Geriye Kapanış Tekniği

Bir satış döngüsünü ters sırada başlattıysanız düşünün. Maden arama ve eleme yerine referanslar istediniz ve ek satış fırsatları keşfettiniz. Bu, delirmiş gibi görünse de, geriye doğru kapanış tekniği doğru uygulandığında etkili bir satış aracı olmakla kalmaz, genellikle sizin ve müşterilerinizin karşılaşacağı en stressiz yöntemlerden biridir.

Nereden Başlıyor

Hızlı bir inceleme görevi görecek olursak, tipik bir satış döngüsü keşifle başlar ve tavsiyede bulunur.

Çoğu satış elemanı, bir adımdan başlayarak son adıma geçmek için çok çalışıyor ve sıklıkla bir satış kaybediyor çünkü ya bir adımda yeterince iyi iş yapmıyor ya da müşteri bir adım boyunca ilgi kaybediyor. Satışları kaybetmek (veya bir satış kariyeri peşinde olanlar için satış işleri) satışların bir parçası olsa da, satış çevriminizde geriye bir yaklaşım uygularsanız ne olur? Başka bir deyişle, tavsiyede bulunarak bir satış döngüsüne başladıysanız ne olur?

Bu, uzun süre satış yapanlara biraz delirmiş gibi gelebilir, ancak bu yaklaşımın arkasında kanıtlanmış bir psikoloji var. "Basit bir insan ihtiyacı, kendi imajımıza uymaktır." Başka bir deyişle, birisiyle kendiniz hakkında bir şeyler söylüyorsanız, o zaman ifadenizin doğru olduğunu kanıtlamak için tahrik edileceksiniz sen kimsin. Ürün ya da hizmetten yararlanabileceklerini bildiği insanların tavsiyelerinin bir listesini verme şansı yakalamak, onları daha fazla öğrenmek ve nihayetinde ürününüzü kullanmak suretiyle tavsiyelerini destekleme zorunluluğuna sokar.

Tavsiyelerin Alınması

Birinin ofisine gidip tavsiyede bulunmak muhtemelen ofisten çok hızlı bir şekilde atılmanızı sağlayacaktır. Bununla birlikte, profesyonel olarak kendinizi, ürününüzü veya hizmetinizi sunuyorsanız, sunmakta olduğunuz kişinin ilgi düzeyini ölçün ve temsil ettiğiniz şeyle, şansınızla ilgilenebileceğini düşündüğü birkaç profesyonel isteyin çarpıcı biçimde artar.

"Geriye doğru kapanma" tekniğindeki çoğu "teknik" kullanıcısı yaşadığı şey, müşterilere bir şey satmaya çalışmadığımızı fark ettiklerinde müşterinin rahatlığına hemen kapandığını düşünmesidir. Gerginliğin giderilmesi, müşterinin biraz rahatlamasına ve korumasını bırakmasına neden olur. Tavsiye almak için gidiyorsanız, büyük ihtimalle müşteri müdahalesini bıraktıktan birkaç saniye sonra ve taleplerinize gerçekten daha derin bir düşünme şansı bulmadan önce gelecektir.

Kapanış Sorunu İsteyin

Bir veya iki isim elde etmeyi başarırsanız, takip ettiğiniz kişiye adınızı söylediğinde adının kullanılması için izninizin olması gerekir. Çoğu durumda, müşteri bu soruyu sorduğunda engeller ve umarım, ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister, böylece size bir tavsiye verme konusunda daha rahat olabilirsiniz veya ürününüzün bir şekilde onlardan fayda sağlayıp sağlamayacağını keşfedebilirler.Her iki durumda da, bildiğiniz noktaya ulaşırsanız, güçlü bir konumdasınızdır.

İnsanların kendi imajlarına ve kendi imkânlarına bakmak için yaşamak istediklerini hatırlatarak, tavsiyede bulunan birçok müşteri ürünü satın alır. Zaten arkadaşlarına veya iş arkadaşlarına kendi adlarını vererek bir öneri verdiler ve eylemleriyle tutarlı olmaya yönlendirildiklerini biliyorlardı.

Bu satış stilinin önemli bir kısmı, alım sinyalleri konusunda keskin bir şekilde bilinçli olmaktır. Yönlendirme talebinizden sonra genellikle gelen sorular, ürününüzün değerlerini göstermek veya en azından tartışmak için fırsatlar olarak görülmelidir. Çoğu müşteri, satış uzmanlarıyla bir araya geldiğinde oldukça yetenekli olduğundan, geriye doğru tarzı kullanma, çoğu durumda, müşterinizin zihninde bir miktar merak uyandırır. Merak ile soru geliyor. Ve sorular, kılık değiştirmiş sinyalleri alıyor.

Bu "Geriye Açma Tekniği" herkes için geçerli değildir ve büyük olasılıkla gerçek yönlendirmelerden daha fazla reddedilmeye neden olacaktır. Fakat genellikle yakın olan fırsatlar, tavsiyelere yaklaştığınızda ek satışlarla sonuçlanır. Bu tarz kapanışa nihai fayda, her zaman Satışın Altın Kurallarından birini hatırlamanızdır: Tavsiyeler İste! ! !