Kapanış Satışlarda Ne Anlama Geliyor?

Satış koşullarında, kapanış genellikle bir müşteri veya müşterinin satın alma işlemini yapmaya karar vermesi halinde gerçekleşir. Çok az ihtimal kendini kapayacak ve satış görevlisinin yakınlığı artırması gerekecektir. Satış elemanı, olasılığın reddedilmesi şansını açık bıraktığından, özellikle yeni satış görevlileri için bu durum can sıkıcı olabilir.

Satışın kapanması gerekliyse de, büyük bir şey olması gerekmez.

Satış sürecinin ilk evrelerinde iyi bir iş çıkardığı bir satış elemanı, sadece kapatma işlemini başlatma olasılığına basitçe bir adım atmalıdır. Potansiyel müşteriye bir kalem ve bir sözleşme uzatırken, "burayı imzalamak için imzala" gibi basit olabilir.

Bir Deneme Süresini Ne Zaman Kullanmalısınız Kapat

Satış sunumunuzun bitiminde satın alma işlemine hazır olmadığında Kapanış daha karmaşık hale gelir. Genel olarak, sinyal satın almaya bakarak olasılığın ne kadar hazır olduğunu söyleyebilirsiniz. Sunumunuzu bitirirken, olasılığınızın beden dili gergin veya dirençliysa muhtemelen cüzdanını kırmaya hazır değildir.

Bu durumda, kapanış çok daha karmaşık hale gelir. Nihai bir kapanışa başlamadan önce deneme yakını denemek genellikle iyi bir fikirdir. Deneme yakınlığı, "Bugüne kadar tartıştığımız şeyleri nasıl hissediyorsunuz?" Gibi bir soru soran ve olasılığın ne kadar hazır olduğunu test etmenin bir yoludur.

Aslında hazır olmayan bir ihtimal, itiraz ederek davanın yakınına genellikle tepki gösterecektir. Eğer itirazı uygun bir şekilde yanıtlarsanız, bir başkasıyla ve muhtemelen bir başkasını bulacaktır. Unutmayın ki itirazlar aslında iyi bir işarettir, çünkü olasılık tamamen ilgisizse "hayır teşekkürler" derdi ve sana kapıyı gösterecekti.

Olası tüm itirazlara yanıt verdikten sonra, o noktada ne kadar emin olduğunuza bağlı olarak başka bir duruşmayı kapatabilir veya son bir kapanışa geçebilirsiniz. Bu genellikle bir marka haline getirmek ya da satış noktasını kırmaktır. Olasılık itirazları bittikten sonra, size son bir evet veya nihai bir nüsha vermeniz gerekir.

Bu noktada bir ihtimal yok demek, satışın sona ermesi değil. Hayır cevabının sebeplerine bağlı olarak, yine de fikrini değiştirebilir ve kapanış işlemini tamamlayabilirsiniz. Hayırına sadık olsa bile, kendisine zaman ayırdığı için teşekkür edebilir ve daha sonraki bir tarihte kendisine ulaşmak için bir not yazabilirsiniz. Her şeyden önce, umut için bir hafta, bir ay ve bir yılda her şey farklı olacak, bu yüzden ona biraz zaman verirsen satın almak için istekli olabilir.

Kapanış Teknikleri

Satış görevlileri, potansiyel direncin yumuşatılmasına ve onu satın alma ruh haline getirmesine yardımcı olmak için birtakım kapanış teknikleri geliştirdi. Bu kapatma teknikleri oldukça güçlü olabilir ve yalnızca uygun olduğu şekilde kullanılmalıdır.Bir satış görevlisi, gerçekten istemediği ya da ihtiyaç duymadığı bir şeyi satın almak için bir ihtimali savuşturmak için kapanış tekniği kullanmamalıdır. Kapanış teknikleri, olasılık alıma yakın olduğunda ancak mantıksız bir endişe ile geri alındığında en iyi şekilde kullanılır.

Satış görevlisinin kapanış konusundaki tutumu, Glengarry Glen Ross tarihinden bu yana biraz değişti. Çoğu satış görevlisi, kapanış işleminin kendisine fayda sağlayacak bir şans vermek için bir fırsat olduğunu düşünüyor. Sonuç olarak, sert kapanışlar bu günlerde çok daha az popüler. Ne yazık ki, bazı satış elemanları şimdiye kadar bu tarihe kadar hareket ettiler ki TÜM kapanışın uygun olmadığına inanıyorlar.

Kusursuz bir dünyada durum böyle olabilir, ancak gerçekte neredeyse her satış durumu için bir tür kapanış gereklidir. Değişimden Korkma, satışa son adım atmanın umutlarını geri alır; bu nedenle satış görevlileri onlara bu korkudan öteye geçmek için onlara küçük bir itme gücü sağlamalıdır. Kapatmayı kötüye kullanmazsan, bu, mükemmel bir şekilde geçerli ve gerekli satış aracıdır.