Klasik Satış Teknikleri Hakkında

Savvy satış elemanları, bir satışın ileriye taşınmasına yardımcı olmak için psikolojik teknikleri nasıl kullanacaklarını bilir. Bu stratejiler, potansiyel müşterilerin satılacak doğal direncini aşarak ya da sinsice çalışarak çalışır. Bütün bu yaklaşımlar manipülatif olduğundan, bunları kullanırken dikkatli olmanız gerekir. Örneğin, bir olasılık için gerçekten uygun olmayan bir şeyi satmak için böyle bir taktik kullanmayın. Bununla birlikte, bir ihtimali kendi eylemsizliklerinin arasından nazikçe itmek için bu teknikleri kullanmak genellikle iyidir.

Kapıda Ayağı

Bu çok eski satış yaklaşımı, ufak bir şey üzerinde anlaşmaya ve daha sonra daha büyük bir şey isteyecektir. Klasik örnek, çok düşük bir fiyata (ayrıca bir kayıp lideri olarak da bilinir) küçük bir ürün satmak ve daha sonra aynı ihtimali daha pahalıya mal satmak olacaktır. Bu teknik, kâr amacı gütmeyen satışlar için çok yararlıdır ve pek çok hayır işi aracı bu tekniği kullanarak küçük bir iyilik veya bağış istemekte ve giderek daha fazla yardım istemektedir. Ayaküstü kapı kar amacı gütmeyen satışlarda daha az kullanışlıdır, ancak ilk istek ve sonraki talepler yakından ilişkiliyse de etkili olabilir.

Yüzdeki Kapı

Yüzdeki kapı tekniğinin tam tersi, ihtimalliğin azalacağını bildiğin büyük bir istekle başlar daha küçük bir istekle hemen (ikinci isteğiniz olasılığı gerçekten istemiş olmaktır).

İki nedenden ötürü çalışır: Birincisi, potansiyel müşterinin, ilk isteğinizi reddetmek zorunda kalması konusunda genellikle kötü hissedeceği ve daha küçük talebi kabul etmeye eğilimli olacağını düşünmektir; İkinci olarak, çok büyük isteğinizle karşılaştırıldığında ikinci talep önemsiz gibi görünecektir.

Kapıdan surat, ancak ikinci istek, suçluluk duygusu ve ikisi arasındaki kontrastın en güçlü olduğu ilk seferden hemen sonra yapılırsa çalışır.

Ve hepsi değil

Enformasyon alıcısına aşina olan bu teknik, bir dizi hediye veya imtiyaz talep ediyor. Bu taktik için olası çeşitli değişiklikler var. Birine, yapmayı planladığınız her şeyi söyleyebilirsiniz. ("Salı günü ürünü almamızın yanı sıra bedelsiz olarak göndeririz, sizin için ücretsiz olarak da kurarız.") Artan indirim sayısını listeleyebilirsiniz. ("Kurumsal bir müşteri olarak size normalde liste fiyatının% 10'unu vereceğiz ve bir yıldan fazla bir süredir bizimle birlikte bulunduğunuzdan% 20 indirim yapacağız, ancak bu durumda fiyatın% 30'unu tamamen çırpınacak. ")

Veya yüksek bir fiyatla başlayabilir ve daha sonra indirimler dizisini listeleyebilirsiniz. ("Bu ürün, 2.000 $ 'dan fiyatlandırılır. Bir stok fazla olduğundan, $ 1, 600 karşılığında satıyoruz.Ama sadık bir müşterisin, fiyatı bugün 1,500 dolara düşüreceğim. ") Ve-ki hepsi en iyisi, eğer müşteriye düşünmek için çok fazla zaman ayırmazsanız, bu yüzden sınırlı bir süre sunmak çok daha etkili olur.

Kırılma ve Düzeltme

Kesme ve düzeltme tekniği, olasılığı normal zihniyetinden koparır ve onu bir dahaki görüşmede daha fazla istekli yapar.

Tuhaf ya da rahatsız edici bir şey söylemeyi ve akılcı bir şeyle hemen onu izlemeyi içerir. Bir çalışmada, psikologlar bir grup müşteriye 8 karttan oluşan bir paketin maliyetinin 3 dolar olduğunu söyledi. 00. İkinci bir gruba şunları söylediler: "Sekiz karttan oluşan bir paket 300 poundluk bir pazarlık pazarlığı veriyor. "Fiyat 300 penns olarak listelendiğinde, müşterilerin normal düşünce tarzları bozuldu ve bir pazarlık olma konusundaki açıklamalarına daha hoş geldi. Çalışmada, birinci grubun sadece% 40'ı kartları satın aldı ancak ikinci grubun% 80'i satın aldı.