Satışta Bir Balinayı Öğrenin

Satış terminolojisinde, balina, neredeyse kulağa hoş geliyor - ortalama satışınızdan en az 10 kat daha büyük bir ihtimal. B2B satışları - iş dünyası - bir balina olasılığı genellikle kendi şirketinizden çok daha büyük bir şirkettir. B2C'de veya iş dünyasından tüketici satışlarına, en priz ürün seçeneklerinizi satın alan ve bunu düzenli olarak yapan bir olasılık olabilir.

Bulma ve Avcılık Balinaları

Balinalar orada, ama muhtemelen gövdeye ulaşmak için çok sayıda açık sudan geçmeniz gerekecek.

Bu arada, yol boyunca birçok canlı müşteriye ve müşteriye yelken açacaksınız. Büyük balık lehine onları göz ardı etmeyin, özellikle satışlarda yeni başladıysanız. Bu küçük balık ilk ekmek ve tereyağınızdır, bu nedenle hattınızı bırakın ve onları sarın. Gözünüzü ufuktaki bölmeye bırakıp, yol boyunca kolay toplamanın avantajlarından yararlanın.

Şimdi, bu balinalarından birinin dikkatini çekin ve bu işi nasıl yaptığınız işinizin doğasına bir ölçüde bağlıdır. Lüks araba satıyorsanız, lüks araç sahiplerinin bölgenizdeki en kaliteli restoran gibi sıklıkla yaşayacağı yerlere gidin.

Kartvizitinizi, valet parkındaki Mercedes-Maybach S650 Cabriolet'in sileceklerinin altına yapıştıracak küçük bir yayadır, ancak içeriye girip barda oturun. Bir saat yatırım yapın. Beklentileri konuş. Sohbeti otomobillere yönlendirdikten sonra, sonra kartınızı devredebilirsiniz - bu arada umarım büyük bir izlenim bıraktınız.

Tabii ki, yaklaşım B2B işlemlerinde çok daha farklı olabilir, ancak konsept kalır: Kör olmayın. Hazırlık anahtardır. Balina ve incelikle yaklaşımınızı belirleyin. Unutmayın, olasılığınız muhtemelen bir düzine rakibiniz tarafından kandırılıyor. Herkesten daha üstün olmak ve balinayı bir müşteri olarak getirmek için son derece etkileyici olmalısınız.

Anlaşmayı Kapatmak

Balinalarla yapılan anlaşmaları tipik bir satıştan çok daha fazla zaman ve çaba gerektirir, ancak bu anlaşmalar çok daha büyüktür - tek bir balina bir düzineden fazla eşdeğer olabilir. Bu, onları daha küçük, daha küçük balıklar almaya devam ederken fazladan bir sıkıntıya rağmen takip etmeye çok önem verir. Balinayı tekrar eden bir müşteriye dönüştürebilirsin, bu yüzden daha da değerlidir.

Standart müşteriler için kullandığınız aynı satış sürecini takip edin, ancak bir adım öteye taşıyın. Sunum sırasında genellikle üç özel soru sormak için yeterince iyi bir olasılık araştırırsanız balinanız için 10 özel soru önermek isteyeceksiniz. Daha sert bir satış olacağını tahmin edin. Şükran notları veya şüphesinin çıkarlarını yansıtan küçük hediyeler gibi kişisel dokunuşlarda küçümseme.

Satış Sonrası

Başarılı olursanız, yeni büyük boyutlu müşterinize dikkat edin. Memnun kaldıklarından ve sizden almayı umduklarından emin olmak için sık sık dokunun.