Video: Tarlayı bacımdan kiralamışlar! - Bir Zamanlar Çukurova 25. Bölüm 2024
Satış korkusu kişiden kişiye değişir. Genellikle, hoş olmayan duygulara neden olan belirli bir satış yönü bulunur. Bu korkuyu yenmenin ilk adımı belirlemektir. Satış prosedürünün her adımını düşünün: potansiyel müşterileri araştırmak, randevuları ayarlamak (hem soğuk çağrı yapmak hem de sıcak ipuçlarını takip etmek), potansiyel müşterileri eleyerek sunum yapmak, itirazlarda bulunmak, satışları durdurmak ve tavsiyede bulunmak.
Bu aşamaları sizi rahatsız eden sıraya göre en kötüden en iyiye sıralayın. Şimdi, sizi en fazla etkileyen aşamalar sırasında kendinizi nasıl daha az endişeli hissedebileceğinizi öğrenmek için aşağıdaki listeyi gözden geçirin.
Prospeksiyon / Kurşun Üretimi
Bu aşamada korku genellikle iki nedenden birinden kaynaklanmaktadır. Ya potansiyel bulmada sorun yaşıyorsunuz ve bu nedenle potansiyel müşteriler sizi endişelendiriyor, çünkü potansiyel müşterileri bulamamak için endişeleniyorsunuz; ya da binlerce potansiyel müşteriye sahip olursanız, bu durumda hepsiyle ilgili düşünceye boğulursunuz.
Her iki durumda da, yol açma üretim sürecinizi düzelterek sorunu çözebilirsiniz. Yeterli müşteri bulamıyorsanız, bir liste komisyoncusu ile konuşmayı deneyin. İyi kurşun listeleri pahalıdır ancak iflas kadar pahalıdır, bu nedenle bu sizin en iyi seçenek olabilir. İkinci durumda, muhtemelen ürününüzle gerçekten iyi eşleşmeyen olası ipuçlarını çekiyorsunuzdur. Sorununuz nesilden nesilde değil; nitelikte.
Yine, iyi bir liste komisyoncusu yardımcı olabilir (veya zaten bir liste komisyoncusu buldıysanız, yeni bir liste bulma vakti gelebilir).
Randevuyu Ayarlama
Deneyimli satış elemanları bile, soğuk çağrı turundan önce terli avuç içirir. Telefonu kapmak ve yabancılarla konuşmak kolay değil, çünkü temel kaygıları tetikliyor - reddetme korkusu.
Soğuk Çağrı nasıl bu duyguyu aşmanıza yardımcı olabilir ve yol açan nispeten hoş bir zamana sahip olabilirsiniz.
Nitelikli Beklentiler
Ehliyet kazandığınız halde gerginleşirseniz muhtemelen bunu bir saldırı olarak görüyorsunuz - yabancıların oldukça kişisel sorular sorarak potansiyel müşteriler olup olmadıklarını belirleyebilirsiniz. Bu durumda bakış açınızın değiştirilmesi yardımcı olabilir. İletişim kurup sorular sormakla izin vermiyorsun. Bunun yerine, potansiyel müşterilere muhteşem bir ürün hakkında bilgi verme fırsatını veriyorsunuz. Sonuçta, ürününüzün müthiş olduğuna inanmadıysanız, bunu yapmakta bir işe başlamış olmazdınız! Beklentileri elinize geçirirken, kendinizi potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını değerlendiren ve sorunu için bir çözüm bulan bir uzman (doktor veya avukat gibi) olarak düşünün.
Sunum Yapma
Bir kitleye, hatta bir kitleye bile ayağa kalkılamaz. Sunumunuz, hepsi de yüz yüze olan iş adamlarından oluşan bir kalabalığın önünde gerçekleştiğinde, oldukça korkutucu bir fikir gibi hissedebilirsiniz.Bu korkuyu ele almanın en kolay yolu ev ödevinizi yapmaktır. Hazır olduğunuzdan ve harika bir sunumunuz varsa, mükemmel bir ses gelene kadar prova yaptıysanız, daha güvende hissedeceksiniz.
Bu sunum ipuçları, sağlam bir adım oluşturmanıza yardımcı olabilir.
İtirazların İdaresi
Genellikle satıcıları sinirlendiren yanıtlama itirazları değildir. Bunun yerine, randevu öncesi hissettiğiniz korku. Ya bugüne kadar hiç düşündüğüm birşeyler ortaya çıkarsa? Ya o haklıysa? Ya aklım boşalırsa ve salak olduğumu düşünürse?
Muhtemelen bu tür senaryoların oynandığı bazı randevular olacaktır. Bununla birlikte iyi haber şu ki, ne kadar çok randevuyu tuttuğunuzda o kadar az sorun yaşıyorsunuz. Zamanla birçok farklı itiraz duyarsınız ve her biri için iyi yanıtlar vereceksiniz.
Cevaplayamadığınız bir itiraz duyarsanız, daima zaman durabilirsiniz. Gecikmeli bir cevap verin, "Bay. Jones, bu mükemmel bir nokta. Bu endişeyi tam olarak çözmek istiyorum, ancak benimle birlikte ihtiyacım olan tüm bilgilere sahip değilim.
Sana bugün e-postayla konabilir miyim? "
Satışın Kapatılması
Kapanış, gerçeğin anı olup, zor işinizin ödemek üzere olup olmadığına karar verirsiniz. Satış temsilcileri olduğu için satışları kapatmanın en az yolu vardır. Bununla birlikte, zora girmek zorunda değilsiniz. Başlamak için bu temel kapılardan birini deneyin ve sürece daha rahat geçtiğinizde, daha gelişmiş tekniklerle dolaşabilirsiniz. Önemli olan birkaç anıları akılda tutarak uygun anı söyleyebilmenize izin vermektir.
Sevkiyat İstiyor
Birçok yeni satış elemanı bu adımı tamamen atlıyor. Talihsiz, yeni bir müşteriden yönlendirmeler almanız size zaman kazandıracaktır - bu da satışların bir başka anksiyete gerektiren basamağı! Bir müşteri muhtemelen senden satın alınabilecek kadar mutlu ise, muhtemelen ürününüzün olmasından fayda sağlayabilecek diğer insanlar hakkında size bilgi vermekten mutluluk duyar. Konuyla nasıl yaklaşılacağından emin değilseniz, bu yönlendirme işlemini kullanmayı deneyin.
Kapanış Korkusu'nun üstesinden gelin
Kimsenin her satışın kapanamayacağını anlayın. Bir satış-kapanış sırasında ne kadar rahat iseniz, siz ve şansınız ne kadar iyi olursa o kadar iyi olur.
Satışlarda Zaman Nedeni Nasıl Üstesinden Gelin Öğrenin
"Düşüneceğim" Satış görevlilerinin duyduğu en yaygın itirazlar. Böyle bir itirazın başarıyla aşılabilmeyi öğrenin.
Algılanan Risk Hakkında Öğrenmek ve Nasıl Üstesinden gelin
Algılanan risk, tüketici için işlevsel ya da psikolojik bir risk Bir ürün satın alırken hissediyor. Pazarlamanızı nasıl etkilediğini öğrenin.