyorsanız veya bir müşteriyi başka bir satış elemandan miras aldıysanız, müşteriye kendisinden sormalısınız. Bu, en iyi ihtimalle, müşteri sorununun veya sorunun olması halinde müşterinin nasıl davrandığına ilişkin birkaç soruyu sormaya ve bunları mutlu etmeye devam etmek için neler yapabileceğinize ilişkin bir hesap incelemesinin parçası olarak yapılır. En sevdiğiniz müşterilere yine de düzenli olarak giriş yapmak iyi bir fikirdir. "Bizimle nasıl ve nerede ilk önce temas kurdunuz?" Gibi ek bir soru sormaktan çekinmeyin.

Bu alıştırmayı tamamladıktan sonra, herhangi bir model veya benzerlik olup olmadığına bakın. Ticari fuarlarda en iyi müşterilerinizden birkaçıyla tanıştınız mı? Bu durumda, fuarınızın devam etmesini hızlandırma zamanı gelmiş olabilir. Sizi sosyal medyada mı yoksa işletme ağınız aracılığıyla mı buldular? Öyleyse, belki de bu kaynakları geliştirme konusunda daha fazla zaman ve çaba sarf etmelisiniz.

En iyi müşterilerinizin nereden geldiği her yerde, onlardan hâlâ aynı şekilde ulaşabileceğiniz daha fazla insan var.

Nitelikli potansiyel satışların belirlenmesine yardımcı olmanın diğer bir yolu, müşterilerinizin paylaşmaya meyilli niteliklerinin bir listesini yapmaktır. Tüketicilere satıyorsanız, hepsi ev sahibi olma eğilimindedirler mi?

Veya büyük aileler mi? Benzer hobileri mi var yoksa aynı coğrafi bölgeden mi geliyorlar? B2B satıyorsanız, en iyi müşterileriniz bir veya iki endüstriden gelme eğilimindedirler? Onlar profesyoneller, üreticiler ve servis sağlayıcıları mısınız? Belirli bir boyutta olma eğiliminde midir yoksa belirli coğrafi bölgelerde yer alıyor mu?

Sana en iyi ipuçlarını gösterecek işaretleyicileri tanımladığınıza göre, bir hazır üretim programı düşünmenin zamanı geldi. Mükemmel bir fiyata dünyanın en büyük ürününe sahip olabilirsiniz, ancak potansiyel müşterilerin var olduğunuzu bilmiyorsa yine de hiçbir şey satmazsınız. Satışları almanın tek yolu, hedef müşteri tabanınıza sunduklarınızdan haberdar etmektir. Programınıza harcayacak çok şeyiniz yoksa, işiniz için sosyal medya sitelerinden broşürler çıkartıp bunları müşteri tabanınızın asıldığı yerlere göndermek gibi küçük şeyler başlatın.

Bir müşteri odaklı üretim sistemi kurarken, farklı potansiyel müşterilerin farklı iletişim tercihlerine sahip olduğunu unutmayın.Bazıları e-postayı tercih ederken, diğerleri telefonla iş yapmaktan hoşlanırlarken, yine de diğerleri sosyal medya sitelerini dolaşmanın tadını çıkarır. Yalnızca bir iletişim kanalı kullanırsanız, diğer yöntemleri tercih eden tüm potansiyel müşterilerle konuşma şansınızı kaybedersiniz.

Benzer şekilde, pazarlama yöntemleri gönderirken, potansiyel müşterilerin sizinle iletişime geçmek için - e-posta, telefon ve normal posta gibi birkaç yolu da içermelidir.

Birkaç şansınız olduğunda ve onlarla iletişime geçtiğinizde, hemen sonuç beklemeyin. Şansla, bazı ipuçları hemen satın alacak. Ancak, bir kural olarak, satın almayı düşünmeden önce kendinizle belirli bir müşteri hakkında birkaç kişi ilgilidir. Bir kere listenizde birisi varsa, bu kişi ile değer yaratma yolunda iletişim kurun. Örneğin, potansiyel müşterilerinize yararlı ipuçlarıyla dolu bir aylık bülten veya onları ilgilendirecek belirli bir konuda hazırlanmış ücretsiz bir beyaz sayfaya bağlantı veya ürününüz için sınırlı bir zaman teklifi gönderebilirsiniz.

Her satış görevlisi, SİZE liderlik etme ve satın almaya hazır olduklarını söyleme enerjiselleştirici hissi yaşamıştır.

Bu satış yolları heyecan verici çünkü satış işleminin zaman alan başlangıç ​​parçalarını rahatsız etmeden satış yapmak için bir fırsat. Kurşun listeleri tarama yok, soğuk çağrı yok, toplantıya katılma ihtimali yok, satış sunumunun hemen içine.

Maalesef, "gerçek olamayacak kadar iyi" ifadesi, genellikle sıcak kablolar olarak adlandırılanlar için geçerlidir. Gerçek şu ki satın alma sürecinde geç bir görüşeceğiniz bir ihtimalle bir satış işlemini nadiren kapatabilirsiniz. Bunun nedeni basittir: bir satış elemanı ile ilk görüşen hangisi ev sahası avantajına sahipse. Bir liderle konuşacak ilk satış görevlisi sunumunu, ürününün otomatik olarak en iyi görüneceği şekilde çerçeveleme fırsatı buluyor.

Satış döngüsünde satış görevlilerini çağıran kişi, o zamana kadar gerçekten alışveriş yapmıyor demektir. Zaten bir satıcı düşünüyor, ancak şirketinin satın alma süreci onu seçmeden önce bir dizi teklif almayı gerektiriyor. Ya da onlarla tercih ettiği satıcının yanına dönüp daha iyi bir fiyat elde etmeye çalışmak için başka teklifler topluyor olabilir. Mevcut müşterisi ile olan görüşme ne kadar uzun sürerse, bu satıcının karar verme ölçütlerini diğer şirketlerin gerçekten şansları olmayacak şekilde şekillendirdiği olasılığı da o kadar yüksektir. Bu, satın alma sürecinde tonlarca kırmızı bant bulunan çok büyük şirketlerde özellikle geçerlidir.

Bu, sıcak umutların kapanması olanaksız olduğunu söylemek değil. Bunun anlamı, satış sunumunuzu yaparsanız ve bırakırsanız, bu tür durumlarda başarısız olursunuz. Bu umutların, gerçek bir şansa sahip olmak istiyorsanız, sizin tarafınızdan biraz ekstra bir çalışmaya ihtiyacı vardır - satış sürecinin ilk aşamalarından atladığınız işin bir dengi olduğunu düşünün.

Satın almaya hazır olduğunu söyleyen bir müşteriden bir çağrı aldığınızda, satış moduna başlamadan önce ona bir kaç soru sorun.Potansiyelin değerlendirileceği başka kime, tedarikçisiyle olan ilişkisinin nasıl çalıştığına, tedarikçileri değiştirmeye yönelik motivasyonunun ne olduğunu ve benzer soruları sormanız gerekecek. Potansiyel müşteri, gerçek bir hayal kırıklığı ya da ciddi sorunları açıklarsa, şansın var demektir. Değilse umutlarını arttırma.

Soğuk çağrınız sizi yeterince hızlı bulur bulmazsa veya başka seçenekler arıyorsanız, e-postayı düşünün. E-posta arama bazı ciddi fayda sağlamaktadır. Farenin tek bir tıklamasıyla çok sayıda potansiyel müşteriye e-posta gönderebildiğinizden bu soğuk çağrıya kıyasla çok büyük bir zamandan tasarruf sağlıyor. Dahası, başarılı bir e-postayı kaydedebilir ve gelecekte birkaç değişiklik yaparak kullanabilirsiniz. Ve hiç kimsenin bir e-postaya kapanamaması, özellikle yeni satış görevlileri için büyük bir artı.

E-posta araştırma için temel kuralların mutlaka taş üzerinde olması gerekmez. Bazı satış görevlileri bu kuralları düzenli olarak çiğnemekte ve büyük tepki oranlarına ulaşmaktadır. Bununla birlikte, e-posta incelemesine yeniyseniz yeni başlamak için iyi bir yer oluşturuyorlar. Biraz daha pratik yaptıktan sonra, bu kuralları çelmenin ne zaman güvende olduğunun daha iyi anlaşılması gerekir.

Kural 1: Zorlayıcı ancak işlek bir Konu Satırı seçin

Konu satırınız, umutları daha fazla okumak ister, ancak e-postanın dürüst bir temsilcisi olmalıdır. Potansiyel ile daha önce ilişkiniz varmış gibi davranan konu satırları, e-postanızı açabilir, ancak o noktada, olasılık, e-postanızı tiksintiyle atacaktır.

Kural 2: Kısaca Kalan

En çok aranan e-postalar uzun bir paragrafdan, dört ila beş cümleden fazla olmamalıdır. Unutmayın, e-postanın noktası, potansiyel müşteriye satmak değil, sizinle iletişime geçmek için ilgilenmektir. Mülkünüze sizi geri araması için yeterli bilgiyi vermek istiyor musunuz?

Kural 3: Bir Teklif Dahil Et

Bir araştırma e-postasının tamamı, bir randevu almaktır. Dolayısıyla e-postanızın, potansiyel müşterinin sizinle buluşmasını motive edecek bir şey içermesi gerekiyor. Satış teklifi bunun için geçerlidir. Bir satış teklifi, bir defaya mahsus bir fiyattan "sadece sizin için" demo paketi ile satın alımlı bir hediye kadar her şey olabilir.

Kural # 4: Bağlantıyı Küçült

E-postanızı bağlantılarla doldurmayın; pratik olarak "satış e-postası" çığlık atıyor. E-postanın gövdesine bir bağlantı ekleyin ve imzanızda muhtemelen ikinci bir bağlantı ekleyin. Gövde bağlantısı bir satış açılış sayfasına gidebilirken, imza bağlantısı muhtemelen sosyal medyanıza veya blog sayfanıza gidecek.

Kural # 5: Görüntüleri en aza indirin.

Evet, e-postalarınızı resimle doldurmak cazip ama isteksiz olun. Her şeyden önce çok fazla görüntünün olması, e-postalarınızı çok büyük, indirme işlemini yavaşlatır ve muhtemelen spam olarak işaretlenir. İkincisi, birçok e-posta istemcisi, güvenlik nedenleriyle varsayılan olarak resimleri engeller; bu, umutları dikkatle seçilmiş resimler yerine bir sürü büyük boş kareler görürsünüz demektir.

Kural # 6: Bir sürü Kişi Bilgilerini İçerir

Bazıları e-posta özgürlüğünü severken, diğerleri telefonla daha rahat iletişim içindedir.Öyleyse bir ihtimale verdiğiniz kişi sayısı ne kadar fazla olursa, cevap verme ihtimaliniz o kadar yüksek olur. En azından bir telefon numarası ve bir e-posta iletişim adresi eklemeniz gerekir. Fiziksel bir adres eklemek, e-postanıza daha fazla saygı duymanızı sağlayacak ve sosyal medya hesap bilgileriniz de dahil olmak üzere, potansiyel müşterilerin sizin hakkınızda biraz daha fazla bilgi edinmesine olanak tanıyor ve bu da onların ilham vermesine yardımcı oluyor.

Kural # 7: Şirketinizin Ortaklığını Teşvik Etme

Şirketinizin adını ve varsa (varsa) şirketinizin logosunu daima açıkça belirtin. Ayrıca şirketinizle alakalı bir slogan veya başka bir etiket satırı eklemek iyi bir fikirdir. Şirketinizin marka bilinci oluşturma politikaları varsa, e-posta şablonunuzu oluştururken bunları kullanın. Tüm bunlar, saygın bir iş için çalıştığınız umutları rahatlatacaktır.