Satış Yönetimine İlişkin Kesin Kılavuz

Satış yönetimine geçmeyi düşündüğünüz bir satış görevlisi misiniz? Birçok satış elemanı satış yönetimindeki değişimi satış kariyerinde mantıklı bir sonraki adım olarak görüyor. Bununla birlikte, bu değişiklikten kaynaklanacak zorlukları dikkate almamış olabilirsiniz.

Herhangi bir koşulda bir satış görevlisinin rolünden satış yönetimi rolüne geçmek zor. Satış temsilcilerinin paylaştığı davranış ve tutumlar, mükemmel bir yönetici yapmaktan tamamen farklıdır ve kabul edilmesi zor olabilir.

Herkes doğal olarak değişir (her tecrübeli satış görevlisinin bildiği gibi) ve eğer belirli davranışlardan her zaman oldukça başarılı sonuçlar almışsanız, bunları yeni ve test edilmemiş yaklaşımlara dönüştürmek daha da zorlanacaktır. .

Bir satış görevlisi eski satış ekibini yönetmek için yükseltilirse, geçiş daha da karmaşık hale gelir. Söz konusu satış elemanı muhtemelen en azından birkaç yıl bu ekibin bir üyesidir. Şu anda ona rapor veren insanlarla eşit olarak çalışıyor. Birçok satış ekibi, mesai saatlerinden sonra oldukça yakınlaşıyor ve sosyalleşiyor; büyük satışlar hakkında övünmek ve cesur patronlar hakkında şikayet etmek için bir araya geliyor. Yelpazenin diğer ucunda, satış ekipleri son derece rekabetçi olabilir ve bireysel satış temsilcileri birbirlerine güvenmeyebilir; en kötü senaryoda, birbirlerini sabote etmek için ellerinden gelenin en iyisini yapabilirler.

Satış ekibinizin diğer üyeleriyle yakın bir ilişkiniz varsa, bu kişinin yöneticisi olmanız sizi bu ilişkiyi büyük bir şekilde değiştirmeye zorlar.

Yeni patron olarak, şirketi alay konusu yapmak veya ofis dedikodularını takas etmek için takıma katılmanız uygun olmayacaktır. Ekibin her bir üyesiyle bire bir görüşmelisiniz ve durumunuzu sessizce açıklayınız, böylece tutumunuzdaki değişime karışmazlar. Ancak çok şanslı olmadığınız sürece, eski takım arkadaşlarınızla olan dostluklarınız basit bir mesleki ilişkiye dönüşecektir.

Bu sizi rahatsız ettiyse, üzerinde yönetim pozisyonu kabul etmemelisiniz. Belki de şirketiniz bunun yerine yönetmek için farklı bir ekip vermek ister.

Eski takım arkadaşlarınız birbirleriyle süper rekabet ediyorsa, mücadeleniz farklı olacak, ancak daha da zorlaşacaktır. Yeni raporlarınız sizi bir rakip veya düşman olarak düşünmek için kullanılacaktır. Ama iyi bir yönetici olmak için onları bir müttefik olarak kabul ettirmelisin. Satış görevlilerinizle kendiniz arasında güven oluşturmak zaman alacaktır, bu nedenle sabırlı olun. Kendinizi ekibe kanıtlamanın en iyi yolu, olmak istediğiniz müttefiki gibi davranmaktır. Fikir ve öneriler isteyin ve sonra onları uygulayın (tamamen tuhaf değillerse). Fikirin iyi olup olmadığını değerlendiren satış görevlisine açık bir şekilde bilgi verin ve işler biterse kendinizi suçlayınız.Bu size haksızlık gelebilir, ancak satış müdürü olarak yeni işinizin ayrılmaz bir parçasıdır.

Satış müdürlerinin işinin en önemli kısmı, satış görevlilerine başarılı olmak için ihtiyaç duydukları şeyleri vermektir. Bu, satış eğitimi programının kurulmasından, kesilmeyen bir satış elemanının atılmasına kadar bir şey içerebilir (çünkü bu durumda, başarması gereken şey farklı bir iştir).

Ancak satış görevlilerinin başarılı olmasına yardımcı olmak için en önemli görev, onları koçluk etmektir.

Bir şeyler ters gittiğinde, sorunun dışındaki birisi için neyin sebep olduğunu anlamaya genellikle daha kolaydır. Birden fazla randevu almayan bir satış görevlisi, senaryonun bayat olduğunun farkına varmayabilir ve soğuk çağrılar sırasında bir robot gibi görünüyor. Bu tür durumlarda, satış müdürü sorunu tanımlamak ve düzeltmek için yardımcı olmak için ideal bir biçimde yerleştirilmiştir.

Tüm satış yöneticileri koçluk konusunda iyi değildir. Bazıları idarenin yönetim tarafını tercih ederken, diğerleri satış ön hatlarında olabildiğince fazla vakit geçirmeyi sever. Neyse ki koçluk, herkesin bu işte öğrenebileceği bir beceridir. Size doğal olarak gelmeyebilir, ancak yine de pratikle yetkili bir antrenör olabilirsiniz.

Birçok bakımdan koçluk satış gibidir.

Bir satış görevlisini neyin geri tuttuğunu bulup sonra kendisi için onu fark etmeye itmelisin. Satışlarda olduğu gibi, bu genellikle en iyi sonuç, ortaya çıkmaktan ziyade soru sormak ve satış görevlisine ne yapması gerektiğini anlatmaktır. Satış müdürü, randevu almak için uğraşan satış elemanının yukarıdaki örneğinde "Soğuk arama süreciniz nedir?" Gibi sorular sorabilir. "Ve" Beklentiler onlara seslenince tam olarak ne söylüyor ve sizi geri mi gönderiyorlar? "Bu sorular, satış elemanlarınıza sorunu ve çözümü belirlemelerine yardımcı oluyor; bu, ne yapmanız gerektiğini söyleseniz çok daha az çatışma oluşturuyor. Aynı zamanda onlara kendileri gibi geldiğini hissettikleri için onlara çözümün mülkiyet hissi verir.

İyi antrenörler, yalnızca üst ve alttaki oyuncular değil, her satış elemanı ile vakit geçirirler. Her satış görevlisinin hem güçlü hem de zayıf yönleri vardır; satış koçları alkışlardan alkışlar ve ikincisine yardım etmelidir. Genellikle bir satış elemanının en iyi ve en kötü niteliklerini değerlendirmenin en iyi yolu sahaya girip umutlarıyla nasıl çalıştığını görmektir. İdeal olarak, ekibinizdeki her satış görevlisinin yılda en az bir veya iki kez gölgelenmesini isteyeceksiniz.

Satış ekibinin her bir üyesiyle vakit geçirmek önemli olmakla birlikte, gerçekçi olarak zamanınızın çoğu, hedeflerini gerçekleştirirken en fazla sıkıntı yaşayan satış görevlileri ile harcanacaktır. Çalışmaya devam eden ancak başarısız olan bir satış elemanı, birkaç haftalık gözlem ve yardım içeren yoğun bir koçluk programına ihtiyaç duyabilir. Bu çok zaman gerektirir, ancak sonuç, onu karşılamak için uğraşmak yerine her ay kotasını aşan bir satış elemanı ise, harcanması gereken zamanı gelmiştir.

Koçluk, bir problemi olduğunu fark etmeyen bir satış elemanı ile iyi sonuç vermez.Kötü performansını dış faktörlerle suçlayan herhangi bir satış elemanı basitçe bir koçluk programını ciddiye almayacaktır. Bu durumda, satış görevlisi ekibin geri kalanını kirletmeden önce satış görevlisinin başarısız olmasına veya hatta ondan kurtulmasına izin verebilir.

Satış yönetiminin bir diğer önemli kısmı satış görevlilerinin doğru araçlarla donatılmış olmasını sağlamaktır. Bu araçlar, başarı ve başarısızlık arasındaki tüm farkları yaratabilir; en azından satışları çok daha kolaylaştıracak ve satış görevlileri daha verimli olacak.

İlk ve en basit, ekibiniz ideal bir müşteri profiline sahip olmalıdır. Her şirketin ve her ürünün ideal bir müşterisi vardır. İdeal müşteri profili, en iyi müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin paylaştığı özelliklerin bir listesidir. Bu profil muhtemelen potansiyel olarak ödüllendiren satışlar için zamanlarını ve enerjisini odaklamak için satış ekibi, potansiyel olarak ödüllendirici satış odaklanmak için izin erken potansiyel müşterilere yararlıdır ve çok iyi potansiyel müşterilerin paket dışına yardımcı olabilir inanılmaz derecede yararlıdır.

İkinci olarak, bir satış metrik izleme planı oluşturmalısınız. Satış ekibinizin ölçümlerini takip etmek hem sizin hem de onları yardımcı olur. Size yardımcı olur, çünkü satış yeteneklerinde tam olarak nereden gçlü ve zayıf olduklarını görebilirsiniz. Bir satış elemanı bir darbe vurursa, satış süreçlerinde bu satışları nereden kaybettiğini görmek için metrikleri kullanabilirsiniz. Satış personeline yardımcı olur çünkü potansiyel sorunları gerçekten satışa başlamadan önce tespit edebilirler. Bir satış görevlisi, bu hafta her zamanki gibi çok sayıda randevu aldığını biliyorsa, boru hattının boşaltılmasından ÖNCE telefonlarına büyük zaman çarpması gerektiğini biliyor.

Üçüncüsü, yeni kiralama eğitim programınıza göz atın. En deneyimli satış elemanları bile şirkete girdiklerinde eğitime ihtiyaç duyacaktır. En azından şirket ekipleri, telefonlar, CRM programları ve satış ekibinizin kullandığı diğer araçlar gibi temel sistem eğitimlerine ihtiyaç duyarlar. Yeni satış görevlisinin temel satış becerilerini de değerlendirmek ve zayıf bölgelere nasıl yardım edeceğinize karar vermek iyi bir fikirdir. Yeni işe ne kadar hızlı gelirseniz, şirketiniz (ve siz) için o kadar hızlı kazanç elde edersiniz.

Devam eden eğitim programınızı da değerlendirmeniz gerekir. Bir spor takımı düzenli olarak eğitmezse, kazanmalarını beklemeyeceksin. Aynı şey satış ekibiniz için de geçerlidir. Çoğu profesyonel gibi, satış görevlileri de beceri setlerini genişletmek ve düzenli olarak yeni stratejiler toplamak zorundadır. Ancak rastgele eğitim oturumları için ekibinizi imzalamanız yardımcı olmaz. Ekibinizin özel gereksinimlerini karşılamak için en iyi eğitim seçeneklerini arayabilmeniz için hangi becerileri geliştirmeye ihtiyaç duyduklarına dayalı bir plana ihtiyacınız var.

Sonra, ürün farklılaştırıcılarınızı (ürününüzü rekabetten farklı kılan faktörler) göz önünde bulundurun. Bu, satış elemanlarınızın hangi farklılaştırıcıları kullandığını bulmak ve ekip boyunca oldukça tutarlı olduklarını onaylamak için bir satış toplantısı gerektirebilir. Pazarlama departmanınız "resmi" farklılaştırıcılarla karşılaşmadıysa, satış ekibinizle birlikte çalışarak her bir ürün için en az bir tane beyin fırtınası yapın.Şirketiniz her yeni ürün geliştirirken veya eski ürününüzü değiştirirse, yeni farklılaştırıcılar bulmanız gerekir.

Sonunda, satış ekibinizin şirket hedeflerine ve bu hedeflere uygun olduğunu kontrol etmeniz gerekecek. Şirketiniz muhtemelen gerçekten basmak istediğiniz bazı ürünleri, daha az önemli olan diğer ürünleri ve kayıp liderleri olan birkaç ürüne sahiptir (yani yeni müşteriler çekmek ancak şirkete herhangi bir para yatırmamak anlamına gelmektedir). Satış ekibiniz bu bilgiye sahip mi? Değilse, bu hedeflere nasıl ulaşmasını bekleyebilirsiniz? Satış ekibinizi bilinçli olarak tutun ve şirketinizin en çok istediği davranışları ödüllendirecek bir ücret planı oluşturmak için STK'nızla veya CEO'yla birlikte çalışın. Örneğin, Ürün X şirketiniz için büyük kar potansiyeline sahipse, çok sayıda Ürün X satan satış elemanları için bir bonus koyun. Başka bir ürün daha az kâr ediyorsa, satmak için fazladan bir ödül vermeyin.