Satış Gelirlerini Artırmak İçin İki Strateji

Satıştaki başarı bir noktaya gelmektedir: kâr elde etmek için yeterince satmak. Bu, her satış elemanı ve küçük işletme sahibinin hedefi olacak. Elbette, yapılması daha kolay söylenebilir! Kârlılık noktasına ulaşmak için takip edebileceğiniz iki çok farklı strateji vardır.

Satmak istediğiniz kadar iyi değilseniz, numaralarınızı geliştirmenize yardımcı olacak iki temel seçeneğiniz vardır:

Satışlarınızı arttırın
Marjlarınızı artırın

Stratejik # 1 genellikle satış görevlilerinin benimsediği strateji. Sadece toplam satış sayısını artırmak anlamına gelir. Normalde ayda 100 widget satarsanız, bunun yerine ayda 125 satma hedefi belirleyebilirsiniz. Bunun anlamı satış faaliyetlerinizi arttırmaktır (örneğin, 40 yerine 40 günde 50 soğuk çağrı yapmak) veya dönüşüm oranınızı iyileştirmektir (günde 40 soğuk çağrıya yapıştırabilirsiniz, ancak sizi randevuların daha yüksek bir yüzdesi haline getiren yeni bir soğuk çağrı komut dosyası haline getirirsiniz) .

Strateji # 2 biraz daha ince fakat aynı zamanda daha büyük bir gelir artırıcı olabilir. Toplam satış sayısınızı arttırmak yerine, satışlarınızın kalitesini yükseltmeye çalışırsınız. Daha yüksek bir kar marjı getiren bu ürünleri ve hizmetleri satmaya odaklanıyorsunuz. Aylık hedefinizi 100'den 125'e indirmek yerine, satışlarınızın dökümüne bakıp premium satış yüzdesini artırmaya çalışırsınız.

Ayda 75 normal widget ve 25 premium widget satıyorsanız, bunun yerine 50 normal ve 50 premium widget satmayı hedefleyebilirsiniz. Bunun sizi stratejik # 1'den daha büyük bir kâr haline getirebilmesinin nedeni, karlılık marjlarının üst düzey ürünlerdeki düşük fiyatlı ürünlere göre daha yüksek olmasıdır.

Peki şu anki durumunuzda sizin için daha iyi bir strateji hangisi? Karar vermek için satış faaliyetlerinize ve metriklerinize yakından bakmanız gerekecek.

Önce, oturun ve günlük işiniz boyunca faaliyetlerinizin bir listesini yapın. İdeal olarak, yaptığınız her işi, her bir göreve ne kadar harcadıklarınızı da dahil olmak üzere birkaç dakikanızı yazarsınız. Bu çok sıkıcı olabilir, ancak sonuçlar genellikle gözü açar. Satış faaliyetlerinde ne kadar zaman harcadığınızı (ropörtaj arama, randevulara katılma vb.) Diğer etkinliklerle (rapor yazma, şirket toplantılarına katılma, vb.) Anlamanın doğru olduğunu düşünmek istersiniz.

Zamanınız satış dışı görevlerle yeniliyorsa, bu görevleri bir başkasına devretmeye çalışabilir veya köşeleri kesme yolları üzerinde çalışabilir ve satış görevleri için biraz zaman ayırabilirsiniz. Satış bir sayı oyunudur. Gerçek satışla ilgili etkinliklere ne kadar çok zaman harcarsanız, o kadar çok satış yaparsınız.

Öte yandan, satış faaliyetlerine bol zaman harcıyorsanız ve satış metrikleriniz iyi görünüyorsa (yani,e. potansiyel müşterilerin saygın bir yüzdesini satışa dönüştürüyorsunuz), daha sonra miktarınızı kaliteye kaydırmanın zamanı geldi. Sonuçta, 1 $ kar marjında 100 widget satmak sizin için neredeyse hiç iyi değil ve komisyonunuz 10 $ kar marjında 25 premium widget sattığını kontrol ediyor.

Bir satış ekibi üzerinde çalışıyorsanız, satış müdürüyle bir toplantı ayarlamak ve ona hangi stratejinin daha iyi olduğunu düşündüğünü sorun. Satış yöneticisi muhtemelen bir bütün olarak şirket hedeflerini daha iyi kavrayacak ve size farklı bir bakış açısı sunabilecektir … bu da yanlış yoldan kopmanıza engel olabilir.

Başka bir seçenek, ilk stratejiyi bir ay denemek, daha sonra bir ay için ikinci stratejiyi denemek ve rakamlarınızı karşılaştırmaktır. Premium umutları bulmakta gerçekten zorlanıyormusun? Sonra strateji # 1 muhtemelen sizin için en iyisidir. Veya gerçekten daha soğuk çağrı zamanına uymaya çalıştıysanız, muhtemelen miktar yerine artan kaliteye odaklanmanız gerekir. Günün sonunda satış stilinize en uygun strateji sizin için daha iyi çalışacak.