Brian Tracy Satış Psikolojisi

Brian Tracy nasıl satılacağını biliyor. Satış profesyonelinin yanından müşterinin satış psikolojisini anlıyor. Satışlar yoluyla kendisini "paçavralara" zenginleştirmek, ona dünyadaki satış profesyonellerine saygı kazandırdı. Ancak milyonlarca satış elemanı olmasa da, ona şöhret, servet ve binlerce hayranlık kazandıran daha etkili bir şekilde satmayı başkalarına öğretebilir.

Bu makale dizisinde Brian Tracy Prospeksiyon başta olmak üzere bir Satış Döngüsündeki 7 Adımı tartışır. Bu adımlar o kadar etkili ki onları öğrenmek ve uygulamak herkesin satış sonuçlarını önemli ölçüde artırabiliyor.

Bu adımların büyüsü, satış döngüsünde çok etkili olmalarının yanı sıra bir satış işi bulmada da etkili olmalarıdır.

Buna geldiğinde, nasıl görüneceğini bilen, ancak almayacağını bilen biri okumayı bilen ama asla yapmayan birinden daha iyi değildir. Dolayısıyla, keşif işleminin her satış ve mülakat sürecinde önemli bir adım olduğuna inanıyorsanız, okuyunuz.

Prospeksiyon 101

Tracy'ye göre, araştırmalar şüphelileri ve gerçek umutları ayıran süreçtir. Birisinin bir olasılık olup olmadığını belirlemek için bir veya daha fazla 4 müşteri özelliğinin aranmasını öneriyor. Birincisi, sizin veya ürününüzün çözebileceği bir sorunun olması. İkincisi, ürününüzün yerine getirebileceği tespit edilen veya halen keşfedilen bir ihtiyaç var.

Üçüncüsü, ürününüzün veya hizmetinizin başarabilmeleri için bir hedefi olan biri aramalısınız. Son olarak, keşif yapmak, ürününüzün veya hizmetinizin rahatlayabileceği bir ağrı olan birini arıyor.

Beklentileri bulmak ve şüphelilerden potansiyel müşterileri ayırma süreci pek çok biçimde olabilir. İster geleneksel soğuk arama, telemarketing, doğrudan posta, satış blitzes veya başka bir araştırma yöntemi, önemli şey arama madencilik kariyerinizde kritik bir adım olarak görülüyor olmasıdır.

Prospeksiyon, iş avında da kritik bir ilk adımdır. Birçok iş arayanın yaptığı yaygın bir hata, yukarıda belirtilen özelliklerden bir veya daha fazlasına sahip olmayan bir şirketle iş arayan zaman ve enerjiyi harcıyor. Örneğin, bir şirket sürekli olarak sonuç veren sağlam bir satış gücüne sahipse, bu şirketin satış becerilerinizin rahatlayabileceği bir acı noktası yoktur.

Satış yapmakla ilgilendiğiniz işletmelerin bir listesinde araştırma yapmak, iş aramak için daha hedefli ve profesyonel bir yaklaşım benimsemenizi sağlar. Ayrıca, "potansiyel müşteriler" inizi daha iyi bir şekilde niteliklendirebilir ve araştırma yoluyla, olası ağrı noktalarının bazılarını, kurumsal hedeflerini ve ticari zorlukları belirleyebilirsiniz.

Sorular Anahtardır

Eğer bir şey öğrenmek isterseniz, soru sormalısınız. Birisi rastgele onun işlerinin ağrılarını, hedeflerini, sorunlarını ve ihtiyaçlarını anlatmaya başlamazsa; işin bir olasılık olup olmadığını öğrenmek için hedef soruları sormanız gerekir.

Fakat soruların nasıl sorulacağını bilerek, sorulacak soruların ne sormayacağını bilmek, pratik ve zaman kazandıran bir beceridir. Soruların değerine inanan bir çok iş arayanlar ve çaylak satışı yapan profesyoneller, çoğunlukla konuşmaya damgasını bulamayan çok fazla soru veya soru sormaktadır.

Bir soruyu düşünebildiğiniz için sorulması gerektiği anlamına gelmez.

Sorgulama Rehberiniz

Sorularınızı devam ettirmenize yardımcı olmak için, konuşmakta olduğunuz kişinin Tracy tarafından önermekte olduğu 4 özellikten birine sahip olup olmadığının sorgulanmasına odaklanın. Hedefleri ve hedeflerini gerçekleştirmek için uğraşırken karşılaştıkları zorluklarla ilgili sorular sorun. Ürününüzün veya hizmetinizin yapmayı planladığı her şeyi yaparken karşılaştıkları sorunlarla ilgili olarak soru sorun. Mevcut satış ekibinin performansını ve yeni satış uzmanları seçerken neye benzediğini sorun.

Bir kişiyi veya işletmeyi potansiyel bir işveren veya müşteri olarak nitelendirmenize yardımcı olmayan herhangi bir şeyle ilgili sorular, satış veya istihdam döngüsüne kadar devam etmelidir.

Birçoğu, soruların erken bir tarihte ve sıklıkla bir ilişki kurma çabası içinde kullanılması gerektiğini savunuyor olsa da, asla satmayacağınız veya çalışmadığınız biriyle yakınlaşma kurabilirsiniz. Profesyonel ağınızı oluşturmaya karşı hiçbir şey yapmaz, ancak satış saati ve ağ oluşturma zamanını kullanarak zaman ayırmanın daha verimli bir şekilde kullanılmasını sağlar.

Son Söz

Birçok satış elemanı ve iş arayanlar maddi imkânlardan nefret eder. Eğer umutları varsa, onu bir "gerekli kötülük" olarak görüyorlar. Madenciliğe aşmayı asla öğrenmeyebilirsiniz, ancak satış çabalarınızda, ödüllerinizde ve iş doyumunda inanılmaz bir iyileşme gerçekleştireceksiniz. Brian Tracy, onu "paçavralar" dan zenginliğe götüren satışlar olduğunu söyledi ve hepsi olasılığı öğrenmekle başladı.