Soğuk Çağrı Yapmamak İçin Yapılmaması Gerekenler

Günümüzde e-posta, sosyal medya ve hatta salyangoz gibi birçok araştırma metodu mevcut olsa da, telefonla soğuk arama hala birçok satış elemanı tarafından kullanılan birincil yöntemdir. Çünkü soğuk arama sadece en iyi sonuç verir. Diğer araştırma yöntemleri son derece etkili olabilir, ancak bir başkasından müşteriye geçmek için daha uzun sürebilir. Acele edin satış elemanı için soğuk çağrı yoludur.

Ancak bazı satış elemanları, başarılı bir soğuk çağrı eksikliği bildiriyorlar. Burada neler oluyor? Bu satış görevlileri muhtemelen aşağıda belirtilen genel soğuk arama hatalarından birini veya daha fazlasını yapıyor.

Yeterli Telefon Zamanı

Bazı satış elemanları, tüm zamanlarını arama yapılmadan sonuç vermeyeceklerini düşünüyorlar. Ancak satış elemanları aslında ne yaptıysa, bütün çağrılarını HAZIRLAMA için soğuk çağrı yapmaya harcıyor; aslında çok fazla soğuk arama yapmıyor. Kurşun listeleri toplayıp, potansiyel müşterileri araştırıyor, CRM verilerini kullanıyor, geribildirim almak için mevcut müşterilere konuşuyor, sosyal medyada potansiyel müşterilere bakıyor vb. Arama öncesi araştırmalar kesinlikle yerini alıyor ancak arama sonuçlarında potansiyel müşterilerle telefonda harcadığınız zamandan çok zaman harcarsanız, hazırlık çalışmalarını kesip telefonda yapmanın zamanı geldi.

Hak Kazanamama

Gerçek potansiyellerin hangileri olduğunu belirlemenin tek yolu onları hak etmektir.

Elbette, satış randevunuza gelene kadar hak kazanmayı bekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, telefonla en azından küçük bir kalifikasyon yapmazsanız, gerçek umutları olmayan insanlarla toplantıda şaşırtıcı bir zaman harcıyorsunuz demektir. Bir satış elemanının en değerli kaynağı olduğu sürece, soğuk arama sırasında birkaç temel soruyu sormak 30 saniye sürer.

Arama Sırasında Satış yapma

Soğuk bir arama noktası satış yapmak değildir. Mesele, olası dikkatini çekeceğiniz bir toplantıya katılma ihtimalinizi artırmak ve ona gerçekten satış yapmaya başlamaktır. İlk görüşme sırasında, olasılığınızın satın alınması için yeterince ilgi görmesi muhtemel değildir. Soğuk görüşme sırasında satmayı denerseniz, tek yapmanız gereken şey, umutları "ilgilenmiyorum" demek için bir bahane vermek ve telefonu kapatmaktır.

WIIFM'yi ihlal etme

Beklentileriniz bir satış yapmanızın gerektiği anlamına gelmiyor. Kendi sorunlarını düşünüyorlar, seninkini değil. Dolayısıyla, soğuk çağrı sırasında WIIFM'yi göstermezseniz, o andan sonra sağ olasılığı kaybedebilirsiniz. Unutmayın, soğuk çağrının amacı, müşterinin ilgisini çekmektir. Ve ümit, ürününüzün özellikleriyle ilgilenmeyecektir.

Zayıf Açıcı

Soğuk bir arama yaptığınızda, potansiyelin ilgisini çekmek için birkaç saniye kaldı.Çünkü şahsen bunun soğuk bir çağrı olduğunu fark ettiği anda, dinlemeyi bırakır. İlgisini ilk birkaç saniyede kısaltmanız gerekiyor, çünkü bir satış elemanı olduğunuzu fark ettiğinde, daha fazlasını dinlemek için ilgisini çekecektir. Telefona dokunmadan önce kendinize güçlü bir açılış deyimi hazırlayın.

Çağrı Kapanmıyor

Çoğu satıcı, satın alma şansını sağlamak için kapanmanın önemli olduğunu bilir. Ancak randevu alma ihtimalinizi de kapatmanız gerektiğini fark etmeyebilirsiniz. Soğuk arama yönteminiz etkili olsa ve olasılık ilginizi çekiyorsa muhtemelen sizinle görüşmeyi ve daha fazlasını duymaya gönüllü olmayacaktır. Açıcıyı teslim ettikten sonra, birkaç soruyu yanıtladı, birkaç ilginç gerçek bıraktı ve biraz eleme yaptı, satış isteğinde bulunacağın tıpkı randevu almanın zamanı geldi.