Müşterilerinizin Sizi Artırması Psikolojisi

Müşteriler bir iş yapabilir veya işyerebilirler. Aslında onlar her zaman yapar.

İşletme sahipleri ve pazarlamacılar olarak, hedef müşterilerimiz hakkında yaptığımız varsayımlar ve sahip oldukları gibi düşünen satın alma motivasyonları, işimizin sağlığı üzerinde güçlü bir etkiye sahip olacak. Geçmişte kötü müşteri varsayımları yaptım ve bu hatalarından birinde binlerce dolara mal oldu.

Artık müşterilerin beni istemem için çok fazla zaman ve kaynak yatırıyorum onlara ihtiyacımdan fazla.

Burada satılık çok sayıda psikoloji var, bu yüzden dikkatle izleyin.

Dünyanın en güçlü markalarının bazılarına zihinsel bir liste yapın ve müşteri memnuniyetinin olağanüstü başarısının temelinde yattığını göreceksiniz. Apple, Starbucks, Disney, IKEA ve BMW gibi şirketler sadık, neredeyse fanatik takipçilerin ilgisini çekiyor çünkü bu marka pazar başarılarını devam ettiren bir erdemli döngü yaratan sıkı sıkıya etrafında insanlara bulaşı yaşıyor.

Öte yandan, bir araştırma, tüketicilerin neredeyse% 90'ının, acı verici bir müşteri deneyimini takiben bir markanın rakipleri ile hemen iş yapmaya başladığını ve onlardan milyonlarca dolar değerinde kayıp gelir ve fırsat maliyeti aldığını tespit ettiler . Bir işletme sahibi olarak, tam olarak bunun gerçekleşmesini istemiyorsunuzdur.

Aynı şey, kendi ev merkezli işyerinizi veya serbest çalışmanızı yürütmek konusunda genç liglerde de geçerlidir; ancak daha az bağışlayıcı bir bağlamda.

Küçük bir işletme sahibi olarak itibarınız her şeyi ifade eder ve kişisel markanızın değerini alçaltamayı göze alamazsınız.

Büyük markalar önemli bir müşteri tepkisi yaratmak için bir ölçek oluştursa da (burada, herkesin bahsettiği VW tepkisine ilişkin son bir örnek), küçük işletmeler ve profesyonel serbest çalışanlar, müşterileri ve müşterileri ile olan etkileşim şekillerini mahvedemezler.

Özellikle hizmet sağlayıcılar için, müşterileri bulma ve karlı bir sözleşmeyi başarılı bir şekilde gerçekleştirme eylemi iş çevriminde tekrar eden bir acı noktası haline gelebilir.

Peki markanızı müşterilere daha cazip hale getirmek için ne gerçekten gerekiyor? Müşterilerin ürününüzü, hizmetinizi veya teklifinizi fark etmeleri ve size denemeye karar vermeleri için ne gerekiyor?

Neden İş Dünyasında Bencil Olmak Başarısızlığa Neden Olmayacaktır

Tam tersi senaryoyu inceleyerek başlayalım: Müşterileriniz, kimlik bilgilerinizi sektörünüzde bir işletme sahibi ve uzman olarak görmezden gelmek için ne gerekiyor?

Pekala, çok az, ortaya çıktı.

Sayısız ordu komutanı ve işletme yöneticisine ilham kaynağı Çinli general Sun Tzu, kendisini tanımak savaş kazanmak için bir anahtardır dediği bildirildi.Kuşkusuz, yaptıklarınızda uzman olmak, güçlü ve zayıf yönlerinizi tam olarak bilmek ve değer teklifinizi potansiyel müşterilerinize agresif bir şekilde tanıtmak gerektiği sağduyudur.

Öyleyse, portföy web sitenizi güncellemek için biraz zaman ayırmanız, geçmiş projelerinize geri dönüp görsel olarak çekici pazarlama varlıkları yaratmamıza dikkat etmeniz mantıklı.

Fakat bu sadece denklemin bir tarafı.

Kendinizi bir işletme sahibi olarak gösterdiğinizden daha da önemlisi, çekmek istediğiniz tam müşteri türüne yönelik değer tekliflerinizi ne kadar iyi oluşturduğunuzdur. Bu işadamlarının ve serbest çalışanların birçoğunun özlediği bir şey, pişmanlık duygusuyla.

Sun Tzu, düşmanlarının savaşları tutarlı bir şekilde kazanmasını bildireceğini de belirtti. Düşman, etkileşime girmeye çalıştığınız ve değer verdiği müşterileri için tam olarak doğru kelime değildir, ancak resmi elde edebilirsiniz. Bununla birlikte, Tzu bu noktayı, kendi bilgisinin zamanın yalnızca yarısında savaşlar kazanmanıza yardımcı olacağını söylediği aynı paragrafta ortaya çıkıyor. Savaşlarınızı her zaman kazanmak için (ve işiniz için yeni müşterileriniz varsa) bilginiz, çekişmekte olduğunuz varlığa kadar uzanmalıdır.

Müşterilerinizi tanımanız ve onları çok iyi tanımanız gerekiyor.

Belki kendinden çok daha fazla şey. Ve müşterilerin sizi istemelerini sağlamak için ironik bir sır vardır: Önce onları tanımak, bunları ürün veya hizmetlerinizi satın almaya motive eden şeyleri öğrenmek için somut ve kararlı adımlar atmak.

Zor bir yol (benim gibi) öğrenmek zorunda kalmamak için bir ders vermelisin: müşterinizin ihtiyaçlarına empati göstermeden kendiniz hakkında konuşmak, olasılığınızın teklifinizi kesip daha müşteri odaklı bir rakibe gitmesine neden olacaktır , gerçek işi yaparken daha iyi olduğunuzda bile. Nihayetinde insanlar, bizlere bakım yaptıklarını gösteren diğerleriyle çalışmayı seçtik. Birisi gerçekten hedeflerimize ulaşmamıza yardımcı olmayı umursamazsa, devam edeceğiz - yeni bir grup arkadaş edineceğiz.

Müşterinizin Beynini Seçmek ve Yolunuzu Atmak için Psikoloji Kullanmak

Psikolojiyi kullanan daha fazla müşteri kazanmanın 10 basit yolu hakkında konuşan Buffer'ın kurucularından ve kurucularından Leo Widrich'in ilginç bir makalesiyle rastladım. " Makalede ayrıca kontrol edebileceğiniz çok kullanışlı bir enformasyon var. Puanlarımı daha net hale getirmek için Leo'nun kişisel deneyimlerimle paylaştığı bazı anlayışları kullanacağım.

Güneş Tzu kendisi şaşırtabilir, ancak müşteri müdahalesi bazen birçok Amerikan şirketi ile bir savaş oyunu biçimine dönüşmüştür. Siz ve müşterinizin birbirinizi ceding alanlarına göz atma veya kandırmaya çalışmama anlamında değil, yani oranlar, zaman çizelgeleri, kilometre taşları, proje spesifikasyonları vb. Açısından tavizler veriyorsunuz), ancak daha çok hayal ettiğiniz psikolojik tabanlı bir savaşa benziyorlar önemli kararlar alırken müşterinizin ayakkabılarını giymek gibi bir şey.

Gerçek bir savaşın aksine, servis sağlayıcılar ile müşterileri arasındaki ilişki, aralarındaki işlemlerin karşılıklı yarar sağladığı varsayımına dayanıyor.İşler her zaman bu şekilde ortaya çıkmazken, ideal, temelde her şeyi yok etmek olan gerçek bir savaşın amacından açıkça farklıdır.

Yani müşteri katılımını hem sizin hem de müşterileriniz için kazan-kazan yapacak yedi adım var:

1. Araştırmanızı Yapın.

Müşterinizi araştırmak, kültürlerini sorgulamak, ihtiyaçlarını çözmek ve beklentilerini yönetmek için fazladan zaman harcayın. 2. Bugle'ı dinle.

Müvekkilinizi, işini bildiğinizi ve hedeflerini önemsediğinizi, katılmak istedikleri işin belirli yönlerinde başarılı olmalarına yardımcı olacak bir yol haritası hazırlayarak gösterin. 3. Taktiklerini tartış.

Müşteriye, stratejinizin (yani, süreç parametreleri, çalışma parametreleri vs.) amaçlarını gerçekleştirmelerine nasıl yardımcı olacağını anlamasına yardımcı olun. Yazışmalarınızda ve belgelerinizde hareketli dil kullanın, müşterilerinize el becerinizi iyi bildiğinizden emin olmanızı sağlayacak bir güven ortamı ortaya koyun. 4. Bağlanma Kurallarınızı belirleyin.

Müşterilerinizle olan sözleşmeleri kapatma konusunda ne kadar yüksek ve düşük seviyeye gideceğinize dair kurallar koyun. Kendinizi aşırı satmayın, ancak her müşteriye ne yaptığınızı değerlendiremeyin. 5. Alıcı Çeşitlerini Bil.

Her biri kendi önceliklerine giren farklı bir yaklaşım gerektiren üç alıcı türü olduğunu anlayın. Leo, müşterileri sınıflandırır: Harcamalar (müşterilerin% 15'i):

• Anlaşılır, bunlar her işletme sahibi ve serbest çalışan tarafından en çok tercih edilen müşterilerdir. Onları nişanlı tutun ve elle tuttuğunuz projenin ilerleyişi ve oluşturduğunuz değere göre düzenli olarak güncellenirler. Onlara teslim edebileceğiniz tüm uygun premium hizmetleri sunun. Sıkı tutuş (% 25):
• Bu grup bütçeye öncelik verdiği için, akıllı hizmet paketleri sunmayı ve oranları kendileri için daha kabul edilebilir kılmak için ödüllerini yeniden hazırlamayı unutma. Ortalama Spenders (% 61)
• : Bu müşteriler orta yer işgal eder ve muhtemelen portföyünüzün büyük bir bölümünü oluşturacaktır. Sonuçları ve başarıyı vurgulayan bir dil kullanarak onları motive tutun. 6. Çift Kez At hareket et.

Kilometre taşları, son başvuru tarihleri ​​ve diğer zaman çerçevelerini belirlerken aciliyet duygusu yaratın. Buna bir teklifte yanıt vereceğiniz müşterilere verdiğiniz süre (genellikle bir ila iki hafta) dahildir. Örneğin web sitemde, açıkça şunu belirtmek isterim ki, dünyanın en iyi uzmanları ve büyüyen yeni şirketlerle sadece seçkin, sınırlı sayıda sözleşme yapıyorum. 7. İyi Nişan için savaşın.

Kendinizden daha büyük bir şeyle ilgilendiğinizi göstermek suretiyle markanızı farklılaştırın. Belki de gerçekten önem verdiğiniz bir fikir, bir savunma veya organizasyon. Alanınızda yalnızca en iyi çıktıları sunma konusundaki uzmanınız olduğunu iddia etmenize izin verecek konu uzmanlığınızı daraltabilirsiniz. Siz ve müşteriniz aynı değerleri veya önerileri paylaştığınızda bu sihir gibi iş görür. İşe ek olarak, çevre ya da kanser araştırması gibi hayır kurumlarını ve mesleki olmayan sebepleri de belirtebilirsiniz.Aslında hizmet gelirinizin bir kısmını bu nedenlere bağışlarsanız bunun daha inandırıcı olacağını unutmayın. Yeniden özetlemek gerekirse, müşterileriniz iş başarısının nihai hakemi olarak görev yapıyor. Onları, nereden geldiklerini anlamak ve hedeflerine ve önceliklerine doğru bir şekilde takdir ederek doğru bir şekilde işleme koymak uzun bir yol kat edecektir.

Bu bizi şaşırtıcı bükülmemize getiriyor. Üzgünüm Sun Tzu, ancak müşterinin katılımına "Savaş Sanatı" nı her uygularsam, her seferinde yalnızca bir sonuca vardım:

kazanmak için, müşterilerini gerçekten sevmeliydin.