Columbo Satış Veya Yakın mı?

1970'lerin klasik TV dedektif karakteri olan Columbo, tüm zamanların en iyi kapananlarından biriydi. Satış uzmanı olarak çalışmadığı halde komisyon kazanmış olsa da, yakın ilgi alanıydı. İnsanları, onu yakınlaştıran alt çizgide imzalamaya başlamadı, insanları sorulara cevap bulma yeteneği vardı.

Sadece bir şey daha

Klasik Columbo kapanışı, şüphelilerin Columbo'nun onlarla konuşmalarının bittiğini düşündükten sonra sıklıkla kullandığı çizgi oldu.

Dönüp uzaklaşmaya başladı ve şüpheli bir rahatlama işareti solduğunda Columbo dönüp "sadece bir şey daha" dedi. Bu kısa açıklamanın ardından gelen soru veya bildiri daima inanılmaz bir yumruk atacaktı.

Peki, satış uzmanları Columbo'dan ne öğrenebilirler? Bol ve hepsi "sadece bir şey daha" ile başlar.

Doorknob Tekniği

Müşterinizle birlikte ziyaret ettiğinizde, 10 üzerinden 9 kez müşteri mürettebatına karşı koyacaktır. Yüzlerce satış uzmanıyla uğraşıyorlardı ve büyük ihtimalle satış uzmanları onlara sert kapanış tekniklerini kullandıklarında duruma düşüyorlardı. Bu deneyim birçoklarının satış uzmanlarına karşı doğal bir direniş oluşturmasını sağlar. Buna satış uzmanlarının bir anlaşmayı kapatmak için ne gerekiyorsa söyleyecekleri kamuoyunun algısı ve birçok satış çağrısında nöbetçilerin neden niçin yetiştirildiğini anlayabildiğinizi eklediniz.

Müşteri, satış çağrısı bittiğini düşünür müdahelelerini bırakmaya başlar.

Kolombiya yakınlığı gibi kapı tokmağı tekniği, müşterinin satış çağrısının bittiğini hissetmesinden sonra kapanış sorusunu kaydeder. Sonra, bekçi düştüğünde ve eliniz kapı makinesinin üzerindeyse "bir şey daha" der ve çevirin.

Basınç Hızla Oluşabilir

Columbo veya kapı tokmağı hakkında yakın olan şey, sorunun veya "Bir şey daha" ifadesinden hemen sonra yapmış olduğunuz açıklama, güçlü, etkili olmalı ve kesin bir doğruluğu olmalıdır.

Çoğu durumda müşteri, dürüst ve hızlı bir şekilde soruyu cevaplayacaktır. Fakat müşteri, satış çağrısında bulunduğunu fark ettiğinde, muhafızlarını tekrar gündeme getireceklerdir.

Bu kısa bekçi sırasında beklediğiniz soru, gizli bir müşteri hedefini ortaya çıkarmak için tasarlanmış olmalıdır. Müşteri, muhtemelen "gerçek" itirazlarıyla soruyu yanıtladığında, itirazı doğrudan konuşma fırsatına sahipsiniz. Müşteri, fiyatlamanın çok yüksek olduğunu düşündüğünü ortaya koyarsa, müzakereye çabucak başlayabilir veya ek değer yaratabilirsiniz.

Örnek Kolombiya Soruları

Her satış mesleği farklı olmakla birlikte farklı soru ve süreç gerektirirken, çoğu satış durumunda etkili olduğu anlaşılan birkaç Columbo kapanışı vardır.

Sormayı unuttuğum bir başka şey var, kararında nihai karar faktörü ne olacak?

Bir şey daha, sizin için daha önemli olan nedir: Düşük fiyat veya yüksek değer?

Ne zaman nihai karar vereceğiniz hakkında sormaya neredeyse unuttum.

Columbo'nun Son Sözü

Columbo Kapanış Tekniği, gizli müşteri hislerini ortaya çıkarmak için eğlenceli bir yöntemdir. İnsanlara baskısı olmadığını hissettiklerinde söyledikleri şaşırtıcıdır. Ancak cevaba hazır olmalısın.

Baskı altındayken (yoğun ya da hafif olsun), çoğu müşteri söylediklerini çok dikkatli yapacaktır. Onları görmenizi istiyorlar gibi kendilerini sana sunuyorlar. Ancak, basıncın kapalı olduğunu düşündükleri anda, size söylemek istedikleri şey, duymak istediğiniz olmayabilir.

Örneğin, Columbo sorunuz müşterinin mevcut satıcısından ayrılıp çıkmayacağına dair bir şeyse, "çok işe yarayabilir" yanıtını verebilirler. Duymak istemediğiniz yanıtlar, duymanız gereken tam cevaplar olabilir. Güven kazanmak ya da uyum sağlamak için daha fazla çalışmanız gerektiğini söyleyebilirler. Ürünlerinizin veya fiyatlarınızın rekabetinize göre ölçülemediğini söyleyebilir. Ve zaman ve enerjinizi farklı müşterilerle yatırım yapmanız gerektiğini söyleyebilir.