5 Tür Satış - Danışman Satış ve Devamı

Şubat ayının sonlarında satış, pazarlama ve iş geliştirme alanlarında uzman bir meslektaşımla birlikte ulusal bir satış konferansına yönelik bir seminer sunma zevkindeyim.

Satış ekibinin satış çabalarında yeni bir yaklaşım benimsemesini gerektiren bir organizasyona eşzamanlı olarak sunuluyorduk. Bugünün ekonomik ortamı, bu organizasyonun satış temsilcilerinin satışları artırmak için farklı düşünmelerini ve hareket etmelerini gerektiren zorlu bazı zorlukları beraberinde getirdi.

Değişim liderliğinde ve başkalarını nasıl etkileyeceğim konusunda uzmanım; Meslektaşım, mesleki satış becerileri konusunda uzmanlaşmış, bu nedenle sunumumuza "Direnişin Üstesinden ve İşbirlikçi Satış Moduna Nasıl Geçileceği" başlıklı yazıyı ekledik. Sunumumuz çok iyi yapıldı. İşte bazı içeriğin bir özetidir.

5 Satış Türleri

Gerçek şu ki … satışlar çok yol kat etti. Son 60 yılda satış sürecine bakarsanız, gerçekten beş nesil boyunca gelişmiştir. Bunları "Satışın 5 C'si" olarak adlandırıyoruz.

1. Kayırma. II. Dünya Savaşı'ndan sonra endüstri patlamasında yaygın olan ilk satış dönemi, kronizma dediğimiz şeydi. Bu yaklaşımda, satış elemanı aslında sizin dostunuzdu; yani, bilmek zorunda olduğunuz ve sevdiğiniz biri. Satış elemanı her seferinde sık sık düşer ve emrinizi alır. Zamanlar iyiydi ve ürünün çok az farklılaşması ya da daha derin alıcı ihtiyaçlarına odaklanması vardı.

3'ten büyük ->

2. Emtia Satışı. İkinci satış dönemi 1950'li yıllardan 1960'ların ortalarına kadar sürdü ve burada satış elemanları temelde fiyat üzerinden sattı. Yine, indirgeme ve fiyat savaşlarıyla sonuçlanan küçük ürün farklılaşması vardı. Satış insanları, satışları artırmak için marjları azaltmak için her zaman baskı oluşturduğu için, genellikle bu yaklaşımdan hoşlanmazlar.

3. İçerik Satış. Bu satış dönemi, bir ürünün diğerinden stratejik olarak farklılaşmasını ilk kez gerçekleştiren bir markaydı. 1960'lı yıllardan 1980'lere kadar profesyonel pazarlamacılar, reklam ajanslarının yardımıyla artık bir ürünün diğerlerinden üstün olduğu konusunda marka bilinirliği ve müşteri bilgisi oluşturabiliyorlardı. Hedef, alıcıları belirli bir ürünün "özellikleri ve yararları" konusunda eğitmek ve böylece bu özellikleri ve avantajları satın almak için heyecan uyandırarak satışları artırmaktı.

İçerik satışı, satış elemanlarının en düşük fiyata dayalı bir emtia yaklaşımından, marka farkındalığı ve alıcı inceliği nedeniyle daha yüksek bir fiyat (daha yüksek marjlar ile) yükleyebilmelerine yol açtı.

Bu dönem "profesyonel satış" ın başlangıcına işaret etmekle birlikte, özellikler ve faydalar yaklaşımı ile ilgili kusur, müşterilerin benzersiz ve farklı ihtiyaçlarını dikkate almamasıdır.Aslında, bu yaklaşım ürün merkezli ve müşteri odaklıydı. İçerik satışı, bazı müşterilerle artan satış olasılığını artırmasına rağmen, tüm müşterilerin başarısını maksimize etmedi. Dolayısıyla dördüncü dönemin evrimi …

3'ten büyük ->

4. Danışma Satış. Son 20 yılda danışmanlık satışı çok modeldir.

1980'lere gelindiğinde, kuruluşlar, içerik satışında ("özellikler ve faydalar") problemi fark ettiler; bu, müşterinin değer vermediği bir fayda sağlayabilmeniz ve müşterinin istediği bir fayda sağlamamış olmanızdır.

Danışma satışında ilk odak 999'dan önce daha derin ihtiyaçları anlamak ve müşterinin motiflerini satın almak ve ardından ürününüzün bu ihtiyaç ve motiflerle uyuşmasını sağlamaktır. Müşterilerin farklı şeylere değer verdiği göz önüne alındığında, bu yaklaşım bazı ürün çeşitliliğini gerektirir ancak aynı zamanda satış cephesinde daha büyük terslik yaratır. Bununla birlikte, danışmanlık satışı bile bir dezavantaja sahiptir; bu zorlu ekonomik zamanlarda özellikle belirgindir. Yani, tüm odak müşteri ihtiyaçlarını karşılamak olduğunda, tedarik organizasyonunun gerçek ihtiyaçlarını ortadan kaldırır, özellikle iş ortamı zarar gördüğünde.

Başka bir deyişle, müşterinin kritik önemi dikkate alınmaksızın, bu ihtiyaçlar tek olanları ise, bazı mükemmel satış organizasyonları işten atılabilir - ve dolaylı olarak müşteriyi incitir bu katı müşteri-tedarikçi ilişkisinden yararlandı.

Bu, bizi beşinci çağın şafağı olarak sattığımız - İşbirlikçi Satış'a getiriyor.

3'ten büyük ->

5. İşbirlikçi Satış.

İşbirlikçi bir satış yaklaşımında, müşteri ile tedarikçi arasında ortak bir zihniyet vardır. Her iki organizasyon da, uzun vadeli başarılarının ikisinde de kalıp kalma konusuna dayandığını anlıyor - bu da tedarikçi ihtiyaçlarının önemli olduğu anlamına geliyor. Hâlihazırda iyi korunmuş bir ekonomik kısıtlayıcı ve kesintisiz iklim koşullarına sahibiz. Hemen hemen tüm sektörlerde satış hacmi düştü. Bu, birçok tedarikçinin gelirlerini azaltacağını ve hayatta kalmak için bazı zorlu iş kararları vermesi gerekeceği anlamına gelir.

Satın alma organizasyonunun rolü burada geçerlidir. Alıcı, genellikle satıcının tek sorumluluğu olan konularda ortak olabilir. Alıcının kalite veya hizmette azalma olduğunu önermiyoruz; Bu mantıklı değil.

Ancak, satıcının hayatta kalmasına yardımcı olmak için alıcının esnek olabileceği bazı fırsatlar olabilir. Bu, ödeme koşulları, envanter seviyeleri ve satıcının genel hattına yardımcı olan diğer öğelerde, alıcı işini önemli ölçüde etkilemeksizin bir miktar esneklik içerebilir.

Gerçekte, işbirlikçi satışlarda hem alıcı hem de satıcı birbirlerine müşteriler haline gelmektedir. Bu yaklaşım, her iki kuruluş için de üç ana hedefi taşımaktadır:

(i) kısa vadeli riskleri en aza indirin

(ii) uzun vadeli kazanımı en üst düzeye çıkarmak ve (iii) birbirleriyle ortaklık kurarak değer yaratmak.

Değer yaratmak, halihazırda mevcut olan doğal sinerjileri tanımak ve ortakların her birinin iş başarısına katkıda bulunmak için yenilikçi ve proaktif olmanın yeni yollarını birlikte aramaktır.

Nasıl ve Ne Zaman İşbirlikçi Satış Moduna Geçileceğini

Tüm müşterilerin ortak olmak istemediklerini anlıyoruz. Aslında, birçok müşteri için, danışmanlık satışı üzerine odaklanmak (yalnızca ihtiyaçlarına odaklanmakla birlikte) iyi işliyor. Bu müşteriler için satış elemanı, satışları artırmak için iyi çalışmış olanı yapmaya devam etmelidir - kazanan bir oyunu değiştirmeye gerek yoktur!

Aslında alıcı ve satıcıyı danışmanlıktan işbirlikçi bir moda geçmek isteyen üç unsur vardır:

İki organizasyon (alıcı, satıcı) zaten başarılı ve güvenen bir iş ilişkisine sahiptir.

Her kurumun başarabilmesi için diğer organizasyonun başarılı olması gerekir.

1. Bir organizasyonun refahını tehdit eden, her ikisine de zarar verebilecek bazı risk unsuru var.
2. Bu üç şart mevcut olduğunda, her iki örgütün de birbirleriyle ortak olması en iyi menfaedir. Zaten güvenen ilişkileri göz önüne alındığında, satış elemanı geleneksel olarak tek bir organizasyonun meselesi olan konularda esneklik ve müşterek problem çözme gereksinimlerini ifade etmenin nispeten kolay olması gerekir, ancak ikisi birden değil.
3. Ayrıca, "tabloların dönüşebileceğini" de belirtmek gerekir ki, ortaklık her iki örgüte de karşılıklı fayda sağlayabilir. Yani bugün bir organizasyon mücadele ediyordur; diğeri yarın mücadele ediyor olabilir. İşbirlikçi bir şekilde çalışmak, her iki ortağa da iş devrelerinin daldırıp akmasına yardımcı olabilecek bir karşılıklılık ruhu oluşturur.

Satış Başarısı Üzerindeki Etkiler

Umarız bu yazıda satışa yönelik farklı yaklaşımlar sunulmaktadır ve satış başarılarınızı artırabileceğiniz yollarla ilgili size bilgi verir.

Benlik bilinciyle başlayın - ne tür bir satış elemanı sizsiniz? Hâlâ eski yollarına "yapış yapıyor musun" "sırtıma kaşın ve beninkini kaşıyacağım" mı (kronizm)? İşletmenizi güvence altına almak için fiyat indirimi yapıyor ancak geçiminizi önemli derecede etkiliyor musunuz? Ürünlerinizin özelliklerini ve avantajlarını, müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin daha derin satın alma motifleri ile uyumlu olmasa da yine de bastırıyor musunuz?

Umarım, müşterilerinizle istişarelerde bulunmak için çoğunlukla daha yüksek bir seviyede profesyonel satış yapıyorsunuzdur. Fakat orada durma. Bu makale, bazı kilit müşterilerle birlikte barı nasıl daha da yükselttiğiniz ve bugünün ekonomik güvencesindeki ekonomik koşulların doğurduğu iş riskini önemli ölçüde azaltacağınız konusunda öneriler sunuyor.

İşbirlikçi satış, özellikle de her iki tarafın da uzun vadede yardımcı olacak bir şekilde iletildiğinde mantıklı olur. Satıcı ile iş birliği yaparak, alıcı, iş ilişkisi muhafaza edildiğinden ve şimdi değer yaratma fırsatı olduğundan daha fazla fayda elde eder. Bu, her iki örgütün alt satırına da katkıda bulunacaktır.Müşterilerinizin sizinle ortak olması için iş durumunu belirleme ve satışın yeni dönemine geçmenin yollarını bulun - yani işbirliğine dayalı olması.