ÜRünü anlamak satış başarısını yaratır

Hemen hemen tüm satış uzmanları, en azından ürününüzle ilgili temel bilgilerin bilinmesinin etkin bir şekilde satması için kritik önem taşıdığını kabul eder . Bununla birlikte, ürününüzü anlamak daha da yararlıdır. Ürün bilgisi ve ürün anlayışı arasındaki fark nedir? 'Bilgi' gerçekler ve rakamlardır; 'anlayış' ise bu gerçeklerin ve rakamların ürün sahibini nasıl etkilediğini anlamaya yöneliktir.

Ürün bilgisi ve ürün anlayışı, özellikler ve faydalar arasındaki kontrasta oldukça benzer.

Ve tıpkı "özelliklerin söylediği gibi, fayda satar", ürün bilgisi olmadan ürün bilgisine odaklanan bir satış elemanı işareti kaçırıyor. Örneğin, otomobil satan biri muhtemelen en yeni modelin hızlanma özelliklerini, mevcut boya renklerini ve V6 veya V8 motoruyla birlikte gelip gelmediğini biliyor. Yukarıdakilerin hepsi ürün bilgisi kategorisine girer. Ancak ürününü anlayan satış elemanı, bu unsurların her birinin farklı umutları ne anlama geldiğini bilir. Yüksek ivmelenmenin yalnızca hız için özlem duyacak gençlerin değil aynı zamanda yoğun bir otoyol üzerine güvenli bir şekilde birleşebilmek isteyen banliyö annesi için cazip olacağını da biliyor.

Ürün bilgisi satış görevlileri için kesinlikle gereklidir; ancak, teknik açıdan çok yüksek bir teknik servise ya da hizmete sahip satış elemanlarında, "başta uzman-itis" olmak üzere kötü bir durum oluşturabilir. Sonuç çoğunlukla, en umutla ilgili hiç veya hiç bir şey ifade etmeyen ürün özelliklerini uzun süredir sürdüren bir satış elemanıdır.

Endüstri jargonuna bağımlılık başka bir yaygın yan etki. Aşırı durumlarda, uzmanın bu yönleri, bir satış görevlisinin adımını tamamen anlaşılmaz hale getirebilir. Ve ihtimamınız ne dediğinizi anlamıyorsa, senden bir şey alması muhtemel değildir!

Öte yandan, ürün anlayışı, bir satış görevlisinin bu teknik ayrıntıları umut vadeden mantıklı terimlerle sunmasına olanak tanır.

Böylece, çift çekirdekli işlemciler ve iki terabaytlık sabit disk depolama özelliğine sahip yeni bir bilgisayar "… indirmekten hoşlandığınız bu filmlerin hepsine bol miktarda alana sahip ve hala çok hızlı çalışıyor" gibi bir ihtimal olarak görülebilir! "

Bilgi ile anlayış arasında sıçramayı yapmanın en iyi yolu ürünü kendiniz kullanmanızdır. Şirketiniz ürünlerinize ücretsiz olarak erişmenizi sağlıyorsa, o zaman elinizden gelen her şeyi alın ve mümkün olduğunca kullanın. Rakibinizin modellerinin kopyalarını da elde edebiliyorsanız, ürününüzün ne kadar farklı olduğunu ve (umarım) daha iyi açıklayabileceksiniz.

Eğer firmanız kendiniz denemek için ürünü vermezse ya da vermezse, en iyi seçenek biraz pazar araştırması yapmaktır.En iyi müşterilerinizden birkaçıyla randevu ayarlayın ve size firmanızın ürünleriyle olan deneyimlerinden bahsetmesini isteyin. Ürünlerinizin hem iyi hem de kötü olduğu ve her iki yönü hakkında ne kadar çok bilginiz varsa o kadar iyi olur: Vahşice dürüstlüğünü istediğinizi açıkça ortaya koymaya çalışın.

Birçok bakımdan ürün anlayışı, umut anlayışı ile el ele gider. Hem ürünleriniz hem de potansiyel müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgiye sahipseniz o kadar iyi birbirinize uyarsınız …

baştan sona mahkum edilen maçlarla daha az zaman harcarsınız … ve mutlu müşterileriniz olacak.

3'ten büyük ->