En İyi İhracat Fiyatlandırma Stratejilerini Geliştirme

Ürününüzü yurt dışına ihraç etmeye hazırlanıyor musunuz? 5 $ veya 7 $ fiyat mı? Nasıl karar veriyorsun? Uzman ihracatçı, yazar, danışman ve antrenör ihracatçısı Leif Holmvall'ın bize bir ipucu ya da iki püf noktası var. Leif'in, 100'ü aşkın ülkede iş yapmanın 40 yılı aşkın tecrübesi vardır; bu da işletmelerin uluslararası alanda genişlemesine yardımcı olmaya odaklanmıştır. Aşağıda, daha önce hiç bir ihracat fiyatını hesaplamadıysanız karmaşık olabilecek en iyi ihracat fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesine odaklanan, kendisi ile gerçekleştirdiğim bir röportajın bir alıntısı var.

Laurel Delaney: Bir ürüne doğru ihracat fiyatını nasıl ayarlarsınız? Neye dayanır?

Leif Holmvall: İhracat fiyatını hesaplamak için son faktör, müşterilerin / müşterilerin yerel para biriminde ne kadar ödemeye istekli olduklarıdır. Ardından, dağıtım zincirindeki her bir tarafın karda ne kadar çok ihtiyaç duyduğunu / görmek istediğini görmek için geriye doğru hesaplayın ve paketleme, navlun maliyetleri ve gümrük vergileri ekleyin. Toplam, ihracat fiyatınızı gösterir.

LD: En iyi ihracat fiyatlandırmasına kim karar verir? Satıcı, alıcı, pazar veya yukarıdakilerin hepsi mi?

LH: Müşteri ve pazar. Son kullanıcı vergilerden önce ve indirimin ardından ödemek isteyen nedir? Rakipler kimlerdir ve fiyat seviyeleri nedir? (Satın aldığınız ceketin maliyeti, örneğin bir indirim zincirinde veya özel tasarım mağazasında olduğu gibi, satın alındığı yere göre değişiklik gösterecektir.) Satıcı olarak karlı bir ihracat fiyatını güvence altına alan dağıtım çözümlerini seçebilir ve rekabet.

LD: Firmaların ihracat fiyatlamalarını nasıl yanlış aldığına bir örnek verebilir misiniz? Örneğin, ürünleri yerel olarak başarıyla sattığınızı varsayalım. Yurtiçi satış fiyatını, bir ihracat fiyatının oluşturulması için bir temel olarak mı kullanırsınız?

LH: İhracat fiyatınızın ev fiyatınızla hiçbir ilgisi yok. Yurtdışı bir distribütör vermek için, yerel fiyatınıza bir indirim yapılması yanlış.

Yani imalat maliyetinize dayanmaktadır. Nerede olursa olsun yerel pazar fiyatı yönlendirir ve üretim maliyeti karınızı hesaplamak için yalnızca bir ilgilidir. Şirketler, dağıtım çözümlerinin fiyat ve kar üzerinde önemli bir etkisi olduğunu ve her pazarda ne kadar başarılı olabileceklerini bilmiyorlar. Para birimini dikkate almama eğilimindedirler ve kendilerini para birimi dalgalanmalarına karşı korurlar.

LD: Fiyatlama ve kârlılığı hangi faktörler etkilemektedir?

LH: Bir ürün için fazla ücret uygularsanız, ödeme yapan müşterilere elveda diyebilirsiniz. Çok az ücret ederseniz, karınıza elveda deyin. Rekabetçi olmak ile kârlı olmak arasında bir denge kurun. Siz ne de distribütörünüz para kazanmadan iş yapmak istemez.Onlar denizaşırı başarı için anahtarınızdır. Açgözlü olmak kötü bir yatırıma neden olabilir. Dağıtım kurulumu önemli bir faktör ve dağıtım seviyelerinin sayısı da öyle. İlk seçeneğinizle dağıtımınızı karlı hale getiremezseniz, diğer dağıtım çözümlerine bakın ve tekrar hesaplayın. Büyük siparişlerin veya promosyonların özel fiyatlandırılmasına izin vermek için daima bir arabellek bırakın. Artan satış / üretimle marjinal maliyetlerinizin daha düşük olduğunu unutmayın; e. , üretim maliyetiniz azaltılır ve daha düşük fiyata büyük sipariş verebilirsiniz.

LD: Paketleme, navlun ve gümrük vergileri, ihracat fiyatlandırmasını etkiliyor mu?

LH: Bu unsurların hepsi, hesaplamanızı, iniş bedelini elde etmek için etkilemektedir. Onları azaltabilirseniz, ihracat fiyatınız ve kârınız artıyor. Doğru ambalajı seçin, boyut ve ağırlığı en aza indirin ve nakliye konteynırları için standart ebatlara uyun. Nakliye ücretini belirlediğinizden ve en uygun nakliye yöntemini seçtiğinizden emin olun. Hava taşımacılığı, bazen deniz taşımacılığından daha az maliyetli olabilir, çünkü deniz taşımacılığı için minimum ağırlık / hacim vardır.

Avrupa'ya ihracat yaparsanız, navlun ve paketleme masrafları için de ödeme yapacaksınız. Kuzey Amerika'ya başka bir ülkeden gönderilirken, yalnızca ihracat fiyatında görev yapacaksınız. Nakliye, paketleme ve sigorta masraflarını Kuzey Amerika fiyatlandırmasına dahil etmediğinizden emin olun çünkü müşteri onlara da ödeme yapmak zorunda kalacaktır.

(Gerçek ürün fiyatını gösterin ve faturada paketleme, nakliye ve sigorta masraflarını ayrı ayrı gösterin.) Ürününüz için doğru gümrük tarifesini araştırın. Yanlış bir kişi, görevlerde fazladan bir ücret ödeyebilir veya yanlış HS kodu (Uyumlaştırılmış Kod) seçerseniz yetkili makamlar sizi şarj edebilir.

LD: Maliyetleri en aza indirmek, kar marjlarını yüksek tutmak ve halen yurtdışı bir müşteriyi satın almak için motive etmek için en iyi yol nedir? Analiz edilmesi gereken şey nedir?

LH: Dağıtım düzeylerinin sayısını en düşük düzeye indirin. Bir ithalatçınıza artı yerel bayileriniz varsa, para kazanmaları gerekir. Doğrudan yerel bayilere satarsanız, bir arabulucu ortadan kaldırırsınız ve ithalatçının kârının / maliyetinin bir kısmından tasarruf edersiniz ve yerel bayilere daha yüksek bir marj verebilirsiniz. Daha yüksek bir kâr elde edersiniz ve onlar da yapar. Yerel bayinizi bulmak için, son kullanıcının nereden satın almak istediğini sorun. Bu potansiyel bir ortak gösterir. Aynı coğrafi bölgede rakip dağıtım kurmayın. Bu, fiyat savaşları ve distribütörlerin ürününüzü tanıtmak için daha az ilgi ile sonuçlanacaktır.

LD: İşletme sahipleri, ihraç fiyatını belirlediklerinde tek bir şey düşünmüyor mu?

LH: Birçok şirket, ihracat fiyatlandırmasını üretim maliyeti ve yerel satış fiyatı temel alır. Bu tamamen yanlış. Çoğu ithalatçı, gerçek maliyetini bilmek için para biriminde sabit bir fiyat istiyor ve ihracatçının buna adapte olması gerekiyor.

Çoğu ihracatçı firma dağıtımını analiz etmeye başlar ve bu şekilde dağıtım kararlaştırır ve iç pazarda olduğu gibi satış yapmaları gerektiğine inanırlar.(İhracatçı> Dağıtım kanalları> Son kullanıcı. İhracatçı istediği dağıtıma karar verir).

Yurtdışı pazarıyla başlamış olmalıydı. Son kullanıcı> Dağıtım kanalları> Sen, ihracatçı. Böylelikle fiyatlandırma kadar en uygun dağıtım yöntemini bulmak için pazardan başlıyorsunuz.

LD: Bir ürünün fiyatının doğru (veya yanlış) nasıl büyük bir fark oluşturduğu konusunda paylaşmak istediğiniz herhangi bir ihracat tecrübesi?

LH: Yıllar önce, İsveçli bir şirketin Kanada'ya spor tekerlekli sandalye sunmasına yardım ettim. Kanada'daki tekerlekli sandalyelerin büyük üreticilerinden biri, onu satmak için acıkmış ve ürünlerimiz için prim ödemeye istekli. Bu faktörler yüzünden ihracat fiyatımız, son kullanıcı İsveç'te ödediğimiz fiyattan daha yüksekti. Eğer fiyatı İsveç'teki müşteri fiyatına göre ayarladıysak, Kanadalı şirket hala müşteriye daha yüksek fiyat tahsil etmiş ve tüm kârı korumuş olacaktı. Bu örnekten, dışa aktarma fiyatının yerli fiyatınızla karşılaştırılabilir olmadığını görebilirsiniz.

Leif ve Ontario, Kanada merkezli Export Pro Inc. hakkında daha fazla bilgi için şu adrese gidin: // www. exportpro. com /

İhracat fiyatlandırma web seminerini dinlemek için şu adresi ziyaret edin:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7