Danışma Satış Nedir?

'Danışma amaçlı satış' terimi 1970'li yıllarda Mack Hanan'ın Danışma Satışında kitabında ortaya çıktı. Satış görevlisinin, potansiyel müşterileri için uzman danışman olarak görev yaptığı, olası müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek için sorular soran bir satış tekniğini araştırıyor. Satış görevlisi, bu bilgiyi bir ihtiyacı karşılamak için mümkün olan en iyi ürünü (veya hizmeti) seçmek için kullanır … ideal olarak, satış görevlisinin ihtiyacı.

Danışmanlık satışı, bir satış görevlisinin ürün veya hizmetiyle ilgili müşteriye özel fayda sağladığı katma değerli satışla birlikte çalışır. Danışma yaklaşımı, düzgün bir şekilde uygulandığında, muhtemel müşterinin arzuları hakkında çok fazla bilgi ortaya çıkarır - bu da satıcının bu arzuları almasını ve sattığı ürünle ilgili menfaatlerle eşleştirmesini kolaylaştırır.

Güven Oluşturmak

Danışma satış yaklaşımının en büyük avantajı, satış elemanının hızlı bir şekilde uyum sağlaması ve aynı zamanda potansiyel müşterileri için uzman bir kaynak olarak sunmalarına yardımcı olmasıdır. Uyuşmazlık yaratma, satış elemanının karşılığında herhangi bir şey istemeden yararlı ve değerli bilgileri potansiyel müşterilerle paylaşma isteğinden kaynaklanmaktadır. Ve satıcı, uzmanlıklarını sergiledikten sonra, potansiyel alıcı, o uzmanlık alanı hakkında bir soru ya da endişe duyduğunda tekrar onlara ulaşacaktır.

Uzman Nasıl Olunur

Kendinizi uzman olarak göstermeniz istişari satış yaklaşımının çok önemli bir parçası olduğundan, başlamadan önce kendinizi kurmanız için zaman ayırmanız gerekir. İlk olarak, bu uzmanlığa sahip olmalısınız - ki bu çoğu insanın düşündüğünden daha kolaydır. Muhtemelen sattığınız şeyle ilgili bir konuda bir miktar bilgiye sahipsinizdir.

Bu bilgiye dayalı olarak sizi, kendiniz için bir uzman olarak konumlandırmanız için ihtiyaç duyduğunuz potansiyel müşterilerinizden daha çok şey bildiğiniz bir konuma getirirsiniz. Uzman olmanın ikinci kısmı, iddianızı desteklemek için kendiniz için kimlik bilgileri oluşturmaktır. Bu, blog gönderilerini ve sosyal medya mesajlarını yazmanın yanı sıra önceki müşterilerden referanslar toplamakla başarılabilir. Uzmanlığınıza bağlı olarak, bir tuğla-harç veya çevrimiçi eğitim programı aracılığıyla sertifikalandırılmaya çalışmak isteyebilirsiniz.

Hazırlık Süresi Anahtardır

Randevu almadan önce ihtiyatlı kalifiye imkânları danışmanlık yaklaşımının kritik bir parçasıdır. Önceden ürününüzün potansiyel müşteriniz için uygun olduğunu bilmiyorsanız, bilgi umutlarını ortaya çıkarmaya çalışırken randevu alırken çok değerli zaman harcayabilirsiniz. Sonuçta, olasılığın sağlanamayacağını bile keşfedebilirsiniz.

Büyük Kalp Kazanıyor

Ödevlerinizi yaptınız ve kendi ürününüzün gerçekten olasılığınız için en iyi uygun olmadığını ortaya koymasına rağmen, deneyimden bir şeyler almaya devam edebilirsiniz. Macy'nin Noel Baba'sı, mecazi oyuncusu (Gimbles) 'a Macy's ürünün dışında bir oyuncak satın almak için gönderdiği için zaman kazandıran klasik "Miracle on 34th Street" te birincilik ödülüne layık görüldü.

Yürekten olmak öder. Bir rakibin ürününe bir ihtimale başvurmak, olasılığın ebedi saygı ve şükranını kazanacaktır. Ona asla müşteri olmadığı halde tavsiyeleri, referansları ve diğer yardımları için ona güvenebilirsiniz.