5 Büyük Satış Yönetimi Gafları

Küçük işletmeleriniz için bir satış elemanı işe almak etkili satış yönetimi sağlamakla birlikte gelir. En büyük satış yönetimi hatalarını ve bunlardan nasıl kaçınabileceğinizi öğrenin.

1. Koçlukla Karıştırma Tanıma

Bir yaygın satış yönetimi gafra, satış ekibinizi iyi işler için tebrik etmek ve iyileştirme alanlarına hızlıca geçmektir. Bu taktik satış ekibi tarafından çoğunlukla takdir eksikliği olarak yorumlanabilir.

En iyi uygulama koçluktan tanımayı ayırmaktır. Koçluk oturumları için performans geliştirme alanlarından tasarruf edin. Küçük bir kutlama olsa bile, satış temsilciliğinizin başarısını ayrı bir şekilde tanıma. Satış gücünün kalplerini ve zihinlerini kazanmak için saygı ve kutlama hareketlerinin küçük jestleri.

2. Satış Planı Yok

Diğer bir yaygın satış yönetimi gafrü, satış ekibinin yönetimine yardımcı olacak bir satış planı geliştirmiyor. Başarılı bir satış ekibi, düzenli planlama izlemeyi ve hedeflenen sonuçların elde edilmesi için incelemeyi gerektirir. Her satış temsilcisi, kendi eylem planının günlük faaliyetleri yönlendirmesini ve hesap verme yetkisini gerektirir.

Tüm satış planlarında en az 3 gereklilik vardır:

• Satış Temsilciliği Geliştirme: Çoğu planın başarısız olduğu yerler satış temsilcisi değil de satış müdürü tarafından geliştirilir. Yüksek düzeyde bir plan kabulünü sağlamak için, temsilcinin planı geliştirmesini ve doğru hedeflere yönlendirmesini sağlayın.

• Düzenli Raporlama: Planlama döngüsünde esneklik sağlamak için satış planları haftalık olarak oluşturulmalıdır. Gözden geçirme, aylık olarak yapılabilir. Satış yönetimi mükemmellik, kaçırılmış fırsatları ve iyileştirme alanlarını belirlemek için sonuçların plana karşı gözden geçirilmesini içerir.
• Satış Metrikleri: Başarılı bir satış planı, sonuçlara ve faaliyetlere odaklanır. İş sonuçlarınızı yönlendirmek için uygun satış metriklerini oluşturun. Metrikler şunları içerebilir: müşteri tarafından yapılan telefon görüşmesi sayısı, kişi sayısı, randevu sayısı, yapılan randevular ve satış kapalı. Satış ekibinizi aşırı takip numaraları ile zorlamayın. İşletmeniz için en çok önem taşıyan birkaç önlem üzerine odaklanın.

3. Satış Desteği Yok

Ortak bir satış yönetimi gafrütü, onlara satış için gerekli olan destek seviyesini vermeden bir satış elemanı kiralamaktır. Yeni temsilciniz endüstrinizde ve en üst düzey bir uygulayıcıda iyi bilgili olsa bile, şirket, ürünler ve pazarlarla daha yakından tanımak için yardıma ihtiyaç duyacaklardır.

Tüm satış temsilcileri aynı düzeyde destek gerektirmez. Birçok küçük işletme sahipleri için, satış yönetimine el koyma yaklaşımı en iyi strateji değildir. Başarılı satış yönetimi, satış gücü eğitimine bağlılık gerektirir.Firmanızın büyüklüğüne bakılmaksızın, satış eğitimine ve desteğe yapılan yatırım, karlılık konusunda büyük temettü ödeyebilir. Satış ekibinizle bire bir ve bölgede vakit geçirmek yalnızca destek sağlamaz, aynı zamanda kuruluşunuzdaki satış elemanlarının önemini de gösterecektir.

4. Odaklı Kontrol Satış Yönetimi

Birçok yeni ve başarısız satış yöneticisi, yıldırma veya kontrol yaklaşımıyla geleneksel satış yönetimine odaklanacaktır. En iyi satış elemanları, değerli bir beceriye sahip olduklarını biliyorlar ve kötü muamele görürlerse hızlı bir şekilde bir rakibe yürüyecekler. Satış yönetimi, satış temsilcisi ile satış müdürü arasındaki bir ortaklıktır. Etkili satış yönetimi, satış sürecindeki sorunları ve tıkanıklıkları bulmak için sorumluluk paylaşımını gerektirir.

Çözümünüzü temsilcilerinizle birlikte arayın. Onların kararlaştırılan sonuçlarına ulaşmalarına yardımcı olmak için bir şampiyon ol.

5. Satış Muhasebesi Olmaması

Satış temsilcileri, aldıkları destek ve eğitimden bağımsız olarak başarısız olurlar. Sonuç eksikliğini rakipler, ekonomi veya kötü pazarlama gibi dış güçlere aktarmak kolaydır. Satış temsilcisinin satış getirmek için kiralandığını unutmayın. Destek, eğitim ve pazar potansiyeli mevcut olduğunda, sonuç eksikliği genellikle temsilcinin performansı anlamına gelir.

Performans eksikliğinden kim sorumludur? Satış yönetimi programınız. Küçük işletmeleriniz açık bir satış hesabı politikasına sahip değilse, süreci uygulamak sizin sorumluluğunuzdadır. Satış hesap verebilirlik kültürünü oluşturmak gecede olmaz. Satış elemanlarını kaybetmeyi bekleyin.

Yapılan ve kendi sonuçlarından dolayı kişisel sorumluluğu kabul etmeyen satış temsilcileri ayrılır. Bu iyi birşey. Bir satış hesap verebilirlik kültürü yalnızca en iyi performans gösterenleri kabul eder; tam olarak işletmenizin rekabetçi bir pazarda hayatta kalması için ihtiyaç duyduğu şey.

Diğer büyük satış yönetimi hataları var. Dürüst bir geri besleme sisteminin olması hayati bir önem taşıyor. Alan J. Zell, "Satış Temsilcisi", "çoğu satış yöneticisinin, personelin cezalandırılma korkusu olmadan veya satış yöneticisi olarak satış yöneticisine geri bildirimde bulunmalarının sağlanacağı bir geri bildirim sistemi yok" şikayetçi "olarak belirtti.

Küçük bir işletme yetiştirmek zor bir iş. Satış yönetimi işlevi genellikle küçük işletme sahipleri tarafından göz ardı edilir. Satış müdürünüzün şapkanını giyerek gerekli zamanı harcamak, ödüllendirici bir kültürün gelişmesine ve işinizi yeni seviyelere çıkarmak için başarılı bir satış ekibi kurmanıza yardımcı olacaktır.

Alyssa Gregory tarafından düzenlenmiştir