Bir Şirketin İcra Direktörüne Nasıl Başlayacağınızı Öğrenin

Birçok satış elemanı, ürünlerini doğrudan gıda zincirinin tepesine satmayı hayal ediyor. CEO'ya satış, normalde orta veya büyük bir şirkete satış yapan tüm kırmızı bandı kesmenize yardımcı olur ve patronu tarafından reddedilmekten endişelenmeniz gerekmez! Ancak bir Süit karar verici etkilemek, sizin tarafınızdan biraz ekstra bir çalışma gerektirir.

Randevuyu aldıktan sonra, ilk adımınız araştırma yapmaktır.

CEO'lar, şirketleri ve kendileri ile ilgili temel bilgileri bilmenizi bekler. Neyse ki, ihtiyacınız olan bilgilerin çoğunu internette kolayca bulabilirsiniz. Şirketin büyüklüğü (örneğin, yıllık gelir), iş dünyasında ne kadar süredir varlığı, ister kamu ister özel mülkiyet olsun, hangi ürün veya hizmetleri sunduğu ve içinde bulunduğu endüstri gibi ayrıntıları arayın.

Sonra rekabetin doğası, şirketin son başarıları ya da başarısızlıkları, onu etkileyebilecek herhangi yeni bir mevzuat ve şirketin en büyük zorlukları neler olabileceği hakkında ayrıntıları ortaya çıkarmak için biraz daha kazın. olmak. CEO'nun geçmişine de bakmayı unutma - en azından şimdiki konumunda, önceki pozisyonunda bulunduğu yeri ve yerine kimin (ve neden) girdiğini bilmelisin. Yapabiliyorsanız, iş yapma tarzı ve şirket için savunduğu yaklaşımlar hakkında da bilgi arayın.

Araştırmanızla kazandığınız ayrıntılar size iki şekilde yardımcı olacaktır. Birincisi, toplantı sırasında önemli parçalardan bahsedebilir ve böylece CEO'ya ödevinizi yaptığınızı gösterebilirsiniz. Ve ikinci olarak, bu arka plan bilgilerinden bazıları sahanızın ayarında son derece yardımcı olabilir. Örneğin, şirketin pazar payı geride kalması nedeniyle, olası şirketinizin mevcut CEO'yu kiraladığını keşfederseniz, sununuza bağlanabileceğiniz oldukça güçlü bir motivasyon kaynağıdır.

Bir CEO ya da diğer C-Süit üyeleriyle etkili bir satış toplantısında dört özel bölüm bulunur. İlk olarak, kendinizi tanıtın ve bu toplantıyı ele geçirmenize yardımcı olan sponsorlardan bahset. Ardından, toplantı için amacınızı belirtin ve CEO'nun satın almasını sağlayın. Seçtiğiniz hedef hem kendiniz hem de potansiyeliniz için bir fayda ifade etmelidir. Örneğin, amacınız, şirketinizin son yasal düzenlemelere uymasına yardımcı olabilecek yollarla ilgili olarak potansiyel müşterilerinizle stratejik hale getirmek olabilir. Bütün tanıtım kısa olmalı ve belki de 10 dakikalık bir saatlik toplantı yapmalıdır.

İkincisi, akıllıca sorular sormanın başlama zamanı. Bu, potansiyel şirketin yeni edindiği bilgileri göstermek ve daha derin kavrayışlar kazmak için sizin şansınız. Bazı satış elemanları Sübvansiyonlu müşterilere çok fazla soru sormaktan korkarlar çünkü cahil olduklarını düşünürler, ancak temel ayrıntıları öğrenmek için vakit ayırdıysanız, CEO'yu istekliliğinizle daha fazla etkilemek olasılığınız daha yüksektir daha fazla öğrenmek için.Açık uçlu sorular sorun ve cevaplarla ilgili notlar alın. Sadece soruları sormak ve bilgi toplamak için toplantının yaklaşık yarısını almayı planlayın.

Üçüncüsü, satış alanınızı ortaya çıkarmanın zamanı geldi. Odaklanızı ürünler yerine çözümlere odaklayın; burada amaç, CEO'nun size sunduğu bilgileri kendi ihtiyaçları ile ilgili olarak aldığınızı ve muhtemel düzeltmelerde onunla çalışmak için kullandığınızı göstermektir.

İdeal olarak çözümlerinizi hem şirkete hem de şahsen CEO'ya nasıl yardımcı olacakları konusunda ifade etmelisiniz. Şirketiniz ve ürünlerinizle ilgili tüm slaytları kırparak kısa metrajınızı kısa tutun (bir saat sürecek toplantıda 10-15 dakika). Odak, umut üzerinde olmalı, sizin için değil.

Sonunda, sonraki adımları belirleyerek toplantıyı bitirin. En iyi durumda, bir sonraki adım satın alma işlemini başlatıyor olacaktı. Beklentiniz sıçramaya hazır değilse (büyük olasılıkla iyi büyüklükteki bir şirketin CEO'su için), daha sonra ne yapacağınıza ilişkin onayını alın. Örneğin, muhtemel çözümleri daha fazla keşfedebileceğiniz bir uzmanı şirketinizden getireceğiniz bir takip toplantısı için bir randevu ayarlayabilirsiniz.