Video: Mülakatta kesin çıkacak sorular -- 1 2024
Soğuk görüşme saatleri harcadınız ve satışlarınızı artırmak için birkaç randevuyu topladınız. Bu noktada, satış sunumunuz sırasında nasıl davrandığınız, başka bir satışı kapatıp kapatmayacağınızı veya yenilgiye uğrayacağınızı belirleyecektir.
Satış Sunumunuza Hazırlanın
Sununuzu sunum yerine her zaman ayakta durun. Konuşurken durduğunuzda, güçlü bir konumdan konuşuyorsunuz.
Bir ayakta olan kişi oturan bir kişiden daha enerjik hissediyor ve sununuzda bu gerçekleşecek. Oturduğunuzda yüksek sesle ve açık konuşmak kolaydır çünkü oturmak diyaframınıza baskı yapar. Sonunda, ayakta durma, vücut dilinizi bütünüyle kullanmanıza olanak tanır - ilerleme hızı, jestler, beyaz tahta üzerine yazma vb. Ve beden dili, görünümünüzün ve projenizin tutumunun büyük bir parçasıdır.
Make Eye Contact
Göz teması vücut dilinin de önemli bir bileşenidir. Düzenli olarak izleyicilerinizle göz teması kurmak, o kişi ile bağlantıyı sürdürür. Birden fazla kişi için bir sunum yapıyorsanız, sırayla her birine bir göz atın. Orada sadece "en önemli" kişiye odaklanmayın, aksi takdirde dinleyicilerinizin geri kalanını dışlanmış hissedeceksiniz. Genellikle, yeni bir kişiye geçiş yapmadan önce bir seferde 5-10 saniye göz teması kurmak isteyeceksiniz.
Onu Eğlenceli Yapın
Sununuzla eğlenmeye çalışın. Kendi sunumun tadını çıkaramazsan, kim yapacak? İyi vakit geçiriyorsanız, sununuzda bu enerji karşınıza çıkacaktır ve kitlenizin de iyi zaman geçirmesine yardımcı olacaktır. Sununuza biraz eğlenin - ne olursanız olun, kendinizden zevk almanıza yardım edin.
Bu eğlenceli bir slayt, büyük bir alıntı olabilir veya şaka veya ikisi atılabilir. Sadece işe uygun bir espri ile sadık kalın. Ardından, sunumunuz başlamadan önce, olasılığınızın doğru yerde büyük bir düzen vermeye karar vermesinin ne kadar güzel olacağını düşünün. Bu durumda kendinizi hayal edin ve zihinsel enerjiyi yanınıza getirin.
Plan ve Uygulama, Fakat Senaryonuza Yapışmayın
Her ne zaman bir sunum yaparsanız, söyleyeceğiniz şeyi önceden önceden bilmelisiniz. Senaryonuza tam olarak bağlı olarak biraz prova yapın. Ancak, gerçek sunuya girdiğinizde, senaryonuzdan biraz yön vermeye hazır olun.
Bir sunum tam olarak planlandığı gibi gitmez. Dinleyiciniz, beklemediğiniz bir sorunuz olabilir ya da geçerken bahsettiğiniz bir şeyle çok ilgilenebilir ve bu konuya birkaç dakika ayırmaya özendirirsiniz. Ancak bu durumlarda, önceden hazırlanarak zamanınızı harcadığınızı düşünmeyin.Senaryonun size sıçrama noktası sağlar. Başlamak için bir yer yoksa, sunumunuz çok daha zayıf olacaktır.
Satış Sunumunun Standart Kalıbını Artırın
Ve senaryolardan söz ederken, bir satış elemanının ürün ve olası görüşmeler hakkında konuştuğu geleneksel satış sunusu satmanın en iyi yolu değil.
Eski stil sunuları, çok çeşitli umutlarla iyi çalışacak şekilde tasarlanacaktır. Sonuç olarak, özellikle HER ŞEY için mükemmel bir uyum olmayacaktır.
Satış görevlilerinin çoğunu satış görevlilerinin yapması gereken ilk adım, standart adımın atılmasıdır. Tipik bir satış periyodu, satış elemanının şirketini tanımlaması ve sahip olduğu ödüller veya sertifikalar da dahil olmak üzere sektördeki rolünü ortaya koymasıyla başlar.
Satış görevlilerinin bu şekilde başlaması nedeni oldukça mantıklı: şirketlerinin meşru ve saygın bir tedarikçi olduğunu ve en başından beri iyi niyetli olduklarını ummak istiyorlar. Ne yazık ki, görünüşün seyri "Şimdi kendim ve şirketim hakkında bir süre konuşacağım. Bak, slaytlarım var. "Sunumun ilk birkaç dakikası, olasılık en yakın dinlediğiniz şudur; ancak kendisinden başka bir şey söylemediyseniz, sizi uyarlamaya başlar.
Potansiyel Müşteriğinize Nelere Dikkat Edin?
İlk randevu sırasında, potansiyel müşterilerin çoğunun büyük bir değişim ihtiyacı hissetmeyeceksiniz. Sahip oldukları seçenekleri öğrenmek için birazcık ilgisini çekmiş olabilirler - bu yüzden ilk etapta randevuyu kabul ettiler - ancak ilgisini çok çabucak göstermezseniz, fırsat pencereniz kapanacaktır. Ve olasılık ciddi bir değişiklik yapma düşünmüyorsa, şirketinizin X ile karşılaştırıldığında nasıl biriktiğini duymak pek ilgilenmez.
Dolayısıyla, standart PowerPoint destenizi kırmak yerine, potansiyelinizin etrafında dönecek yeni gündem. Bu gündem, olasılık açısından önemli olan bir veya birkaç konuya odaklanmalıdır. Bu konular ya karşılaştığı sorunlar ya da ele geçirmek istediği fırsatlar olabilir; İdeal olarak, her birini içerecektir.
Örneğin, "Bu toplantıdaki amacım, üretim maliyetlerini en az yüzde 20 azaltmanıza yardımcı olmaktır" gibi bir şey söyleyerek başlayabilirsin. "Şimdi umut var ilgi var! O zaman, mevcut üretim ayarları ve ne değiştirmek istediğini (ve aynısını saklamak) isteyip istemediğinizi sorabilirsiniz. Bu noktada, sonunda ürününüz hakkında konuşma zamanı geldi, ancak olasılık beklentileri açısından. Örneğin, olasılığınız en fazla ihtiyacı olan üretim hatlarında daha az arıza gösterdiyse, ürününüzün bu özelliğine odaklanabilirsiniz. Beklentiye tam olarak ne istediğini ve duyulması gerektiği ve aynı zamanda dinlediğinizin ve cevaplarını yanıtladığınızın gösterileceğini söyleyeceksiniz.
Potansiyelinizle ilgili hangi konuların ilgisini çekeceğinizi nasıl anlayabilirim?Soğuk görüşmeniz sırasında potansiyel müşterilerin söylediklerine kulak asabilirsiniz. Olasılığı araştırmak biraz daha fazla fikir üretebilir; ihtimalleriniz yeni mevzuatı karşılamak üzere hazırlanıyor, sadece rekor kıran bir çeyrek (iyi ya da kötü), yeni bir denizaşırı ofis açmaya hazır mı, yoksa büyük değişiklikler mi yapıyor? Muhtemelen gerekli bilgileri ortaya çıkarabilirsiniz internet üzerinden.
Üçüncü seçenek, büyüklüğünüze, sektörünüze veya iş türünüze bakarak potansiyel müşterinize benzer bazı mevcut müşterilerinizle konuşmaktır. Potansiyel müşterinizle aynı olan birkaç müşterinin de aynı sorunu belirtmesi durumunda, potansiyel müşterinin de bu konuyla ilgileneceği olasılığı oldukça yüksektir.
Sohbeti Yapın
Sununuzu tasarlarken, önünüzdeki özel ihtimale hitap edecek bir sunum oluşturmak için etkileşimin anahtar olduğunu unutmayın. Soruları soran ve uygun şekilde yanıt vererek olasılığı getiren tüm konuşmalar yerine, kendisinin ilgisini çekmeyen konularda çok fazla zaman harcamaksızın bu olası sorunun hedefini çözebilirsiniz. Ve iddia ne kadar çok şey yaparsa o da ürününüzde kendini satma ihtimalini o kadar arttırır - bu da anlaşmayı daha kolay kapatır.
Konuşma sunum yapısının kullanılması, reklam yayınlamanız anlamına gelmez. Aksine, önceden örgütlü kalın ve araştırma ve hazırlık yapmak çok önemlidir. Randevunuzdan önce olasılığı ne kadar çok biliyorsanız o kadar iyi olur.
Müşterinin ürününüzle ilgili en ufak ihtiyaçlarının neler olabileceğine dair bir fikriniz varsa, ürün referans belgelerini, araştırma verilerini ve ürününüzün bu ihtiyaçları nasıl dolduracağına dair haberler de getirebilirsiniz. En azından önceden hazırlanmış 20 ila 30 soru listesi olmalıdır. Bu soruları sormaya zamanınız olmayacak, ancak tüm materyalinizi kullanmadan atamayı sona erdirmek için söyleyecek şeyler yapmaktan çok daha iyi.
Sunumunuzda slaytlar kullanırsanız, olasılığı "her soru sorma" ya da iki sorudan bir soru sormakla görevlendirebilirsiniz - bununla ilgili herhangi bir sorunuz mu var? "Potansiyelin tutulması da materyaline dikkat etmesini sağlar. Eğer ufak tefek bir sorunuza cevap verdiğiniz bir teğet üzerine giderse, onunla birlikte gidin … "Şimdi sonra konuşalım" diyerek, olasılığı mercek altına alan konular hakkında konuşmak ve sonraki slayta geçmek için vakit harcamak daha iyi. .
Mükemmel Açılış Yazma
Randevunuzun konusunu veya konularını belirledikten sonra, başkanın söz konusu konuyu tartışmak için iznini isteyerek randevuyu açmak için kullanacağınız birkaç cümleyi hazırlayın. Örneğin, "Sayın Prospect, müşterilerimin birçoğu yaklaşmakta olan mevzuat için hız kazanmak için şu anda çok çalışıyor" diyebilir. Neyse ki onlara ihtiyaç duydukları zaman ve parayı önemli ölçüde azaltmalarına yardımcı oldum. Yeni kurallara uymak için harcarlar.İzninizle size daha fazla bilgi vermek istiyorum, böylece sizin için eşit derecede yardımcı olup olamayacağımızı görebiliriz. "Eğer araştırmanız başarılı olursa, umut haklı olarak kabul edecektir.
Daha Fazla Bilgi İçin İnceleme
Beklentinin ilgisini çektiğinize göre, daha fazla bilgi almak için araştırma yapmaya başlayabilirsiniz. Soru sorma, iki nedenden dolayı atamanın önemli bir parçasıdır: ilk önce, potansiyelin haklı olmasına ve ikinci olarak, olasılığın tam olarak belirlenmesinde kullanabileceğiniz bilgileri, potansiyelin ihtiyaçlarını tam olarak tanımlamanıza yardımcı olur.Ayrıca, bir görüşmeden daha fazla ve bir sunumdan daha az randevu alarak, potansiyel müşterileri dahil etmeye yardımcı olur.
Kapanışa Gelecek Bir Sonraki Aşamalar
Bu noktada, artık satışa son verebilmenize imkân tanıyacak kadar etkilendiniz, daha karmaşık satış süreçlerinde bir sonraki adım başka bir toplantı olabilir veya resmi bir teklif taslağı hazırlamanız gerekebilir. Her iki durumda da, kapatmıyorsanız Satış yerinde, randevuyu terk etmeden önce bir sonraki aktiviteleri planladığınızdan emin olun. Bir başka deyişle, siz ve şahsen, tekrar konuşacağınız tarih ve saat konusunda anlaşmanız gerekir. Bu, satış sürecinizi takip altında tutmanıza ve sonuna kadar hareket etmenize yardımcı olur.
3'ten büyük ->Sonuçlarını Elde Eten Bir Satış Mektubu Nasıl Yazılır? Satış mektubu yazmayı nasıl biliyorsanız, satış mektubunu - Uzman Eğitici < Yazmayı öğrenin
Yazmayı öğrenin
En İyi Teklifi Kullanarak eBay Satışlarını Artırmanın 8 Yollusu
En iyi Teklif, müşterilerin müzakerelere başlamalarına olanak tanır. En İyi Teklif, ek para harcamadan veya ek süre yatırmadan satışları artırabilir.
Kısa Satış Kısa satış indirim mektubunu kısa satış onay mektubuna dönüştürmek için
ÖNerileri reddedildi. Kısa satışınız reddedilirse kısa satış yapmak için yapabileceğiniz şeyler. Bir bankanın kısa bir satış yapmasını reddetmesinden sonra seçenekler ve alternatifler.