Video: Hotel Meydan Luxury 5* Kon Tiki 2025
Satış modelleri ve yaklaşımları gelir ve gider. Birkaç yıl önce en popüler ve en çok satılan satış yaklaşımı bugün eski moda bir satış modeli olarak kabul edilebilir. Bu "kısa ömür", endüstri eğilimlerinden, dış etkilerden ve genel ekonomiden kaynaklanmaktadır.
The Challenger Sale adlı kitapta yazarlar Matthew Dixon ve Brent Adamson, diğer modellerin çoğunu eski haline gönderen bir satış modeli sunuyor.
The Challenger Sale
Yıllardır satış uzmanları, satış başarılarının anahtarının müşterileri ve umutları ile olan bina ilişkileri olduğuna inanmaktadır. Teori sağlamdı ve eski bir inanca dayanıyordu, çünkü müşteriler bir temsilci isterlerse, bu temsilciden satın almanın bir sebebi ve bir yol bulacaklardı. Ve bir temsilciyi sevmezlerse, o temsilciden alamayacağın bir sebep ve bir yol bulacaklardı.
Bu mantık çoğunlukla geçerlidir. İnsanlar sevdikleri insanlardan satın almak ister. Ancak sorun, müşterilerin çok meşgul olması, zaten çok iyi bilgilendirilmiş olması ve bir ilişki kurmak için gerekli süreyi ayarlamak için çok fazla seçeneğe sahip olması ya da satış profesyonelinin ne kadar hoşlandıkları (veya beğenmeme) bir satın alma kararı alamamaları gereğidir .
Challenger Sale, ilişkilerin neden önemli olduğunu, satışlara daha iyi bir yaklaşımın, ilk olarak bir ilişki kurmanın önemini azalttığını ve bunun yerine temsilcilerin üç parçalı bir satış modelini izlediğini gösteriyor.
Öğretmek
Challenger Satış Modeli, bir satış temsilcisinin yeni bilgi getiren ya da müşterilere ve potansiyel müşterilere iş yapmak için farklı bir yol getirmesinin önemi ile başlar. Satın alma halkı, bilgi toplamak için geniş kaynaklara sahiptir ve ürününüz hakkında inandığınızdan çok daha fazla şey biliyor.
Ayrıca çoğu durumda rakibinizin sunduğu ürünler hakkında da aynı şeyi biliyorlar.
Ayrıca, işlerini ve satın alma düşünülürken üstesinden gelmek istedikleri zorlukları çok iyi biliyorlar. Bir satış ekibi, ürününün rekabetin neden daha iyi olduğuna odaklanır veya müşterinin ürünün çözdüğü sorunlardan veya zorluklardan habersiz olduğunu varsayar; temsilci müşterinin değerli zamanını boşa harcıyor ve pazarlık masasına yeni bir şey getirmiyor.
Ancak temsilci başka bir yaklaşım benimsemeyi seçmiş ve müşteriye farklı bir yaklaşım kullanarak nasıl ortak bir endüstri zorluklarının çözümlendiğini bildirmeye karar verdikten sonra müşterisine ürün veya şirketinin sunduğu benzersiz özellikler hakkında öğretirse müşteri değerli yatırım zamanı göreceksiniz. Bir temsilci ne kadar değerli olursa, o kadar çok satılacaktır.
Tailor
Challenger Satış Modelinin bir sonraki bölümü, satış uzmanının müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılamak için bir çözüm oluşturması içindir.Sunulan ürün veya hizmette yaratıcılık ve esneklik karışımını gerektirir.
Yaratıcı bölüm satış temsilcisinden gelir ve esneklik bir ürünün / hizmetin sahip olduğu veya sahip olmadığı bir şeydir.
Bununla birlikte, başlangıçta herhangi bir esnekliğe sahip görünmeyen bir ürün / hizmet gerçekten de bir müşteriye göre ayarlanabilme özelliğine sahip olabilir.
Esneklik, örneğin özel finansman biçiminde olabilir veya tüm imalat sürecinin özelleştirilmesini gerektirebilir. Bir çözümü hazırlama anahtarı, temsilcinin müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlaması ile başlar.
(Yazarın notu: Bir satış şirketi esnek olmayan hale geldiğinde ya da yaratıcılığı engellediğinde ekleyeceğim; işten ayrılmalarına başladık.)
Take Control
Challenger Sale'in son kısmı satış profesyonelinin satış döngüsünü kontrol etmesi. Bir satış ekibi, bir müşteriden gelen itiraz ve direnişle karşılaşmak için alışılmadık bir durumdan daha yaygındır. Geleneksel satış modelleri her müşteri itirazının müşterinin meşru bir endişesi olarak değerlendirildiğini belirtmekle birlikte, Meydan Satış Satış modeli mantıksız veya gerçekçi olmayan müşteri soruları / talepleri / itirazlarının en iyi satış profesyonelinin firma, otantik ve zorlu olarak ele aldığını öğretir müşteriyi "gerçek tutun".
Kontrol altına almak cesaret, güven ve bol beceri gerektirir. Dünyanın her satış müdürünün gıpta edicisi olan özelliklerin üçlüsü.
Bir Yatırım Mülkünü Kısa Dönemde Satışa Çıkabilir miyim?
Prosedürü. Kira mülkünde kısa süreli satış yapmak için ipuçları. Sahibinin evinde oturmayan bir evi satmasıyla ilgili dezavantajlar.
Yeni bir restoran için finansman bulmak için yeni bir Restaurant
Kılavuzu finansman nasıl alınır. Yatırımcı bulma konusundaki ipuçlarını ve bir restoran iş planını nasıl yazacağınızı içerir.
Herhangi Bir Hisse Senedi Satın Alınır veya Satışa Değer Vurur
Bağıl Gç Endeksi, Altta yatan bir hisse senedinin fazla alımını mı yoksa fazla sattığını mı gösterir.