Adımlarını değiştirin

Satış müdürlerinin işinin büyük bir kısmı satış ekibinin şirket satış girişimleri ve kapsayıcı stratejilerle uyumlu hale getirilmesidir. Satış görevlileri - özellikle büyük olanlar - çok bağımsız, sert fikirli millet eğiliminde olduğundan daha kolay söyleniyor. Öyleyse onlardan yükseklerden empoze edilmiş yeni bir satış stratejisini imzalamalarını ve yaptırmalarını nasıl sağlıyorsunuz?

Açıklayın

Satış ekibine yeni eylem planının ne olacağını söylemek yeterli değil.

Satış görevlileri, genellikle bağımsız ve tersidir. Onların tüm iş yapma biçimlerini değiştirmelerini istiyorsanız, yeni stratejinin neden şirket için önemli olduğunu ve neden eski stratejiden daha iyi sonuç alacağını düşündüğünüzü açıklamak zorundasınız. Bu soruların cevaplarını kendiniz bilmiyorsanız, üst yöneticiyi, size söyleyene kadar ezin.

Motivasyon

Stratejinin neyle alakalı olduğunu ve neden şirketle ilgili önemli olduğunu açıkladıktan sonra bir sonraki adım satış ekibinizle niçin önemli olduğunu açıklamaktır. Özünde, ekibinizi bu yeni planda satıyorsunuz, bu nedenle ona bir satış olasılığına yaklaşmak gibi yaklaşmanız gerekiyor. Başka bir deyişle, satış ekibi ile paylaşmanızın bazı güçlü avantajları olması gerekir. Fayda sağlamazsa, ekip neden yeni stratejiye uymak için asgari bir çaba harcamaktan rahatsız olur?

Ölçü

Bazı gerçek veriler toplayamadığınız sürece stratejinin çalışıp çalışmadığını bilemezsiniz.

Yeni stratejinin bir parçası olarak, bazı yeni hedefler belirlemeli ve ekibinizden ilgili satış metriklerini takip etmesini isteyeceksiniz. Bu bilgi, takımınızın yeni yaklaşımının sonuçlarını eski stratejileri ile karşılaştırmanıza olanak tanır ve umarım yeni yaklaşımın aslında daha iyi satış yapmalarına yardımcı olduğunu ispatlamanıza izin verir.

Izlenecek metrik örnekleri, yapılan soğuk çağrıların sayısı, belirlenen randevuların sayısı, toplanan tavsiyelerin sayısı vb. Olacaktır. Strateji değişikliğinizin doğasına bağlı olarak, diğer faaliyetleri de izlemek isteyebilirsiniz.

Tren

Eğer yeni strateji sosyal medyayı içeriyorsa ve satış ekibinizde hiç kimse bir Twitter hesabı içeriyorsa, devam etmeden önce onlara ciddi bir eğitim almalısınız. Aksi takdirde, en hevesli satış elemanı bile yeni rejim altında satışları kapatmak için mücadele edecektir. Yeni yaklaşımınızın vurguladığı görevler veya satış becerileri ne olursa olsun, satış elemanlarınızın başarılı olabilmeleri için Usta ihtiyaç duyacakları görevlerdir. Ekibinizin bu alanlarda ne kadar güçlü olduğu konusunda emin değilseniz, onlarla bire bir görüşün ve bu görevlerle ilgili deneyimlerini sorunlayın veya kendiniz görebilmeniz için randevularla onlarla birlikte çalışacak bir zaman belirleyin.

Ödül

Yepyeni bir satış yaklaşımının uygulanması küçük bir görev değildir. Satış ekibiniz çabaları anında başarıyla karşılanmasa bile, ne kadar zor çalıştıklarını takdir ettiğinizi bilmelidir. Bir yaklaşım, küçük bir ödül verdiğiniz kilometre taşı hedeflerini belirlemektir (örneğin, her satış görevlisine yeni komut ile 200 soğuk çağrı yaptıktan sonra 20 $ hediye kartı vererek).

Bazı cömert sözlü övgüler de moral arasında büyük fark yaratabilir. Satışlar başlayınca ekibinizi herkese açık şekilde övgü ve ödüllendirmelisiniz. Öte yandan, ekibiniz kaymaya başlar ve eski satış stratejilerine geri dönerse, onları sorumlu tutmanız gerekir. Sırtlanna bakmaktan vazgeçerseniz, ekibinizin uzun süre strateji değişikliği yapması muhtemel değildir.